浅析战略伙伴供应商关系管理模式

一、引言

随着经济一体化逐步成为不可逆转的趋势，企业间的竞争规则被重新改写，对于企业来说，单纯依靠自身内部资源无法追赶市场变化的速度。供应链间的整体竞争成为主流，以“合作共赢”的协作意识为管理理念，构建有效的战略伙伴关系管理模式（SRM），能帮助企业实现经营管理目标，可以说战略伙伴供应商关系管理模式将为公司竞争力提供有力保障。

二、战略伙伴关系下的供应商选择

战略伙伴关系是指买卖双方在信任、平等的基础上达成的长期承诺和协议。在此期间彼此信息共享，并共同承担风险和共享利益。通过对多家公司调查，笔者发现目前我国制造商与供应商的合作关系仍有诸多不足，主要表现为很多公司运输物流范围较小，无法达成供应链间的广泛联盟与合作；资金流通不畅，合作双方的信誉与沟通直接影响物流的均衡；企业对于“风险分担、利益共享”的合作原则认识不充分，直接影响与供应商的合作质量与合作期限，较多企业尤其是部分国有企业，只顾眼前利益，欠缺对供应链的全局考虑。

供应商的选择优劣直接影响着双方战略合作伙伴关系的运行，毋庸置疑，供应商提供的产品质量、价格、数量等要素直接影响到企业的生产运营。企业应首先分析市场环境，在了解客户需求的基础上实现与供应商的实时沟通，企业需要建立供应商选择的实质性目标，提供详细的经营生产计划以及产品需求。其次，企业与供应商应本着“风险分担、利益共享”的合作原则，为各方共同利益负责。供应商战略合作伙伴關系是制造商与供应商合作模式上质的变化，达成价值创造上的共识和双向沟通，才能确保双方维持长久、稳固的合作关系。为更全面了解供应商实力，公司可以委派专业人员进行具体勘察，旨在减少评价供应商的中间环节，充分调查供应商实力。最后，在战略供应商管理环境下，为追求短期成本的最小化，企业应尽可能减少供应商的数量，提高双方合作的专有性。企业可将意向供应商划为主次之分，与主要供应商保持紧密的合作关系，并根据市场变化及时调整。

三、战略伙伴关系下的实施策略

制造商与供应商的战略伙伴关系，不单能帮助公司顺利实现生产经营，带来经济收益，同时也是供应链管理中的润滑剂，为供应链的长期发展提供有益作用。

与供应商建立战略伙伴关系，除了要考虑所需产品的质量、性价比、交货时间、售后服务和供应商的持续供应能力以外，还需在产品设计阶段确定供应商，交付供应商根据需求设计产品的责任，这样不但大幅提高产品开发的速度，也可以实现与供应商的密切配合。为突显战略伙伴供应商关系模式的优点，下表列示其与传统供应商合作模式的对比分析：

战略伙伴供应商模式意味着制造商与供应商之间不仅仅是单纯的交易关系，更是一种合作共赢关系，是一种以关系为导向的利益往来。双方要“风险共担，利益共享”，才能帮助制造商获得主要供应商产品质量上的保障和价格上的控制，也为供应商提供了长期稳定的客户源，以期实现产品产出的规模经济。

战略伙伴供应商关系的目标是推动供应商参与到客户企业的价值创造中，形成利益共同价值链。为适应快速发展的市场需求，需要供应链适时调整，有较强的灵活性，其中比较有效的成本计算方法是运用目标成本法，此种方法要求以节约成本与实现价值为导向，依据供应链上各个环节的价值创造占比分摊目标成本，由于转化供应商的成本非常高，要维持供应链的存续，需要各方共同参与重构活动，使双方的零和交易关系转变为正和交易关系。同时，为经营维护好战略伙伴关系，企业内部应该建立适应信任平等的经营理念和信息沟通协调机制，还可采取其他措施，如建立信息共享系统，定期召开供应商咨询年会，将供应商提升为企业经营发展的合作伙伴，以期利用采购部门管理外部资源，并达成企业间合作供应，达成长期稳定的战略伙伴关系。

此外，根据双方的合作表现，企业需要构建科学有效的供应商评价指标，综合了解供应商整体实力。战略伙伴供应商评价指标不是单独评价单一节点企业的运营情况，要考虑其对上下游企业的整体贡献，利用实时评价与分析，从内部极爱下、外部绩效和综合绩效三方面衡量。其中内部绩效关注生产成本、运营能力、售后服务、产品质量及设备衡量；外部绩效看重顾客满意效果和最优实施基准；综合绩效主要考虑顾客服务，对用户要求的反应速度、物流成本以及资金周转速度。

四、结语

市场竞争不断加剧，供应链管理模式应用愈加广泛，建立共赢的战略伙伴关系已经成为供应链管理环境下的核心理念。本文通过描述目前我国供应商关系现状，旨在提出一种科学有效的合作关系模式，帮助企业在未来的供应商关系管理中，以互利互惠的合作关系为发展目标，针对不同的市场条件、不同的竞争压力，权衡各方因素，对供应商关系管理进行整合应用，与供应商维护“共赢”的合作关系，以期实现整体供应链的利益最大化。

参考文献：

[1]王苑琢，王竹泉，供应商关系视角的资金管理策略[J].财务与会计.2014（03）.

[2]汪静雪，“主制造商处于相对弱势地位”的供应商管理模式下的供应商关系管理[J].科技视界.2015（29）.

作者简介：赵欣然（1993.04—）女。辽宁省辽阳市。东北财经大学会计学院硕士。研究方向：管理会计。