挖掘机营销策略研究

李艳芳

摘要：目前在我国，挖掘机这种行业具有三种经济上的性質，分别是：资金相对密集，人才非常充足，技术非常多且现金。对以前的中国来讲，在中国机械类行业这一方面，挖掘机的发展非常之快。尤其很多年前，中国的挖掘机各方面的技术还不够充分成熟的时候，挖掘机市场的百分之九十左右都充斥着很多非国内品牌。但是，如今的中国市场产生了很大的不同，很多中国品牌应时而生并且跟非国内品牌展开激烈竞争。由于挖掘机市场的经济特性，很多先进的挖掘机技术逐渐由我国的很多企业把控，虽然也有不少非国内品牌质量很好，但是对于中国挖掘机市场来说，他们给出的价格很难在中国市场继续发展，以后的中国挖掘机市场也势必会持续展开竞赛。对于这种种现象来说，我国的挖掘机企业链要想在未来的竞争中披荆斩棘，那势必要根据目前国内挖掘机市场的现实情况进行营销策略研究。

关键词：挖掘机； 营销策略

二十世纪六十年代的最后，我国生产了首台挖掘机。随着新中国的建立、改革开放的进行，我国经济正在不断发展，挖掘机行业在我国国内也迅速发展起来。各种型号的挖掘机如雨后春笋般相应出现。各工厂百花齐放，都想要在如此大规模的市场上占据一席之地。那么，如何才能在这个大市场上占据一席之地，甚至是占据一个比较有优势的地位，更甚至是坐上龙头宝座呢？那就要在挖掘机的营销上使出浑身解数了。本文就在这样的现状下，通过分析挖掘机的发展历史、市场情况等，对挖掘机的营销策略进行研究。

一、 目前国内挖掘机行业发展情况分析

（一）挖掘机发展历史

一百三十多年之前，世界上出现了第一台手动挖掘机，在这个过程中，挖掘机从蒸汽驱动斗回转挖掘机，发展到了靠电力驱动的挖掘机以及内燃机驱动的回转挖掘机，然后又发展到了使用机电液一体化这种先进技术的全自动的液压挖掘机。液压挖掘机的制造使用和推广，到二十世纪四十年代就出现了将液压反铲安装到拖拉机上的挂悬挖掘机。在刚开始制造出来的液压挖掘机使用的技术还不够先进，存在许多问题，例如，很少有能够用于多种工作状况的液压元件，以及生产的挖掘机质量忽高忽低等。到了二十世纪六十年代，液压挖掘机已经发展的非常好，可以说，在这个时候，许多国家对于挖掘机的制造和发展都大力开展起来，因此挖掘机这种行业开始进入一个繁盛时期。

（二）中国的挖掘机的发展情况

在20世纪60年代的最后，我国生产了首台挖掘机。这台挖掘机的斗容量是一立方米，属于机械式的一个斗的挖掘机，比较简单。

在新中国刚刚建立起来的时候，我国利用测量、绘图及仿制，制造出了上面所描述的这种机械式一个斗的挖掘机，型号有W501等，由此，我们中国的关于挖掘机的制造与生产历史正式开展。因为我国在那个时期正需要大力发展经济，因此，我国开展了超过十家的专门生产挖掘机的工厂。到了七十年代，中国开始自己研究制作液压挖掘机。在这个阶段，我国研制成功的机型有这样几种：有在上海制造成功的wy100机型，还有在合肥制造成功的挖掘机——wy60机型等等。再加上后面研发成功的wy160机型以及wy250机型。这些挖掘机的制作成功给中国的此行业带来了活力与激情，向着更成功、更新型的挖掘机市场踏出了非常非常关键的一脚。就这样，在很多人的共同努力下，在二十世纪八十年代的最后，在中国国内生产挖掘机的工厂已经发展到三十家左右，而挖掘机型号也多到四十种左右。各类不同型号、不同大小、不同等级、不同作用的挖掘机已经形成一套独特的体系，在此之外，国内还开发制造了斗容量是0.25立方米的专门用于船舶的液压挖掘机以及既能水用又能陆用的挖掘机等等。但是，即便中国的挖掘机生产已经不错，但中国经济在不断发展，很多建设问题对挖掘机提出了更高的需求，国内市场对挖掘机的要求也越来越高，再加上，中国的挖掘机生产行业有着量比较小且不够集中等问题，另一方面，国内挖掘机生产技术和挖掘机质量和国际上的很多优秀挖掘机生产制造水平相比较还是有不小的距离的。

