德国瀚辉：非标定制是门好生意

蒋李

核心提示：标准化制造可先有产品再有客户，但个性化定制经常是先有客户才有产品，必须在制造流程中不断实验，并对设计环节进行优化。

成为像美国辉瑞、礼来那样的大公司，这是A股上市公司亚宝药业董事长任武贤的期望。

虽然亚宝药业2016年前三季度录得13.21亿元的营业收入，与同期辉瑞130亿美元的营业收入存在几十倍差距，但两个企业有着共同之处——都是德国Harro Hofliger（中文简称“瀚辉”）医疗设备制造公司的客户。

瀚辉成立于1975年，其客户既有辉瑞、强生、葛兰素史克、阿斯利康等世界一流的医药集团，也包括云南白药、人福医药、正大天晴等国内知名药企。

“我们的核心竞争力在于，能为客户提供制药、医疗领域的‘非标准化定制设备，让客户增加产量、提升品质。”瀚辉公司中国项目经理苏媛向《支点》记者表示，2016年瀚辉销售额达两亿欧元，其中中国市场销售额达3000万欧元。

典型的“隐形冠军”

1986年，时任欧洲市场营销研究院院长的赫尔曼·西蒙，在杜塞尔多夫巧遇哈佛商学院教授西多尔·利维特。后者问西蒙：“有没有考虑过为什么德国经济总量不过美国的1/4，但出口额却是世界第一？哪类企业对此所作贡献最大？”

西蒙开始认真思考这一课题，他很快就排除了像西门子、奔驰之类的巨头，因为它们与国际级竞争对手相比，并没有特别优势。

那么，答案只可能在德国的中小企业当中。通过对德国400多家中小企业的研究，西蒙提出了“隐形冠军”概念。

那些中小企业基本为家族企业，往往从事单一产品生产，注重研发投入及专利申请。但因从事行业相对生僻，加上专注和低调的风格，往往隐身于大众视野之外。

而瀚辉，正符合“隐形冠军”这一定义。

1976年，德国人Hofliger与一位朋友建立了以他名字命名的这家公司，如大部分德国企业一样，他以制造业为发展方向，主要生产食品包装机械。

慢慢地，该领域成为了一片红海。

“当时我们的主要产品是生产‘酒业公司装灌流水线，不仅竞争者多、产能过剩，且设备使用年限长、更新率低。直到现在，我们还在帮一些30多年前的老客户做维护。”苏媛说。

上世纪80年代中期，Hofliger决定转型做制药、医疗设备的研发。

相对于快消品，医药行业有更多形态：滴灌类、喷剂类、胶囊类、膏药类……不同产品都有其特殊的生产、包装需求。

当时，这一行业早已存在不少声名显赫的竞争对手，如博世的强项在于全自动胶囊填充机，CHRIST公司则专注于冻干机领域。

瀚辉一开始并没有明确产品类型，其口号是“你需要什么我就帮你做什么”（英文：ALL YOU NEED），主打非标定制。只推出极少量标准制药设备，如胶囊称重机。

苏媛介绍，客户购买普通胶囊灌装设备一般会找博世，“但如果提出特殊需求，比如要保证灌装精度、要加装在线称重系统时，博世要么不提供这种服务，要么就加很多费用。这种情况下，客户在瀚辉能得到更好的服务。”

为确保公司有足够研发能力来保证以非标定制为导向，目前瀚辉的1000名员工中，設计研发人员就超过30%。

瀚辉提供给《支点》记者的资料显示，目前公司业务，涵盖卷材处理类产品生产、肺部给药生产、后包装、特殊诊断试剂生产、隐形眼镜生产、少量标准制药等非标设备定制，以及一些应用于食品、日化、能源等领域的非标设备定制。

解码定制化服务

从瀚辉与亚宝药业的合作着眼，可更清晰地理解“定制化服务”的全貌。

在综艺节目《花儿与少年》中，明星妈妈刘涛箱子里放着份“丁桂儿脐贴”，这款用于治疗小儿腹痛腹泻的中药贴膏，便是亚宝药业的拳头产品。

丁桂儿脐贴由纯中药制成，含有丁香、肉桂、荜茇成分，2015年销售1.3亿贴，销售额达5.4亿元。在国内同类儿科用药中，市场占有率超过90%。

但在2010年之前，丁桂儿脐贴的产量已逐渐跟不上市场需求。于是，亚宝药业找到瀚辉上海办事处，希望能实现生产自动化。

当时，儿脐贴生产线高度依赖人工操作。“一条生产线上站50个人，先用手工将中药膏压成片状，然后切割成圆饼，再把圆饼贴在专用薄膜上，最后是装袋、封袋。”苏媛说。

考察后，瀚辉发现该项目的难度颇大。

首先，中药膏药和西药敷料存在差别，西药卷材只是薄薄的PET（聚对苯二甲酸类塑料）膜，而中药膏药会用到纺布、牛皮纸等卷材，处理时容易产生偏差。

其次，儿脐贴原料为具有一定粘性的团状膏药，在将团状膏药挤成面、做成饼的挤压过程中，卷膏容易变形，或是粘在设备上。

最终，瀚辉还是接下了这个项目，且实行“先研发再付费，研发不出不必付费”的合作模式。

“我们承诺，如果研发成功，亚宝药业又不想购买设备，那么只需支付研发费用就够了。在国内，根本没有同类企业敢作出这样的承诺。”苏媛说，瀚辉组织工程师团队花了七个月时间研发了一套方案，“在卷膏加工环节，我们找了不同的供应商，用气冲造型方式解决了这一难题。”

