虚商转正：临门一脚的进取

杨扬

经过三年试点的洗礼，虚拟运营行业正从“冲用户”的高速发展期逐步转向用户价值提升的中速发展期，迎来了从试点期逐步转向正式商用的关键时期。

三年来，转售企业用户数快速增长、业务收入逐渐趋稳，但也受实名制管理、信息诈骗、垃圾短信、骚扰电话、财务危机等诸多问题困扰。2017年，如何有效解决这些难题，成为关乎转售企业生存发展的关键。一方面，虚商需要总结经验，发挥优势，在各种压力中坚守阵地；另一方面，也需要找准方向，积极进取，应对新时期的新挑战，从而实现由试点向“转正”的质变。

规模全球领先

2016年底，移动转售业务用户总数达4300万户，据保守估计，2017年移动转售用户将保持平均每月净增100多万户的发展势头。截至2017年2月底，用户总规模已突破4600万户。

“单一国家、单一品牌做到4600万用户规模表明，我国已经占据了全球虚商业界的领先位置。”中国信通院规划所电信行业研究部主任许立东表示。

转售用户净增份额占比33%。2016年度净增用户数2317万户，占全国净增移动用户份额的33%，2015年净增份额达48%。许立东指出，考虑到三家基础电信企业的资源和实力，净增份额达到33%，其实是“一个超预期的结果”，表现了“突出的鲇鱼效应”，显示了转售企业较强的竞争力。

东部地区转售用户占比43%。不久前發布的《2016我国移动通信转售业务发展白皮书》（以下简称《白皮书》）指出，2016年移动转售业务呈现用户规模大、增长速度快等特点。其中，东部发达地区业务发展较快。用户规模最大的前五个省（区、市）分别为广东、浙江、江苏、山东和北京，其用户数之和占全国移动通信转售用户数的43%，其次是河南、上海、辽宁、河北，用户数均已超过200万户。

基本格局已定

截至2016年底，在41家正式放号的转售企业中排名前十位企业转售用户数约占全部转售用户数的80%。共19家转售企业用户数超过50万户，其中超过400万户的4家，200万-400万户的4家，100万-200万户的3家，50万-100万户的8家。用户数超过50万户的19家转售企业收入合计占比超过90%。

中国通信企业协会虚拟运营分会会长苗建华指出，41家放号企业中排名前十位的企业用户数占全部用户数的80%，这表明转售业务用户发展集中度越来越高，领先企业实现了群体突破，这恰好符合“二八定律”。2017年，这种集中化趋势将会进一步强化，市场格局基本成型。

许立东也表示，从行业结构上看，虚商行业的基本格局已经确定。转售用户正向大企业集中，虚商行业排名靠前的几家企业已形成了“第一集团军”，排名靠后的企业要想从用户数上超越排名前几位的企业已经非常困难了。

“应该清醒地看到，先发企业有先发优势，能汇聚大部分优质用户；后发企业也有优势，能避免试错成本。但经过三年试点，目前也应该观察得差不多了，思考得很清晰了。大概有10家企业用户数在5万户以下，如果这些企业还不发力的话，迟早要退出这个市场。”许立东说。

收入持续增长

虚商行业被认为是“砸钱不见利”的行业。无可否认，目前绝大部分转售企业还处于亏损状态，但这一状况从去年开始正逐渐改变。

不同程度盈利已经实现。据了解，蜗牛移动、话机世界、阿里通信、小米移动、北纬蜂巢互联、鹏博士等均不同程度实现了盈利。其中，远特通信、小米移动、贵阳朗玛等实现了当季盈利，个别企业实现了累计盈利。据了解，2016年底，蜗牛移动累计结算收入超过7亿元，成为结算收入最高的转售企业。

收入总体呈增长趋势。统计显示，2015年上半年，转售业务总体收入随着用户规模的猛增呈现增长态势，从2015年7月起，转售业务单月总体收入突破1亿元。2016年4月，转售业务单月总体收入突破2.09亿元。此后，由于实名制落实力度加大，转售企业用户增速放缓，同时ARPU值持续下降，但2016年4月-12月，连续8个月收入趋稳，维持在2亿元/月左右。