因此，自从改革开放，我们把外国的一些非常与时俱进的生产技术吸收学习起来，用来将中国的挖掘机行业推上一个更高的台阶。所以在八十年代开始，很多一开始就致力于生产挖掘机的工厂就开始引进国外的优秀挖掘机技术。例如，位于贵阳的杨矿山机械工厂就引进了位于德国的一家公司——利勃海尔所拥有的a912、r912等机型的制造技术，这些机型都属于液压挖掘机。而上海的挖掘机制造厂也同时引进了上面所说公司的r942型液压挖掘机。此外，合肥、长江等挖掘机机械制造厂也从此公司引进了不同型号的液压挖掘机技术。后续时间，杭州、北京、山东、江西等挖掘机制造机械厂也从国外各公司引进了不同型号的挖掘机制作技术。引进技术之后，各个机械厂对这些新技术进行进一步研究、开发、使用，这样一来，我们国内的对挖掘机的生产越来越多，各项产品标准也越来越高。并且，经济的发展带动了国内市场对挖掘机数量的需求，因此，很多不是专门制造挖掘机的工厂也随着这股形式参与进入了生产挖掘机的行业。比如，专门生产拖拉机的某公司进入挖掘机行业以来，也通过自己的奋斗将自己的挖掘机生产力提高到了一定的水平阶段。很多这样的公司加入到生产挖掘机的行列中来，导致了这样一种局面：在我国挖掘机市场形成了一个较好的竞争局面，各机械厂不断提高自身生产的挖掘机数量、质量、技术等。我国挖掘机行业进入了一个非常好的时期。

二、目前国内挖掘机行业发展情况

（一）中国国内自主品牌越来越多

自从一九九三年以来，中国的挖掘机的销售量一直在成倍增长，在挖掘机市场上，我国的自主品牌非常多，在市场所占有的份额在二零零九年下半年已经超过百分之十五。以现在的挖掘机的这种市场发展来看，我国国内的自主品牌发展的越来越快，在市场各个方面也在不断完善。在二零零九年的某次展览会中，很多国内自主挖掘机品牌生产商展出了自己新一代的液压挖掘机，体现了当时我国的挖掘机技术水平已经赶上了国际上的先进水平。

（二）挖掘机市场不断“敲钟”换颜

我国在不断的吸收外国的优秀挖掘机技术，又通过研究使用，我国的挖掘机制造业不断发展，国内自主品牌越来越多，也同时在挖掘机市场上形成很大的竞争性。在此形式下，会有很多本金较少、技术不够先进的企业在这种竞争下被淘汰掉或者被更优秀的制造厂吞并。而占据龙头位置的，想当然的它的技术过硬、资金充足。但是，依然改变不了“敲钟”换颜的情况，我国挖掘机行业人才辈出，龙头企业不断交替，各种整合、融合、兼并、收购、流动也会不断发生。

（三）市场欢迎挖掘机的不断创新

从很多挖掘机展会上我们可以看到这样一种现象，越是创新的越受欢迎。因此，挖掘机行业也出现了这样一种趋势：一个生产挖掘机的企业它是否实力雄厚，是否有更高的发展前景，那就看它生产的挖掘机产品具不具备创新性。

三、关于挖掘机的营销策略

综上论述，我们分析了挖掘机的发展，中国目前国内市场挖掘机的发展形势，下面谈几点关于挖掘机的营销策略。

（一）首先要得到市场先机

正所谓一句老话：早起的鸟儿有虫吃。以及快鱼吃慢魚。当今形势，经济快速发展，挖掘机市场需求不断增大，国内品牌百家争鸣，国外企业也蓄势待发。在这种竞争激烈的情况下，只有企业将自己装备的最完善、最充足，才能在如此环境下抢得先机，获得发展。

（二）发展创新，争得技术优势

上面我们提到，在竞争如此激烈的挖掘机市场，创新性的技术更能受到用户的青睐与欢迎。20世纪，我们靠引进很多国外的优秀技术来发展自己，如今21世纪，国内挖掘机企业必须拿出自己有特色的产品才能在如此百花齐放的挖掘机市场谋得一席之地。那如何创新呢？分析市场需求、招揽技术人才，加大研究资金投入，保质保量。

（三）转换思想，改变策略，与时俱进

挖掘机行业一旦出现了百花齐放的现状，挖掘机的产量一下子就提高了。在这种情况下，很多“二手机型”应运而生，而挖掘机的另一种营销模式也由此产生——租赁。因为我国国情，国内的租赁业发展也不错，很多企业对租赁行业也越来越了解，而机械类的租赁业务也在如今形势下得到较快发展。很多使用挖掘机的用户选择对挖掘机租赁有时候反而要多于去选择购买新的设备工作。

四、结论

国家经济在不断增长，国内挖掘机市场也在不断壮大。现如今，我国可以说是国际上最大的挖掘机市场之一。因此，不管是国内还是国外的挖掘机生产制造企业，都想在我国这块非常大的平台上一展拳脚。任何企业要想在这样的大形势下力争上游，那就必须做好各方面的充分准备，完善自己，开展好营销策略，积极主动，谋求更大更广阔的市场。

参考文献：

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