罗建凡 新三板挂牌之际追梦赤子心

陈珂

7月28日，北京童创童欣网络科技股份有限公司携派克兰帝品牌举行了新三板挂牌敲钟仪式。被称为“童装电商破冰股”。派克兰帝品牌创始人罗建凡在接受本刊专访时说：“一个拥有良好品牌历史的公司，做了一个决定要和资本市场对接，其实也意味着我们看好中国儿童消费品产业，看好儿童服装服饰时尚产业未来的发展。”他分别用四个字形容未来派克兰帝品牌线上线下的发展战略：线下，优化稳定；线上，高速成长。

罗建凡鲜明表达了未来线上应该是被更优质品牌占领的态度，认为这带给他很大机会。他看好线上发展，认为线上依然会很高速地持續下去。他说：“电商最初给传统产业造成重大冲击，现在，电商又拐了一个小弯，和传统产业越来越靠近，拐弯儿的过程就带来非常大的空间。其实就看这个空间由谁来填补，可以是一些原来在电商快轨道上表现很好的品牌，也可以是传统产业的强者，或者出现新兴的第三种形式来填补。”这让记者想起了_上个世纪大批量工业生产开始时，高级定制工作室从开始批量生产一小部分成衣到成为规模更大的设计师品牌，也有专门设计批量成衣的设计师品牌出现，最后依然是为了更加优质的产品和更加便捷的生活。

“我们是希望在资本市场的陪伴和帮助下，将派克兰帝品牌打造成国内领先儿童服装品牌。”当罗建凡将品牌创立时立下的远大梦想再次说出来时，声音里远远比23年前多了许多丰富的表情。

自信的小鱼缤纷的世界

罗建凡曾于纽约华尔街任职高级软件系统分析师，1994年放弃美国高薪工作与优越生活，回国创业。最初几次从纽约飞回北京，面对唯一的陈旧的T1航站楼，他内心的确产生过极大反差。“因为这是你选择的工作和生活的土壤。”他说。反差其实是源于对远大理想的期望。

派克兰帝的名字是太平洋和大西洋的和音，代表着罗建凡的美好梦想与开阔视野。20多年前，在刚创业时租的小办公室里，几个创始人坐在一起，讨论派克兰帝的LOGO和广告语。大家脑力激荡了一下午，最后一拍即合，确定“自信的小鱼，缤纷的大海”为品牌广告语，一来形容刚刚起步的品牌所期待去闯荡的广阔世界，一来希望品牌给孩子们带来更多自信。罗建凡一直认为派克兰帝能够有机会在国内在国际都做到很好。

“梦想与现实之间隔着几十年的距离。”这样的感叹大概是所有能够坚持做一件事隋的人体会到的过程中的不易。‘但是没有当初的梦想，也不会坚持到今天。”他说。

派克兰帝具有极强的品牌运作能力，成功引入并打造了诸多国内外知名童装品牌，并创建自有婴童品牌BabyMe。2013年派克兰帝和探路者联合打造儿童户外童装旗舰品牌——探路者童装，为勇于探索的孩子们提供安全、舒适的户外运动装备。“我们与探路者合作得非常愉悦。今年春节，探路者创始人之一王静带着两个女儿去北极，穿的就是探路者童装。在她回来之后，我们有很长时间的沟通，谈到她作为妈妈，作为登山家，对于探路者童装的建议。”他说。

罗建凡说：“品牌20多年其实只是个逗号。”他一方面肯定这个“逗号”与远大梦想的距离，一方面又欣慰地感到这是一个优美的“逗号。在全新时刻来临时，罗建凡清醒而且深刻地意识到，品牌的厚度是他最珍贵的资产c

有一次面试新同事，对方说自己从小穿派克兰帝，罗建凡当时的心情很奇妙。他算了算，如果当年是8岁的小颐客，现在也已经是30岁了，有的已经为人父母开始为孩子买童装了。童装企业见证了一代代孩子的鲜明变化。在最新广告语中，罗建凡将“缤纷的大海”改为“缤纷的世界”，他认为未来一代会拥有更多梦想，也会有更多可能出现大的艺术家和商业天才。

他说：“这就有点像年份酒。你沉淀越长，跟几代消费者沟通得越多。这些年你都做过什么事情，你都跟哪些消费者接触，他们对你有哪些印象，你用不同的产品，不同的活动，不断出现的品牌形象不停地跟消费者沟通。品牌背后，代表的是你的能力真的很强。”