话音收入占比超过50%。《白皮书》分析指出，从收入占比来看，2016年移动通信转售的话音收入占比维持在50%-53%，远远高于基础运营商（30%左右），说明引动转售用户消费偏向话音，这与资源池转售模式下数据流量批发价格较高、转售企业可操作空间较小有关。

进入价值运营新阶段。许立东指出，从转售企业的健康发展轨迹来看，前三年是第一阶段，是用户拓展期，冲用户、做大规模是这一阶段的任务，目前“第一集团军”的大企业已经完成。这一阶段需要企业实现现金流或资金的自给自足。第三年至第五年是第二阶段，是价值运营期，转售企业需要规模和价值并举，着力提升用户价值，实现当季利润为正。五年以后是第三阶段，转售企业将实现累计利润为正，完全收回投资。许立东认为，目前，一些大企业已经进入了第二阶段，需要通过客户运营实现ARPU值平稳增长。

试点目标基本达到

工信部信息通信发展司副司长陈家春日前表示，经过三年多的试点，我国移动通信转售业务正处在试点转正式商用的关键阶段，三年来，转售业务发展取得了阶段性成果，试点预期目标初步达到，为正式商用奠定了基础。这是对转售企业当前业绩的高度褒奖。

吸引民资超31亿元。扶持民营资本实质性进入基础电信领域是移动转售业务试点的目标之一，目前，这一目标已基本达成。统计显示，转售用户达到4600万户，占我国移动电话用户的3%以上。三年来，转售企业直接投资超过31亿元，间接经济贡献约96亿元，带动上下游新增就业岗位超过5万个。

创新激发市场活力。陈家春表示，移动转售企业在试点期间积极创新，也激发了市场活力，其中转售企业推出的流量不清零、无漫游费、零月租等方案，推动了资费降低和服务改善。一些转售企业开展跨界融合创新，丰富了服务类型，为下一步正式商用进行了有利探索。

苗建华指出，转售企业在资费计划、流量服务等方面的“微创新”，如个性化定制、套餐多人共享、话音流量互转、流量不清零、流量可交易等，基本上成为转售企业的“标配”。2016年转售企业还针对流量重度用户推出流量套餐，在节假日开展流量促销活动，此外，转售企业还大力拓展国际漫游和物联网相关业务，借助eSIM卡技术探索新业务，捆绑智能终端，通过跨界融合创新开辟了新的业务领域，表现出了“真正的活力”。

三年试点期，转售企业也从来不缺少压力。除了试点申报、IT系统对接、各省备案、批发价格、码号分配、码号识别、功能开放等大部分已经有效解决的问题，转售企业还被实名制、信息诈骗、垃圾短信、骚扰电话、财务危机等问题深深困扰。各界压力迫使转售企业寻求创新、加强监管、规范经营，“在夹缝中求生存”。在正式商用前夕，虚商企业在试点期暴露的这些问题无法回避。

重发展、轻管理

实名制乱象严重影响虚商品牌形象。去年上半年，随着一些电信诈骗案的曝光，虚商号段“170”一度成为通信信息诈骗重灾区，被推到了舆论的风口浪尖。这暴露了转售企业用户实名制落实的漏洞，同时也暴露了虚商在依法合规经营方面的问题。

主管部门相继与2016年4月和11月出台了《关于加强规范管理 促进移动转售业务健康发展的通知》、《关于进一步打击防范通信信息诈骗工作的实施意见》，加大监管力度。从2016年底的抽查暗访来看，违规比例已从2016年7月的30%下降到11%。

陈家春表示，转售企业应进一步落实实名制登记工作，深刻认识到实名制是政策的红线，对于转售企业而言，落实实名制既是企业的社会责任、法律义务，也是树立品牌形象、实现持续健康发展的生命线。

“实名制是虚商必须迈过去的一道坎儿，实名制问题解决不好，对虚商来说可能存在着生存危机。”苗建华指出，各个虚商企业一定要严格落实实名制，力争使实名制问题得到根本好转。

