2年赚到40亿，只靠一个字：变

李东阳

有个90后凭借一辆“很黄”的单车，2年之内“很暴力”地融资8轮，总额近40亿！原本只是出于对骑行的热爱，却历经数次的转变，最终引领了新的出行潮流。

就在3月份，ofo创始人、CEO戴威成为了博鳌历史上最年轻的企业家，他的经历堪称冰火两重天。

1年3次转型，100万消耗殆尽

2014年6月，结束青海支教经历的戴威，开始了创业，创业的方向是他一直热衷的自行车，名字就叫ofo，因为这3个字母组合起来就像一辆自行车。

一开始，他做的是山地车网络出租，预想一天租金80元，计划周转30次就能回本，但网站上线两个月，只有一笔订单。

戴威决定转型，当年9月建立ofo微信公众号，推出卖山地车的业务，一种是分期购买，两千多元的山地车一年支付600元，但总共只卖了5辆，另一种是精选二手车，800元收进来的二手山地车，翻新后1200元卖出去，卖掉了20辆。

这业绩，也够差的，无奈戴威又开启了第二次转型。

到了11月，戴威转向做长途骑游项目，如环海南岛、环台湾岛等，切入在线旅游这个上万亿的市场。凭借这一项目，戴威拿到了唯猎资本肖常兴给到的100万元融资，随后ofo推出12天7999元台湾岛骑游等路线，春节组成5个团，流水二三十万元，利润几万元。

2015年春节后，为了进一步增加用户，ofo和200个租车店谈合作，扫码送脉动，一天涨粉10000人。但是，每天3万元的补贴成本并没有带来实际订单，反而将100万元资金用得差不多了。

抛弃伪需求，抓住真痛点，迎来质的变革

2015年4月，是资本市场行情最好的时候，但账面资金紧缺的戴威却偏偏融不到资，他的骑游项目根本没人有兴趣。

戴威整夜整夜地睡不好觉，凌晨一两点骑车压马路，公司已经开不出工资了。此时他回想到自己在北大读书时的遭遇：大学期间，他曾丢了5部自行车，怎么去解决校园里总是丢自行车的问题？

以此为灵感，他想“要不干脆收一批车来租出去。就算万一这件事不成，50元收过来的二手车，100元卖出去也不亏。”

随后，他决定停掉骑游业务、专注自行车出租，为此他不得不裁员，但正是自行车出租项目让肖常兴再投100万元。

考虑到以自有自行车的方式做租车，融来的钱很快就会花光，戴威选择了用共享的方式收车。

2015年6月，ofo等来了第一辆车，一辆破旧的蓝色山地车，到8月底一共收到一千多辆。现任ofo深圳城市总经理的纪拓当时专门负责给要共享的车装车牌、上车锁、喷漆。

2015年9月7日，第一天ofo有了200笔订单，第二天300单，第三天500单……扫码借车的单量一路上扬，到9月中旬，ofo共享单车计划开放第10天的时候，订单一天达到1500单。按照首次使用预付10元计算，稳定上涨的订单一天可以为ofo带来5000元收入。

10月底，北大单校日均订单4000笔，项目终于运转了起来。随后，ofo将这一模式复制到北航、中国地质大学、中国农业大学、北京语言文化大学、人民大学。

12月，ofo日订单接近2万单。

2个月疯狂融资近10亿，ofo迎来爆炸式扩张

2016年的春节，金沙江创投合伙人罗斌到北京大学办事，看到路上很多辆小黄车闪过，他意识到这是一家值得投资的公司，抓住了学生的刚需，并且是高频次的。

2016年1月30日，ofo拿到了金沙江创投的1000万元A轮融资。当时戴威有点犯晕：“从没见过这么多钱”。ofo开始了扩张，不仅进驻了北京20多所高校，还逐步向武汉、上海等南方城市拓展。

然而，规模的扩大并未带来单量的增长，到2016年4月，ofo的单量依旧在2万多。戴威意识到这是个严重的问题，他复盘后发现ofo不可能满足所有人的需求，只能满足大部分人的需求。

戴威决定调整投放策略，不再以撒胡椒面的方式向多所学校投放单车，而只挑8所重点学校集中投放；同时推出单双号政策，单号车只限校内使用，双号车在支付押金前提下可以骑出学校，但必须由本人骑回来。

ofo“2.0版本”实施后，小黄车订单一下从2万单涨到8万单；去年“5·17”活动当日达到106322单。

这时，曾经屡屡拒绝戴威的各大投资机构闻风而来，争着抢着要给ofo融资。2016年8月，ofo公司A+轮，融资1100万美元；9月，B轮，1200萬美元；9月，B+轮，数千万美元；10月，C轮，1.3亿美元！

短短2个月内，融资总额近10亿元人民币，堪称历年来的最快速度！

橙黄之战，引发共享单车井喷

2016年9月，正值新一学期开学，而在各大城市主流院校早早做好准备的ofo，其日订单从8万单直线涨到40万单；收入从每个月一百多万元，涨到一千多万元。

10月，滴滴投了ofo1.3亿美元！

除了钱，滴滴还教会了ofo用红包去刺激使用频率低的用户。ofo认为骑车最好的场景就在校园，短途代步需求旺盛，所以红包的玩法进一步稳固了大学市场。

9月1日，摩拜单车进军北京市场，紧接着媒体上又先后传来小鸣单车、优拜单车融资的消息，虽然此时的ofo依旧专注于大学校园，但竞争避无可避。

戴威认为自己走慢了，忽视了城市市场的巨大势能，直到10月11日，ofo才进军城市市场。

从融资角度看，ofo和摩拜不相上下，都在以百米冲刺的速度抢进独角兽行列。摩拜单车估值已达20亿美元。ofo也于2017年3月完成D轮4.5亿美元融资，8轮融资近6.5亿美元。

ofo、摩拜背后的投资机构超过了30家，腾讯、小米、携程等传统科技巨头；真格、红杉、经纬等国内顶级投资机构；高瓴、淡马锡等PE机构；连富士康都入了局。其激烈程度，似乎只有滴滴和快的当年的血拼才能媲美。

而在成本方面，ofo更占优势。一开始，为了加速城市推广，ofo定价规则也由以前的复杂算法直接改为“学生1小时0.5元，非学生1小时1元”。同时，相比于摩拜近300元的押金，ofo的押金也只需要99元。

下一步：海外与三四线城市

戴威说，三四线城市未来也会成为ofo布局的空间。他在青海支教的那个县城，小得只有三个红绿灯，公交车恨不得一个小时发一班，黑车到处都是，老百姓出行不便。在这些小城市，共享单车理论上拥有巨大需求！

另外，戴威已经进军全球市场。ofo选择了旧金山、伦敦、新加坡作为全球化第一站。

ofo是连接车，而不是生产车。如果是生产车的话，全球化就变得特别沉重。而戴威最开始创办ofo时，就曾想到过，“ofo”这三个字母辨识度高，不管走到世界的哪个角落，使用怎样的语言，大部分人看到这三个字母都能立刻念出来。

3年来的创业，戴威有过忙碌，有过焦虑，但无论何种状态，他都深刻地做到了一件事——“变”！这是个迅速发展的时代，他经历最多的就是在不断转型，不断改变，从经营模式、方向、到理念，他都在朝着成功的方向摸索前进。

摘自微信公众号“首席营销官”