义无反顾进入电商

罗建凡将今后的竞争比作打高尔夫，而非一对一的对抗赛。他对市场空间判断相对乐观。他将义无反顾地将重心放在电商上。他预计明年将保持很高的增速。去年“双十一”当天天猫淘宝母婴产品销售占比10%，超过100亿元，面对巨大蛋糕，罗建凡认为传统童装企业现阶段有更大优势。

从对罗建凡的采访中，记者感到，传统服装企业进入电商，成熟的品牌运作经验，对品牌的深厚理解与敏感程度，成为区别于普通电商企业的优势。罗建凡进入电商的同时依然会将重-放在如何在新形势下更好地树立品牌旗帜。他说：“我们将通过利用线下累计的客户口碑和影响力，将线下的品牌优势和设计生产优势充分发挥出来，与互联网销售规律对接，并将品牌线上通路化打造品牌全新生态链。” 他认为品牌的最核心部分是以下三点：一是品牌精神，把品牌精神和梦想传递给消费者；二是，一个品牌一定要有能力去支持品牌和消费者的沟通。第三，品牌要能持续和消费者进行真正的交谈。

即使在受网络冲击很大的情形下，罗建凡依然维持着派克兰帝特有的调性，拿之前LOGO变化来说，当时是法国设计师的一个很大尝试，极简的小鱼形象并没有丝毫降低姿态适应普遍的草根文化。未来无论是进入网络销售，还是进入全国三四线城市，他不会去改变品牌的气质，而可能会改变的是，和消费者沟通的方式。

“消费者说的话你能听得见，你说的话消费者也要能听得见。如果你在网络上非要强调你的购物属性，非要强调你比别人都优质，所以你在网络上不能做这个不能做那个，那其实等于你在自己说自己的话。消费者喜欢网络购物中的各种乐趣与便利，他把他想说的话说了，我们更应该做的是听他说什么，用他喜闻乐见的方式去跟他沟通。难点就在于你并不是随波逐流，你还要有你品牌的核心。”他说。

时尚北京：在开展电商业务时，您有哪些具体的策略？

罗建凡：我们的电商团队是独立的团队，我不希望他们跟我们说同样的话，不希望他们跟我们用同样的思维方式来做事。他们的思维也会影响到我，比如，他们会告诉我，消费者在这个页面上停留多长时间，我说这个事情跟销售额有关系吗，他们说跟销售额没有关系，但是如果停留的时间越长，就证明他对产品越感兴趣，如果这个产品的销售额没有匕去，但停留的时间很长，可能价格是决定他是否购买的最主要因素，那是否要考虑降价了。

独立的团队，是我们应对网络的策略之一。未来我们会用类似的思维做新的事情。

时尚北京：在电商运营中，您发现了哪些现象？

罗建凡：我们发现，线下购物为主的用户，在线上购物是辅助。线上购物为主的用户，很少在线下买东西。我们也发现，在线下和线上买派克兰帝的消费者完全是不同的人群。在线下买派克兰帝的消费者在网上可能会买其他的品牌，线上买派克兰帝的消费者到线下可能会去买不同档次的童装。

线上线下有很多的合力，产品逐渐可以互相渗透了。线下的大宗产品订多了，可以在线上很集中地销售出去。在线上发现的畅销款，可以很快拿到线下销售。另外，线匕不是一个很好的卖尾货的地方，在显著页面上显示的产品图片有限，但是放到线下利用移动互联网做一场特卖会，效果就很不一样。

时尚北京：请您谈谈互联网时代的营销创新？

罗建凡：派克兰帝品牌不局限于传统流量式电商模式，而是已经在积极推动品牌沟通互联化、年轻化。一是从消费者兴趣出发打造自己的IP，创新内容，通过鲜活的形象与年轻消费者建立精神领域的共鸣；另一个打造立体式、多样化的会员粉丝营销，同时也借助移动互联营销、娱乐营销、社群营销、碎片化营销等多种方式和新一代消费者建立持续、有效的沟通与服务，迅速适应网络销售环境，利用新的营销热点，实现弯道超车。

罗建凡表示，挂牌新三板是派克兰帝品牌发展道路上的又一新起点，公司实现与资本对接将极大推动品牌战略进程，打造具有绝对优势的儿童产业平台。他说：“未来我希望能将派克兰帝品牌打造成为儿童健康、阳光生活方式的倡导者，引领者。这是我个人的梦想，也将是派克兰帝品牌新启程的下一个目标。”