汉川童车的电商之困

2017-04-27林楠陈媛媛

支点 2017年4期

关键词：汉川永春童车

林楠++陈媛媛

核心提示：电商助推了汉川童车产业的飞速发展，也导致了越来越激烈的竞争。

下午5点多，工人们正急赶着吃晚饭。

不到10分钟，他们便纷纷放下碗筷，回到各自工位开始加班。

土豪金颜色的铝合金车架，打完螺丝孔后，放在自动传输带上传至下一个工位，整体拉伸开来拧上螺丝钉，马上又被自动传输到组装工位。工人们随后在车架上放上提篮、车篷、车轮、餐盘、托盘等婴儿推车的配件，最后将车架整体折叠起来打包装盒。

很快，这些婴儿推车便从湖北汉川发往全国各地。

“我们加班加点地赶货，是因为公司的婴儿推车卖得太火了。”一位工人对《支点》记者这样说。

这位工人所说的公司，便是湖北贝丽可儿童用品有限公司（以下简称“贝丽可”），2016年仅电商销售额便达1.8亿元。

贝丽可，也是汉川童车产业发展的一个缩影。

汉川市童联童车协会秘书长钟守城告诉《支点》记者，2016年，汉川童车销售额达14.5亿元，同比增长11.5%。其中，电商销售额达11.8亿元。

两月赚30万带来的刺激

毫无疑问，电商对汉川童车产业的发展起着举足轻重的作用。

不过，汉川童车产业的起步，并非源于电商。

“一切源自一个意外的发现！”回忆起汉川童车产业的发展，汉川市娇贝儿童用品有限公司（以下简称“娇贝”）总经理涂永春侃侃而谈。

上世纪90年代，中国边贸生意发展得如火如荼。身为汉川人的涂永春和同乡一起，离开家乡来到黑龙江省对俄贸易最大口岸绥芬河市，通过“一买一卖”做裘皮贸易生意。

“那时一件裘皮能赚两三千元，最高时能赚5000元，这对我来说非常可观。”涂永春停顿了一下，似乎在强调他后面说的才是重点，“但当我听说做婴儿推车贸易两个月就能赚30万元时，我就不淡定了。”

涂永春了解到，当时国内的婴儿推车品牌，就数江苏昆山的“好孩子”名气最大。有些生意人就从“好孩子”那里采购婴儿推车，再转手卖到俄罗斯。

涂永春认为，婴儿推车不仅在国际市场上大有可为，国内市场同样不可小觑。

1997年，涂永春下定决心，回到汉川开始从事婴儿推车的生产与销售。与此同时，很多做边贸生意的老乡也回到家乡从事这一行业。只不过，当时多是小作坊。

“那时生产的婴儿推车比较简单，基本上用铁管焊接成婴儿车架，装上座椅和车轮就可以了。”涂永春说，“这种推车虽说简陋了点，但方便了婴儿出行，卖得还不错。”

“小作坊”慢慢做成了企业，婴儿推车的产品质量和功能也开始逐步升级。用来制作车架的铁管，变成了性能更稳定、不易变形的铝合金；款式变得更加多样，既有能让婴儿坐着出行的，也有躺着出行的推车；质量安全上更有保障，婴儿推车均通过3C认证（强制性产品认证制度）。

与此同时，“汉川造”童车开始越来越频繁地出现在广交会、上海玩具展、香港玩具展等各大展会上，订单越接越多，汉川童车产业便慢慢发展起来。到2008年时，汉川共有童车整车生产企业14家，童车产业销售额达3.41亿元。其中，外贸出口额为2079万美元，产品销往中东、南美、中亚等25个国家和地区，汉川也因此成为了全国三大童车出口生产基地之一。

电商助推汉川童车腾飞

如果说“小作坊”打响了汉川童车的品牌，那么电商则助推了它的腾飞。

不过，最初，涂永春非常抵触电商。尽管那时以淘宝为代表的电商平台发展十分迅猛，特别是在2009年推出“双十一”之后，更是迎来爆发式增长。涂永春却觉得，婴儿推车作为一个大件产品，仅靠网上几张图片就让人来买，似乎没有多大吸引力。

但慢慢地，电商的持续火爆打消了涂永春的疑虑。2012年，除淘宝、京东、1号店等电商平台，家电连锁、汽车房产、钢铁煤炭等各类传统企业纷纷涉足电商。这一年，我国电商交易规模达7.85万亿元。其中，网络零售交易规模达1.32万亿元。同年，涂永春的娇贝品牌开始在淘宝等电商平台上销售。

几乎同期，湖北宝莱儿童用品有限公司（以下简称“宝莱”）董事长游雄兵，也开始在网上销售婴儿推车。他认为，电商省去了中间环节，能最大程度地让利于消费者，有利于进一步占据市场。

以往一款主打让婴儿躺着出行的高景观婴儿推车，线下常常要卖上千元，电商只需五六百元。

事实证明，价格下降确实扩大了市场。不管是涂永春的娇贝，还是游雄兵的亿宝莱，每年电商销售额都达数千万元，且呈递增之势。

不过，在涂永春和游雄兵看来，汉川童车借助电商飞速发展，应该从2014年开始。贝丽可董事长胡城铭表达了同样观点，他也在这一年通过电商销售婴儿推车。当年，汉川童车产业电商销售额突破6亿元。

通过价格优势占据一定市场份额后，汉川童车企业的老板们发现，尽管电商是个好渠道，但仅靠原有产品去抢市场，效果有限。他们认为，只有不断进行产品升级，不断推出新产品，才能引领消费者需求，并借助電商进一步扩大市场份额。

