销售激励机制的应用

张本伟

摘要：销售作为一种重要的企业活动，离不开良好的激励机制。激励机制对于销售人员的工作态度、工作时的精神面貌有重要的影响，从而直接影响公司的盈利状况，进而决定企业经营的成败。建立正确的销售激励机制，运用这一机制从而引导销售人员进行销售活动，进而保证经营目标的实现。本文将主要讨论销售机制的因素以及销售激励机制的建立方式。

关键词：销售； 激励机制 ；应用

销售作为企业的一个重要的环节，具有至关重要的作用。销售的好坏直接影响到企业发展的前途和经营，因此，建立良好的销售激励机制不仅仅保证了营销人员进行产品推销的积极性和建立良好的工作态度，同时也能保证企业的经济利益，推动企业的发展。销售激励机制的组成因素将在下文中进行详细的论述。除此之外，本文将还将探讨企业如何建立正确的销售激励机制。

一、 销售激励机制的组成因素

要想搞明白什么是销售激励机制，首先要搞清楚激励这个名词，激励属于心理学名词，是指激发人的行为的一种心理过程。在市场营销中，销售激励机制的对象就是营销人员，这种机制推动营销人员进行产品的推销。销售激励机制的组成因素有很多种，例如诱导因素、行为导向因素、行为幅度制度等等。

（一）诱导因素

首先，销售激励机制的组成有诱导因素。所谓的诱导因素就是通过对销售人员的奖酬资源，从而达到调动销售人员积极性的一个因素。而诱导因素的正确使用，需要对员工进行调查、分析和预测，在这些基础上，从而针对不同的销售人员进行不同的诱导，根据实际情况来实际各种奖金、酬金。

（二）行为导向制度

其次，销售激励机制还包括行为导向制度。这一制度是一种规定，是组织对成员的具体的努力方向，所具备的价值观的一种该规定。在具体的销售过程中，各个销售人员的行为可能受到诱导因素的影响而朝着各个的目标而努力，而这一目标可能并不是指向了组织目标。与此同时，个体所具备的价值观与组织的价值观也不一定一致。这样就要求在组织的各个成员之间培养占据主导地位的共同价值观。

（三）行为幅度制度

再者，销售激励机制包括了行为幅度制度，这一制度是与诱导因素相呼应。具体来讲，行为幅度制度就是指诱导因素所激发的行为在强度方面的控制规则。通过一定数量的奖金、酬金以及一定的绩效与奖酬之间的关联性和奖金、酬金的具体价值来实现对个体行为幅度进行控制。这一行为在销售激励机制中被广泛的使用。例如当前大热的外卖，外卖的骑手就是依据完成外卖的数量来进行薪资的分配。用薪资来激励外卖骑手以更快的速度送外卖。

（四）行为时空制度

销售激励机制中还包括行为时空制度。奖酬制度在时间以及空间方面的一种规定就是奖酬制度。这一制度的应用也十分的广泛。这一规定包括了两个方面，首先是特定的外在性奖励，其次是特定绩效性关联的时间限制。这样的规定可以防止销售人员短时间的工作，从而可以使得销售人员进行长期的工作。例如，很多公司采用了干满一年加薪的制度，来防止销售人员的短期行为，从而使得对销售人员期望的行为有了一定的可持续性，同时也保持了行为发生在一定的时间和空间的范围之内。

（五）行为规划制度

最后，销售激励机制中还有行为规划制度。一个公司的销售激励机制中不仅仅需要正面的促进作用，还需要反面的遏制作用，遏制的主要方面是销售人员的一些不良的行为。这一制度就是通过对成员进行组织上的同化以及对违反规定的行为和未达到要求的行为进行相应的处罚和教育的制度。这一制度主要包括了组织同化和处罚教育，组织同化是指在新的销售人员进入企业之中时，对这一名新成员在人生观、价值观和工作态度，同时还有工作的行为方式、工作技能、关系等方面进行教育，从而使这一新成员成为合乎企业的风格和习惯的合格成员。组织同化也不仅仅局限在新成员中，其实就是组织成员不断进行学习的一个过程。之一过程对企业的发展具有重要的意义。

