浅析滞销农产品网络营销策略

骆丽 胡建新 李慧怡 陈铭慧 赖晓佳

摘 要：随着科学技术的发展，产业布局的调整，我国农产品市场迅速扩大，特别是加入WTO后，国外农产品大量涌入，国内农产品的供给转为相对过剩，农产品营销市场的竞争也更加激烈，同时面a临农产品滞销问题的出现。本论文通过理论与实证研究的方法找出农业滞销产品网络营销方式的策略。利用网络营销的原理，在传统营销模式的基础上，找出一条适应我国滞销农产品网络营销的方式，以便在我国农产品生产相对过剩的环境中为农产品贸易提供一种新措施和解决滞销产品的新策略。

关键词：农产品 滞销问题 网络营销

一、引言

随着市场经济的发展，农产品滞销问题的出现，要求农产品生产经营者必须重视农产品营销问题。但由于农产品营销在我国刚刚起步不久，存在着许多不足之处，如农产品生产者市场营销意识淡薄，产品市场细分不足，产品流通渠道不畅，缺乏有效的产品促销等等。在网络时代，农产品网络营销是以互联网为基础的一种全新的营销方式，是利用其无时空性、高效率性、交互性、整合性等特点来拓展农产品的营销市场空间，也是解决农产品的“卖难”问题，提高农民收入的有效途径。开放农产品市场后，国民待遇导致国内市场竞争更趋激烈，我国农业作为一个市场化程度较低的弱质产业必然面临严峻挑战。要提高农产品国际市场竞争力，加快农业市场化改革进程，实施农产品新的营销方式势在必行。

二、农产品销售存在的问题

1.风险高。在许多销售渠道中都存在风险高的问题， 特别是就通过契约和合同来确立农户与公司关系的模式而言， 由于组织结构相对复杂和契约约束性弱等原因， 使得这种模式具有较大风险。比如当农产品供大于求， 合同价格大于市场价格时， 公司不按合同价格收购契约户农产品。反过来当农产品供不应求时， 市场价格高于合同价格， 农户不按合同向签约公司交售产品， 导致公司利益受到损失。另外，诸如：天气、运输、行情等都会给销售公司及销售大户带来很大的风险。

2.批发市场功能不健全。虽然现今的农产品销售渠道在农产品集散、销售方面发挥了一些作用，但是大多数批发市场基础设施落后，规模小，现代化水平低，一般停留在简单物业管理模式上。市场功能也有欠缺，尤其在食品安全保障方面存在很大问题。农产品市场准入制度的实施落后这些因素会影响农产品的销售。

3.农产品营销渠道体系烦琐，影响农户生产积极性。目前我国农产品销售渠道采取最多的为多层中间商的销售模式。这种销售模式中间销售层次太多，必然会带来很多问题。一是中间流通环节太多，阻碍了消费者需求信息的快速传递，导致农户的盲目生产，造成农产品的积压，从而给农户带来经济损失；二是流通环节太多，导致成本费用增加，变相提高农产品价格，导致销量较低，从而影响农户生产积极性。

三、农业滞销产品营销策略

1.强化和规范政府对农产品销售市场的宏观管理。首先，合理划分政府、农户、中介的职权和关系，建立高效统一的农产品销售管理体系，使政府能更好地为农户服务。其次，建立农产品销售信息网络，加大对农产品市场信息平台建设，配置专门人员对信息进行处理维护，形成高度集成的农产品市场信息发布平台， 并做好农产品市场预测。再次，进一步完善农产品市场配套设施并强化服务功能。农产品的销售对市场配套设施提出了很高的要求，要建立农产品农药化肥残留检验检测中心，兴建农产品储藏保鲜设施等。

2.整合优势资源，增强市场话语权。现代营销学表明，随着相关市场的不断发展与成熟，某一特定市场当中会形成以几家或者十几家为主的主导企业，这些企业在相关市场当中拥有重要的市场话语权以及市场定价权，这就要求相关企业在发展的过程当中要逐步壮大并通过不断地整合资源提升自身在相关市场当中的分量。目前，大多数特色农产品并没有进行资源整合以提高其在相关市场当中的话语权。基于此，企业应采取切实可行的措施，例如通过建立某一特色农产品生产基地以及设立一定的行业标准，将优势资源进行充分整合，以提高其在相关市场当中的话语权。

3.农产品网络营销的促销策略。

3.1网络广告。网络广告是指特定的农产品的经营者或生产者利用网络对于农产品的介绍和推广，其目的在于引起消费者的共鸣，促使消费者产生试用、购买等直接反应。现在与农业有关的网站几乎都有表现形式多样的农产品的营销广告，如横幅广告、链接广告、旗帜广告等。

3.2网站推广。网站推广是农产品网络促销的重要方式，只有通过推广才能使农产品网站在浩瀚如海的互联网中被人注意，使更多的消费者能够利用浏览器都很方便进入农产品的网站。.推广农产品网站一般有两种途径：一是通过传统广告媒体，如报纸、杂志、电视、广播等来宣传网址；二是通过网络的一些著名农产品营销网站（如中国农产品信息网）来“曝光”和推销网址。如“石门柑桔销售中心”网站不仅利用报纸宣传网址，同时与“中国农产品信息网”、“中国水果疏菜网”等很多相关网站上建立了相关链接。

3.3网络服务。与传统的人员推销由营销员直接拜访潜在顾客不同，网络人力服务不是面对面而是在虚拟网络由网络服务人员给顾客或潜在消费者提供咨询、培训和解决方案等服务。如利用网络聊天室、常见问题回答（FAQ）等工具，举办消费者与农产品生产者情感交流会或及時回答顾客的问题等，增进感情，达到稳定顾客群的目的。

3.4网络公共关系。网络公共关系是指企业以网络为主要手段争取对企业较为有利的宣传报道，协助农产品生产企业与有关的各界公众建立和保持良好关系，建立和保持良好的形象，以及消除和处理对农产品营销不利的谣言、传说和事件。

3.5网络营业推广。网络营业推广是指除了网络广告、网络服务、公共关系以外的其他网络促销方式。网络促销推广方式多种多样，如：在农产品营销网站上开展网上抽奖、网络会员制、开办优惠酬宾活动、提供免费农业科技信息等。

四、结语

滞销品的出现直接带来产品积压增加产品库存压力同时加大资金占用成本，如果滞销品长期得不到销售处理，滞销品还会发生品质变异而贬值间接造成代理商综合经营利润的无形流失。如何更好地处理和减少滞销产品成为企业提高利润的努力方向，上文介绍以及分析我国滞销农产品网络营销的现状，通过理论以及研究分析出农业滞销产品网络营销方式的策略。

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