2010年，包括丁桂儿脐贴药膏贴片机、自动装盒机在内，能实现从药膏成型、贴片、封袋、装盒到装箱的自动化生产线，正式进入亚宝药业车间。

除丁桂儿脐贴外，瀚辉还服务过不少个性化案例。

有款包装让《支点》记者印象深刻：首先将药品进行泡罩包装，再将泡罩、说明书等整合到纸板上，形成外观新颖独特的“钱夹式包装”。

“在药品旁的纸板上能标注用药时间和日期，保证患者按时吃药，且不必担心说明书丢失。”苏媛表示，随着医疗技术进步，个性化需求会不断出现，这是瀚辉非标定制战略得以可持续发展的重要原因。

“比如，国内给药方式以服用为主，这样很多成分会被胃吸收，还会给肾脏带来很大负担，所以国际上开始流行皮肤黏膜、肺吸入等方式给药。而不同给药方式，也需要不同的装灌、包装方式。”苏媛说。

值得一提的是，任何一家医疗设备制造公司都不能满足客户所有的个性化需求。基于此，瀚辉与几家德国公司组建了一个产业联盟。

在产业联盟内，Bausch公司、Stroebel公司针对液体灌装领域，Glatt公司负责流化床包衣，FetteCompacting公司专注压片机，Uhlmann公司做包装机，瀚辉则主要负责全领域的定制机。

“比如客户去Uhlmann公司买包装机时，对方就会提到我们还有产业联盟，不仅能卖设备，还能卖你解决方案、生产线等，满足你的个性化需求。”苏媛说。

工厂不外迁其他国家

很多德国企业的总部都设在远离市区的小镇上，如西门子医疗器械公司位于纽伦堡附近的厄尔兰根，奥迪总部在巴伐利亚名不见经传的城市英戈尔斯塔特。

这并非偶然。要创造出高品质的产品，工程师需要聚精会神，在安静的环境里更容易做到这一点。

瀚辉也是如此，其总部位于斯图加特的一个郊区城镇。

值得注意的是，瀚辉旗下的工厂都建在德国，均未转移到人力成本更低的国家。

“设计、研发很重要，但如果没有生产，就无法巩固企业的行业地位。”苏媛说，对定制化企业而言，生产环节具有特殊意义。目前瀚辉所有生产基地都在德国，其中一个基地有十几台六轴数控机床，专门生产非标准化零配件。

“这种机床在国内很少见，也很难引进，因为它自带先进的卫星定位系统，这种技术有用在武器中的可能性。”苏媛说。

参观工厂时，《支点》记者发现，车间工位上坐着的员工，大都不是普通蓝领工人，而是工程师。

“我们公司是项目组机制，项目组会安排一名项目经理、一名软件工程师、一名机械工程师，他们会常驻现场开展工作。”苏媛说。

这是其行业特殊性决定的。

标准化制造可先有产品再有客户，但个性化定制经常是先有客户才有产品，必须在制造流程中不断实验，并对设计环节进行优化。

若要提高流程效率，就必须保证制造环节的意见畅通地反馈到设计部门。

“当觉得機器设计得不够合理、运行不够流畅时，这些靠近生产一线的工程师会直接向项目负责人提出建议。”苏媛说。

目前，瀚辉在美国、瑞士、英国、法国、俄罗斯、新加坡、加拿大、印度等国已设有分公司。但基于以上原因，企业尚未有将制造基地迁移到他国的计划。

德式家族企业的优势

“如何在40多年发展历程中不被别的企业挤倒，德国企业有一些特殊的文化优势，比如家族企业结构。”苏媛说。

家族企业，一般指由家族中一名或多名成员所有并参与管理的企业。

在中国传统观念中，家族企业通常令人联想起“目光短浅、裙带关系”等词汇。但在德国，家族企业被认为是德国企业尤其是中小企业取得成功的重要因素。

家族企业带来的第一个好处，是决策与执行高度统一。

不少企业制定了长期规划，但执行起来却常常面临职业经理人为了自己“钱途”而牺牲企业“前途”的现象，而家族企业结构能避免这种问题。

比如，Hofliger为瀚辉定下的口号“你需要什么我就帮你做什么”，代表了生产、包装的创新和量身定制的专注，这一定位在40多年中都未改变。

“这种坚持带来的直接效果，就体现在对技术的持续投入方面。目前，公司已累计拥有100多个德国和国际专利。”苏媛说。

2009年，德国商务部评选的德国全境机械制造领域的“100个最具创新研发精神公司”中，瀚辉排名第一位。

家族企业带来的第三个好处，就是企业凝聚力，这种凝聚力来自于企业营造出的一种“家庭氛围”。

瀚辉对员工有强烈的信任感，乐于对员工进行高规格的培训。

“德国人的思维方式是，如果我们足够好，我又花时间花精力培训他，他肯定会留下。如果他学成后跳槽了，那可能是公司自身存在问题。”苏媛说。（支点杂志2017年4月刊）