企业建立良好的销售激励机制，对于企业产品的销量具有重要的作用。销售激励机制通过激发进行产品推销的销售人员的工作热情，通过调节各种各样的因素来提高销售人员的进行工作的积极性和创造性，从而保证销售人员完成相应的工作，实现产品推销的目标。销售激励机制的关键在于将销售人员为企业的贡献与自身的利益紧密的结合在一起，从而通过销售人员实现个人利益的过程，进而实现企业的利益。销售激励机制保证了营销人员工作的长期性、持续性和积极性，培养了员工良好的工作态度，进而培养起员工对企业的高度认同感，从而使得员工的个人行为与组织的集体性目标相一致。当前，激励理论的发展已经达到了较为成熟的程度，但是激励理论在企业的销售部门中，对企业的销售员工的具体实践性应用还是十分的困难的。因此，很多公司没有建立良好的销售激励机制，进而影响了企业的收益。对于员工的需求、调查、预测，很难做到精准，因此企业的销售激励机制的建设是十分的困难的。在很多大公司，销售部门的管理层人员，都会对企业的销售激励机制进行精心的设计，从而真正起到激励销售人员进行销售行为的重要作用。

二、目前销售过程中存在的问题

我国目前很多的企业多采用销售佣金制，这种制度着眼于销售更多的产品，实现更多的经济利益。而这一制度也成为激励营销人员进行销售的关键，因此，这一制度在大多数的企业中通常居于统治性的地位。这一制度主要是通过物质利益来引导销售人员进行销售，而较少的关注销售人员在其他利益方面的需求。当企业刚起步时期，销售佣金制度对于促进企业占领市场份额、扩大企业利润具有重要的作用。但是随着企业的发展，人员的增多，仅仅依靠物质利益的销售团是十分的脆弱的，从而导致销售人员的流动频繁、销售活动的不一致。进而使得销售成本增加，企业利益受损。当前，在市场经济的环境下，传统的销售佣金制度已经不能够发挥出最大的作用，现如今应当充分考虑营销人员的其他需求。在马斯洛需求中有五个层次，分别是：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求以及自我实现的需求。在完善营销激励机制中还应到充分的考虑到营销人人员对于社会需求、尊重需求以及自我实现的需求。

三、如何建立良好的销售激励机制

（一）多种激励机制总和运用

企业可以根据自己企业的实际情况，发展的不同阶段，而建立不同的激励机制。例如企业发展的初期，可以适当的采用销售佣金制度。而在企业发展到较为成熟的阶段时，就应该充分考虑销售人员的其他需求，比如可以建立工会组织、职代会等等，增强销售人员度企业的认同感。

（二）考虑销售人员的个体差异

在制定相应的激励机制时，还要充分的了解每一个员工的需求，从而制定出差别激励机制。要综合分析各个销售人员的性别、年龄、学历等等方面的差异，与之对应制定激励机制，从而才能够充分调动起所有的员工工作的积极性和主动性。

（三）制定合理公平的绩效考评制度

销售人员长期在市场的第一线"战斗"，因此建立合理公正公平的绩效考评制度，对于提高销售人员进行销售的积极性具有重要的作用。绩效考核制度的关键在于企业内部各个部门之间的相互协调配合，满足消费者的需要，以顾客的保留率和满意度等等作为销售人员绩效考核的重要指标。

四、结论

销售激励机制在企业中占据着重要的地位，销售激励机制对于企业的生存发展都有着重要的作用，因此，建立良好的销售激励机制至关重要。当前我国大部分企业以销售佣金制度为重点的销售激励机制并不能很好的满足销售人员在其他方面的需求，因此还需要采用其他的销售激励机制，建立公平合理的绩效考评制度，考虑到各个员工之间的差异

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