他们开始在产品研发上花费更多心思。涂永春注意到，很多婴儿推车上的车篷，用的布料多没有弹性，导致车篷骨架连接处不呈流线型，外观上美感不足。于是，用弹力布制成车篷、更具流线美感的婴儿推车产生了。

还有一次，涂永春在某商场停车场里，看到一位男士正费力地将睡篮与车架分开。原来，尽管那时的高景观婴儿推车能让婴儿躺着出行，家长在推车时也感觉很舒适，但如果要将睡篮和车架分开，设计上并不合理，往往需要把睡篮往上提的同时，还要腾出手指按压车架上的弹开按钮。

有没有更人性化的解决方案？经过近一年的研发，涂永春终于找到了，将睡篮和车架用挂钩连接。当两者要分开时，只需将睡篮往上提，车架上的挂钩会自动弹开。

胡城铭还发现，尽管高景观婴儿推车颇受市场欢迎，但这种推车只能让婴儿躺着出行，而婴儿在出行过程中往往也有坐或睡的需求，难不成让消费者带着多辆婴儿推车出行？就这样，集躺、睡、坐于一体，便于折叠的高景观婴儿推车相继推出。

打开淘宝页面可看到，贝丽可、亿宝莱、娇贝的这几款产品销量都还不错，有的月均销售量达2.7万辆。

“目前汉川的童车整车企业有36家，几乎都在做电商。”钟守城笑着说，“2016年汉川童车产业电商销售额达11.8亿元。”

“伤不起”的内斗

尽管电商销售额逐年攀升，但每位企业家的心里却五味杂陈：“电商确实助推了汉川童车产业的发展，但也导致越来越严重的恶性竞争。”

最突出的表现，便是“过度杀价”。

“一般来说，新产品刚上市时能卖700元，然后就会有第二家卖600元，第三家卖500元，甚至还有卖两三百元的。”钟守城苦笑道，“这种现象非常普遍，就是打价格战。”

可对消费者来说，这不是好事吗？

“关键是价格下降，品质也在下降，这对那些坚守品质的企业不公平。”一企业家说道。

消费者难道没有理性判断吗？电商平台有买家评价系统，再加上各大平台推行的7天无理由退货等保障权益，从理论上说，如果品质变差，消费者应能判断出来。

“这里说的品质变差，并不是安全质量存在问题，肉眼几乎看不出来。”涂永春解释说，一些细节上的差别，非专业人士不能区分开来。比如车篷用的弹力布越厚，遮挡紫外线的效果越好，成本就越贵，反之成本则低很多。

“消费者乍一看，似乎没什么区别，大多数人会选价格低的那款。”一位企业家无奈地说，“这就逼得我们只能不断降价，导致一台高景观婴儿推车现在只能赚20元左右。”

更让他们哭笑不得的是，好不容易把一款产品的销量做出来了，突然被同行丢了“差评”和“流量包”。

“恶意差评”并不难理解，这在电商圈里已是“魔咒”。这会导致商家流失不少潜在客户。更严重的后果是，商品甚至还会被直接下架，之前积累的销售数据被归为零，一切要从头再做。

那么，“流量包”又是啥？简单来说，这是让一些人的流量进入电商店铺，但只逛不买。这又会导致什么？

“拿淘宝来说，如果当天有1000人进店，商品卖了1000份，系统就会判断该商品为畅销商品；如果当天有10000人进店，商品却只卖了1000份，系统就会判断该商品为非畅销商品。”企业家们解释，淘宝给予该商品和店铺的流量就会变少，商品在搜索和展示页面会排在后面，导致很多流量进不到店铺，而电商没有流量就没法做。

这种“伤不起”的内斗，如今已严重制约了汉川童车产业的进一步发展。

50亿元的梦想有多远

“恶性竞争带来的影响远不止这些，因为企业均靠微薄利润生存，导致很多企业不愿投入研发，相互抄袭之风十分严重。”钟守城说，“一个新产品上市后，很快就有类似产品出来，同质化竞争严重，之后便是互相杀价，陷入恶性循环。”

拿高景观婴儿推车来说，打开淘宝页面搜索，会看到多款来自汉川企业的产品，从图片上看基本没有太大区别。如果不是每款产品上的商标有所不同，还以为就是同款产品。

“尽管现在我们也在通过专利保护产权，但还是被人钻了空子。”胡城铭说，“很多抄袭产品在局部做些改动，便很难界定产品是优化还是抄袭，这在很大程度上阻碍了企业投入创新和研发的积极性。”

放在全国范围来看，“外患”也不容小觑。尽管汉川童车产业已较有声势，但和产值早已突破百亿元的江苏昆山、河北平乡等全国主要童车产地相比，仍有一定差距。

如果“内忧”得不到解决，又拿什么驱除“外患”？

游雄兵认为，团结起来，用合作取代内斗，才是根本之道。

钟守城也持同样观点。在他看来，企业家们应在让利消费者的前提下，不再互相杀价，让企业能有足够利润投入研发和创新。在此基础上，企业还应在产品拓展方面延伸，根据自有优势做出特色。

从定义上来看，童车范围十分广泛，婴儿推车、学步車、脚踏车、扭扭车、电动童车、儿童自行车等都包含在内。而目前汉川童车主要集中在婴儿推车领域。

值得欣慰的是，目前已有企业迈出了这一步。胡城铭告诉《支点》记者，他们已自主研发出了儿童安全座椅。

钟守城还透露，政府也已考虑对积极开展研发和创新的企业，给予一定程度的支持。