地下二手车：颠覆者与“野蛮人”

“行业颠覆者”代表了创新和改变旧格局的力量，当然，也代表了巨大的商业潜力。这个标签如此之妙，以至于教育、打车、干洗、汽车后服务甚至农业等各个行业都出现了喊着“颠覆”口号的创业者。

作为半路闯入汽车行业的“新人”，林则宇待的年头不算久，但经历却很丰富。现在回想起来，二手车行业全年的基调，也许在年初的一场冲突中就已现端倪。

“人人车和瓜子撕起来了”

2016年的春节假期是在2月份的第二周。其实，从元旦过后，很多奋斗了一年的汽车人就开始进入放假的节奏。林则宇当时明显感觉到，公司业务依然在沿着惯性推进，可办公室气氛少了几分紧张，多了几分轻松。

并不是所有公司都能享受这个惬意的节奏。1月的某个下午，林则宇路过公关部办公区的时候，突然听到同事在那儿兴奋地八卦——“人人车和瓜子撕起来了。”

公关部是公司负责对外沟通的部门，对舆论的风向最为关注。林则宇凑过去看了一眼同事的电脑屏幕，原来是这两天集中出现了与瓜子二手车直卖网有关的负面消息，例如被质疑数据造假等等。同事根据谁受益的原则来推算，认定是人人车在幕后策动了这轮攻势，而瓜子的反击应该不会隔太久，一场网络口水仗即将上演。

其实，早在前段时间的挖角行动中，林则宇已经感觉到了山雨欲来。

由于风险投资和创业风潮席卷全国，汽车行业的人才流动也在这两年进入高峰。更高阶的位置、更丰厚的薪水，诱惑着那些在职场里摸爬滚打多年的精英们。

虽然年底不是跳槽季，却是用人单位挖人的好时机。不少成功的职场人士就是在这个时点待价而沽，同找来的猎头公司、用人企业谈好条件，手握一份甚至数份offer。一旦拿到了年终奖，过完春节假期，新年上班的第一周就会递上辞呈。至于是否完成跳槽这个动作，就看公司挽留的力度能否弥补得了心里积累的怨气了。

作为前线销售大拿，林则宇年前打算物色几个得力助手，意向名单里包括二手车电商平台人人车的一位区域主管。猎头和HR见过后，他也和对方聊过两次，沟通的效果应该说不错，彼此也很认同。但就在林则宇准备让HR给他发offer的前一刻，这位候选人的态度却突然变得模糊起来。经过几番旁敲侧击后，林则宇果断放弃了。他清晰地感觉到，有人开出了更高的价码。

一两周后，更多的消息传了出来，人人车的多位中层都收到了“非常有诚意”的工作邀请，对方是一家即将完成巨额融资的同业公司。人人车创始人李健正在紧急灭火，安抚管理团队。

那就更讲得通了。

公关部的同事对林则宇说，“这也符合人人车一贯的做事风格”。

“你不懂”

诞生于2014年4月的人人车，是二手车这个领域的创业公司，主打创新的C2C（撮合个人车主与个人买家）模式，直接对标美国二手车电商明星Beepi。公司创始人兼CEO李健出身于百度，也做过58同城副总裁、微软亚洲工程院副院长，其对外作风大胆，擅长以惊人言论博人眼球。

在创投资本市场，人人车也是颇受追捧的明星创业项目，先后拿下了红点、顺为和腾讯等机构的三轮投资。

2015年秋季，粮草充足的优信二手车、瓜子二手车直卖网和人人车三家公司，联手掀起了一场全国性的二手车广告旋风。这场广告大战不仅让原本属于汽车行业边缘板块的二手车站到了聚光灯下，也让三家公司名声大噪，品牌形象迅速为国人所认知。