许立东表示，转售企业在实名制落实上“没有任何折扣可打”。许立东说，主管部门要求包括基础运营商在内的所有运营商，在2016年底实现实名率100%，这是非常高的标准，而且没有任何回旋的余地，整个监管环境要求虚商企业投入更多精力在管理工作上。

创新能力不足

转售企业的创新能力仍需加强。创新是移动转售企业生存的根基，要在竞争中谋发展，转售企业面临着不小的挑战。陈家春指出，转售企业创新能力参差不齐，部分企业仍以单纯的批发转售为主，服务内容没有特色的问题依然存在。

为此，陈家春建议，移动转售企业应努力锻造差异化的经营能力，结合“互联网+”、大数据、“双创”等国家战略，把握行业发展趋势，找准定位，在业务、服务和商业模式创新方面积极探索。

服务质量不高

服务质量和长期服务保障问题亟待解决。服务质量是转售企业发展用户、留住用户的关键。陈家春指出，个别企业客户服务能力跟不上，服务投诉处理不及时，长期服务保障能力欠缺，这些问题亟待解决。

苗建华建议，转售业界领先企业在用户规模已相当可观的情况下，下一步应该把提升用户价值作为工作重点。这就需要转售企业不断提高服务质量，增强用户黏性和用户满意度。

资金风险增大

理想状态下，财务表现良好的转售企业将经历净现金流为正、当季利润为正、累计利润为正等几个阶段。当前，大部分转售企业尚未实现当季盈亏平衡，一些企业面临的资金风险越来越大，甚至陷入欠款危机濒临倒闭。

3月初，拥有500万转售用户的分享通信曝出“1.64亿元大额欠款”、“债转股失败”，陷入严重的财务危机，引发员工工资停发、用户利益受损等一系列连锁反应。而早在2016年5月，另一家虚商华翔联信就被控股方挂牌出售，主要原因可能正是业绩亏损。

许立东表示，前三年是转售企业的用户拓展期，在这个阶段，转售企业一定要保证现金流或资金的自给自足。一些爆出负面新闻的个别企业，正是资金链断裂引发的发展困境。

这些发生在正式商用前夕的财务危机事件也给整个转售业界敲响警钟：如果长期亏损经营，不能尽快实现盈亏平衡，又缺少稳定充分的资金来源，转售企业将面临日益严重的资金风险。

对此，苗建华表示，转售企业在发展中要注意控制风险，在可承受财务压力下稳健发展，维持未来几年健康良好的财务状况并具备长期发展能力，平衡好短期利益和长期发展的关系。

值得庆幸的是，当前，在诸多压力和挑战面前，大部分转售企业都选择了坚持、坚守、积极应对，在经历“寒冬”之后迎来新的春天。

临门一脚的进取

在创新驱动方面，2016年，转售企业通过业务服务的不断“微创新”赢得了用户，带动了行业整体发展思路的变化。2017年，转售企业将在发展新阶段不断提升创新的深度和广度，提升核心竞争力。国际业务、可穿戴设备捆绑、物联网解决方案以及资源整合、跨界融合等方面，将是2017年转售企业创新发展的重点方向。

在规范经营方面，2016年下半年，转售企业在渠道管控、落实实名制方面投入巨大精力，大部分企业实现了年底“100%实名”的既定目标，取得了阶段性成果。2017年轉售企业将着力通过管理创新、模式创新，将实名制管理工作常态化。

据了解，蜗牛移动在今年年初推出了“平台+”新战略，变经销商为子品牌，把蜗牛所有能力开放给经销商的同时，实现对卡号流通渠道全流程管控。3月底，远特通信也推出“卡盟”平台，通过号卡分离、实名写卡等标准化的读写卡方式，结合设备终端和IT支撑系统，实现转售用户的实名制运营管理。

“春天这个季节对虚商来说是一个充满期待的季节，因为我们刚刚走出低谷，进入一个试点即将结束、逐步转入正式商用的季节。”正如苗建华所说，虚拟运营企业能走到今天非常不容易，最艰难的时期已经过去，虚拟运营商规范健康发展的曙光已经摆在面前。