内外兼修玩转非油

○ 文／张沈安 徐美玉

内外兼修玩转非油

○ 文／张沈安 徐美玉

改善环境、提升服务水平，中国石油抚顺公司内外兼修，2016年非油品业务销售收入增长近五成。

●抚顺公司不管大站小站、大店小店，均是全员开口营销。 摄影/孟繁斌

“尽管经济大环境不理想，人们还是少不了衣食住行。我们依托中国石油品牌经营老百姓日常生活需要的油品和非油商品，发展潜力还大得很呢。”中国石油辽宁抚顺销售分公司宋思官一席话，给一些面对困难产生了畏难情绪的干部员工增强了信心。

2016年以来，中国石油抚顺销售公司正视自身经营网点少、当地柴油消费需求大幅下降、同业竞争异常激烈等严峻困难挑战，坚持“软硬并重、内外兼修”，一方面改善硬件和环境，提高商品购进、店面陈列的专业化水平；另一方面提高队伍素质，提升服务水平，强化机制拉动，实现了非油品业务快速稳健增长。2016年，非油品业务销售收入比上年增长48%，利润比上年增长15%。2017年前两个月非油品业务再传捷报，销售收入同比增长19%，利润同比增长7%。

优化环境设施 提升功能颜值

“以前这屋里又暗又窄，刷完卡我就赶紧走，现在就特别愿意转转看看。”一位开宝马车的女士面对改造后的宽敞明亮的东林站便利店说。

为了让整洁、时尚的环境为顾客留下美好印象，增强顾客在加油站“昆仑好客”便利店购物的兴趣，中国石油抚顺销售公司花大力气更新设备设施、美化现场环境，优化商品品种和店内布局。

公司首批选择了抚顺市的雷锋路、长春街、东林和新宾县的肇兴路等4座加油站便利店进行形象改造。改造方案要看加油站所在商圈特点，同时结合国外和我国东南沿海地区加油站便利店的先进理念，既体现前瞻性又注重“接地气”。东林加油站重新规划站房位置，营业室面积由原来的27平方米增加到80平方米。面积加大了，必然商品种类也会增加，东林站由原来的130多种商品增加到650多种。

与此同时，公司优化了67个加油站便利店的商品品类和陈列，努力提高便利店“坪效”。望花桥、雷锋路两个加油站是市区大站，但由于建站早，便利店面积相对不足。市公司业务部门和加油站员工共同分析这两站所在区域的商品消费需求和能力，全面重新规划商品陈列，让销量大、周转快的商品占到陈列空间的80%，其他大件商品、单价高的商品和确有需求但非日常销售的商品实行“索引陈列”，一旦顾客有需求可以到临近的库房和加油站调货。这样，大大提高了便利店空间利用率和商品动销率。多样少量订货，减少了商品库存和积压，提高了商品丰富度和陈列丰满度。

突出客户体验 注重现场互动

“你们店里这是什么味道，怎么这么香。我这忙了一天了，快来一碗。”货车司机一走进建设加油站便利店，就感到饥肠辘辘了。

为了优化顾客购物体验，增强便利店创效能力，抚顺公司在市内主街路加油站全部增设客户体验区，让顾客从视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉全方位感受。望花桥、雷锋体育场推出厨房电器顾客体验区，让顾客直接感知体验商品的功能和性能，增强顾客购物的趣味性和参与感，提升了顾客满足自身需求的精准性和购物的满意度。

建设加油站规模不大，过往客货车、出租车司机比较多，方便食品销量大。站经理景金山因地制宜，用养生壶熬制老汤，香气扑鼻，来往司机进店闻到浓郁的老汤味道，更喜欢在这里来份方便面、火腿肠、卤蛋“套餐”，推出仅一个月就卖了170多份。

不仅如此，抚顺公司大胆创新，结合加油站实际，打造地方特色食品、工艺品等6种特色便利店。公司紧扣地域特点和客户需求自主提报进货明细，统采为主、地采为辅，因站制宜，量体裁衣。雷锋体育场站经营休闲服装，望花桥站、东林站设进口商品专柜，榆林站推出抚顺名产上夹河根雕，抚宝站与市检车线相邻，专门购进一批检车必备的灭火器、三脚架等器材，为很多顾客解了燃眉之急。2016年，6个特色项目便利店销售额比上年平均增长了12%。

全员开口营销 热情周到服务

在抚顺公司不管是大站小站，都是全员开口，不管是大销小销，都是各有作为。雷锋体育场站积极引导员工开口、微笑、跑动服务，共享每天的成功销售案例，不断总结经验，采用老带新、强带弱“一帮一”的方法，让员工结对子、互帮扶，精心设计20多条关心提示销售话语，帮助顾客分析需求点，让顾客的真实需求得到最精准的满足。2016年，雷锋体育场加油站便利店销售190万元，比上年增长16%。

救兵站地处农村，站经理徐静不仅熟悉非油业务，而且了解农村顾客的消费心理和实际需要。她有针对性地为农民朋友选择价廉、质优、实用的商品，并引导员工真心实意地满足农民朋友的需求，深受广大农民朋友的信赖。2016年，这个坐落在抚顺市抚顺县救兵乡救兵村的普通小站实现非油便利店销售额22万元，比上年增长83%。

石油城站地处抚顺县哈达乡，顾客都是当地老百姓。为了拓宽销路，加油站经理滕飞带领员工挨家挨户地走访，询问乡亲们有什么需求，拉单子进货。遇到有婚丧嫁娶需要大量香烟酒水的村民，他就积极沟通，送货上门。2016年非油销售收入65万元，比上年增长48%。

落实绩效考核 实现机制牵动

中国石油抚顺销售公司按照各站实际贡献及增量，制定科学合理的非油销售奖励分配办法，支持多劳多得，并把激励政策传达到每座加油站、每名员工。2016年，累计发放非油销售奖励72万元，充分调动了员工参与非油品销售的积极性。同时，公司大力开展“蓝色午动”、“提篮销售”等劳动竞赛。公司再及时通过微信群发布销售排名，撬动非油创效10万多元。

公司每月召开业务会，根据季节特点研究确定当月“油卡非润”一体化营销方案，实现精准互动。与建行、人保等行业跨界合作，加大联合促销力度。组织加油卡销售小分队深入抚顺特钢、抚顺石化、人保、石油化工大学等企事业单位，现场发办卡，实现了油非客户转换，卡积分兑换便利店商品，加一定额度油品优惠购买店内商品。利用“惠农”政策，实行“油卡非”打包让利，让农机用户真正得到实惠。2016年，农村市场实现化肥等非油品销售755万元，比上年增长23%。

责任编辑：周志霞

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