其中，人人车由于找了明星黄渤做代言人，虽然广告投放量较小，但声势却没有弱多少。黄渤魔性的“人人车” 呐喊声，在不少写字楼和小区电梯前频频响起。

但人人车激进的作风也在业内引发不少争议。就在2015年年底的一次行业论坛上，人人车联合创始人杜希勇就直接跟行业老炮儿呛了起来。

当时，杜希勇在介绍人人车最引以为傲的口碑时，分享了一些运营数据——在人人车所有成交用户中，用户满意度为98.5%；当用户使用了人人车服务之后，有94%的用户一定会向其他人推荐人人车；2015年12月，人人车的NPS值（用户净推荐值）达到82%。而苹果公司的iPhone用户净推荐值大概在60%；人人车的口碑获客比例为40%。

开新二手车帮卖CEO林哲对这些数据嗤之以鼻，当场发难：“几乎你所有的数据我都想挑战。开新的用户推荐获客比例常年在20%。40%是怎么做的？大家可以算一下，吓死你，我的（数据）不行，差太大了，但是我知道，那个很难，非常非常难。”

对此，杜希勇干脆以“你不懂”的姿态来回应。由于双方的争论似乎不在一个频道上，这场激烈的讨论最终不了了之。

对李健和杜希勇来说，其他同行的质疑姑且听之，甚至可以置之不理。但来自同一赛道（模式相同）的对手——瓜子二手车的竞争动作，是一定要坚决打回去的。因此1月份前后才有了舆论“空军”对于瓜子的轰炸。

但让李健没有想到的是，在跟瓜子的这一轮缠斗中，此前顺风顺水的人人车却差点在融资这件事情上摔了跟头。虽然这家明星创业公司后来纾解了危局，但差点一口气没缓上来也是事实。甚至李健本人，也由于在一个场合的失分，陷入了一场危机。

在那场个人公关危机爆发前，李健已经习惯了以行业颠覆者的姿态出现在聚光灯下。

人们常说时势造英雄。虽然“英雄”的成色还有待时间检验，但在李健决定创立人人车时，时势确实前所未有的好。创业创新在全国成为一场热潮，这里面既有政策的引导之功，也是经济发展的趋势使然。

互联网作为一种新式生产工具，已经从资讯、音乐等纯线上服务，向越来越多的传统行业渗透。凭借新技术和大数据的优势，掌握互联网思维的初创企业们如同一支支小型的骑兵部队，从传统企业意想不到的侧翼突然杀入，呼啸而过。最常见的现象就是，传统企业对于这些陌生的对手一无所知，一开始完全摸不清他們的虚实，在竞争中被迫处于守势。

于是一个舶来的热词出现了——颠覆式创新。这个由哈佛商学院教授克里斯坦森创造的创新理论，在中国赢得了一大堆拥趸，并随着包括360董事长周鸿祎在内的一波互联网企业家的使用在国内迅速传播开来。

“行业颠覆者”

“行业颠覆者”代表了创新和改变旧格局的力量，当然，也代表了巨大的商业潜力。这个标签如此之妙，以至于教育、打车、干洗、汽车后服务甚至农业等各个行业都出现了喊着“颠覆”口号的创业者。

二手车行业也是众多被互联网改造的传统行业之一。这个行业实在很传统，从汽车产业诞生开始，就有了它的存在。随着二手车发展成为一门生意，二手车市场也在全世界遍地开花。在美国，摆放的密密麻麻的二手车大卖场是一道壮观的风景。在北京，花乡、亚市就是最典型代表。

可一直以来，这个行业在中国却并不光鲜，在汽车产业中处于比较边缘的位置。

这当然有历史原因。国人的消费心理，更青睐新车。加上鉴别二手车算是个技术活儿，车况信息不透明、国内二手车的交易量与新车差着好几倍，与美国、德国等成熟汽车市场更是不可同日而语。对地方政府来说，这方面的财税收入远不及新车，自然也不太热心。在老百姓眼里，不管买车卖车，去一趟二手车市场，就像曾经买卖电脑去中关村电脑城，吃亏上当的事情时有发生，如何保证交易时不被骗或者尽量少被骗，是最主要的诉求之一。

二手车市场的水深水浅，一般人很难摸清楚。全国正式注册的旧机动车经纪公司，就有近四万家之多。在这里头混饭吃的，既有市井豪杰，也有无良鼠辈。

林则宇有个朋友大学毕业后刚加入_家汽车电商平台，曾以卖车的名义去花乡调研。他刚把车开进去，就迅速被一堆吃瓜群众围了起来。这帮人肆无忌惮的对他的车进行点评，车况不好，颜色不对……一辆才开了两年的帕萨特，车商只愿意出原价的六五折收车。由于心理紧张，小伙子很快被一帮车行老油子嗅出了同行身份。如果不是他还算机灵，见机落荒而逃，林则宇就只能去医院看望了。

后来在一个饭桌上，林则宇听一个老资格的车商说，这种情况就叫“扎榜”。那些吃瓜群众多半都是车商的托儿，每一个人往那儿一站就意味着费用，会被计入收车成本。如果是去买车，这些人就负责抬价。

“野蛮人”

二手车这种市场特性甚至成就了一位诺贝尔经济学奖得主。经济学家阿克洛夫研究提出了柠檬市场理论——市场中，产品的卖方对产品的质量拥有比买方更多的信息。在极端情况下，市场会停滞、萎缩和消失，这就是信息经济学中的逆向选择。

但对互联网来说，柠檬市场恰恰是最佳用武之地。互联网的最大用处之一是打破信息的不对称，处于黑箱中的二手车行业非常适于被改造。将车况信息透明化，将车价信息透明化，自然就能为用户带来价值。

对照北美成熟汽车市场，中国二手车市场肯定是个万亿级的市场。互联网精英们看好这样的“赛道”，资本也青睐这样的“赛道”。近年来，上十亿美元的风险投资已经砸入这个行业，一大批来自互联网领域的人才纷纷转战此地。

其实，以颠覆者姿态进场的，人人车并不是第一家。在李健创立人人车之前，二手车这个行业已经“闖入”了一些“野蛮人”，例如优信拍、车易拍等二手车电商公司，都号称要颠覆二手车经营模式。他们采用了类似美国美翰（Manheim）的B2B模式，帮助4s店等经销商把车批发给外地的黄牛和小车商。

美翰在美国可是个非常牛的公司，全年交易量在1000万辆左右，占到了美国整个二手车市场的四分之一。可惜的是，受限于上游车源有限的供给量，以及找不到有效的盈利模式，“两拍”经过几年发展，却没有交出让投资人满意的答案，成为“中国的美翰”。

李健和人人车就是在这个微妙的时点出现的。他没有选择和“两拍”类似的模式，而是选择了一条新的道路——C2C模式。让他感觉良好的是，美国有一家名叫Beepi的创业公司在早一个月的时候诞生了，并且受到了美国创投机构的追捧。2014年4月，Beepi获得了硅谷银行500万美元的A轮投资，半年后又拿到了6000万美元的B轮融资。

有了美国对标公司，人人车在创投圈也迅速积攒了关注度。凭借德国红点、策源和顺为的资本注入，人人车进入了发展的快车道。在这个细分赛道上，李健度过了半年多的快乐时光。期间虽然有采用同样模式的好车无忧诞生，但并没有让他感受到威胁，直到2014年11月底，一款名叫赶集好车的产品上线了。李健突然发现，出现在自己面前的竞争对手已经不再是和自己一样的初次创业者，而是BAT之外的小巨头赶集网。

成立于2005年的赶集网当时已经是中国排名数一数二的分类信息网站。二手车频道是赶集网的主营业务之一，也是国内二手车流量的主要入口之一。好车无忧也与赶集网有着渊源。好车无忧创始人彭程，此前就是赶集网二手车频道的负责人之一。

在分类信息市场与58同城鏖战了十年的赶集网CEO杨浩涌，此时已经有了做大二手车业务、从信息向服务延伸的想法。人人车、好车无忧的出现让赶集网内部孵化的项目也很快出现在世人面前，那就是赶集好车。

一场新锐创业者对互联网老兵的战争，突然打响。（编辑/张本科）