别再沉湎于“老玩法”了

蒋李++邱蕾

核心提示：初创企业对价格很敏感，提供电商平台都能满足的低层次服务很难获得效益，定制化的服务才更具价值。

一家孵化器的开业活动现场，却没几个创业者来捧场，最后以给盒饭等条件请附近的工人来“撑场面”。

这是洪泰基金旗下孵化器“洪泰智造工场”创始人乔会君看过的真实案例。作为孵化器从业者，他正感受着业内发生的一些变化。

“从去年开始，不少孵化器运营不佳，面临洗牌。”不过，乔会君向《支点》记者表示，不断更替才符合发展规律，“有进有出，才有希望”。

在全国数千家创业孵化器激烈竞争的背景之下，总结创业孵化器常见的几大问题，有很强的现实意义。

“工位出租”是片红海

“潮水渐退、寒潮来袭”，乔会君如此形容近年孵化器发展态势。

去年年初，深圳孵化器地库、孔雀机构先后倒闭。这两家机构都有6年历史，孔雀机构更是共享短租平台Airbnb进入中国市场时入驻的孵化器。

此后，在上海、杭州、厦门等创业氛围相对浓厚的地区，以及越来越多的二三线城市中，也陆续爆出孵化器停止营业、倒闭的消息。

譬如2016年10月，入驻率在60%左右的北京孵化器Mad Space也宣布破产倒闭，理由为“物业方要求上涨9%的租金”。

虽然不便点出2017年的具体案例，但乔会君表示，孵化器洗牌的现象一直延续到今天，“而且情况越发残酷”。

深圳南山区一家国内知名连锁孵化器的HR王小姐也感受到这种趋势，年后她面试了不少同行，部分人员就是因孵化器倒闭了才来求职的。

而包括乔会君在内的3位国内知名孵化器负责人都告诉《支点》记者，目前国内孵化器80%都是主打联合办公，运营不善的孵化器也多出自这一类型。

财务、招聘、法务、市场、培训等创业服务都是孵化器的基础和标配，但创业团队对这些服务的需求并不频繁。

“联合办公一般是工位出租模式，也就是将写字楼办公室分割为一个个小型工位进行出租，并提供大量共享的办公设备及空间。从本质上看，将办公面积切割出租，就跟传统写字楼运营一样，换了个形式而已。”乔会君说。

从商业逻辑上看，该模式其实并没有太大问题。相反，联合办公能满足创业团队低成本的办公需求，毛大庆的优客工场、潘石屹的soho 3Q都是这一类型。

“但核心问题是，在国内写字楼整体过剩的情况下，工位出租早已不是谁都能玩转的领域，很难成为盈利性很强的项目，能存活都是问题。”乔会君说。

房产咨询机构中原地产2016年年度研究报告显示，2016年北京、上海、广州、南京等重点城市，新建办公楼仍处于供过于求的状态，库存消化压力较大。

“即便是有房地产背景的优客工场、soho 3Q，目前也还在投入期。对一些中小型孵化器运营方而言，想从这片红海冲出重围则更为困难。”乔会君说。

现实状况亦是如此。

一位不愿具名的深圳南山区孵化器负责人告诉《支点》记者，如果出租率为90%，工位收益能和租金成本持平。但两年以来，最高入驻率都没能超过50%。

孔雀机构倒闭前，入驻率在60%左右，倒闭原因为“连续三个月拖欠租金以及物业管理费用，遭到物业强行拆除”。

一方面，由于入驻率不足，租金获利难度不断攀升；另一方面，由于孵化器数量暴涨，僧多粥少之下，政府补贴的获取难度却在加大。

政府对孵化器补贴一般会持续1-2年，再经由相关部门评估其成效，决定是否继续补贴。

“现在国家在孵化器方面的投入没有减少，只是更有针对性地给了市场上更为优秀的孵化机构。大量孵化器由于入驻率低，对创业者服务水平不够，不可能得到政策扶植，生存状态极为艰难。”乔会君说。

没有金刚钻，别揽瓷器活

从孵化器运营主体来看，第一种是没想明白孵化器到底是什么东西，只是一腔热血投入其中，或是帶着短期投机心理来的。第二种则是真正准备好的机构。

在信息爆炸的今天，后者能轻易了解以下几种较为成功的商业模式。

首先是“空间、服务换股权”机制，提供服务扶持初创团队，在优秀的创业公司持股，未来退出获取收益，典型案例便是创新工场。

创新工场首席运营官陶宁曾告诉《支点》记者，创新工场模式是先为创业者做招聘团队、媒体宣传、法律咨询等创业服务，之后再基于创业者的想法、执行力、技术能力，由投资委员会决定是否投资。

除投资外，供应链服务也是近来新建孵化器的热点商业模式。洪泰智造工场就聚焦于智能硬件初创团队，提供工业设计咨询、小型加工服务。

“很多智能硬件初创团队没有工程师，也没有工厂愿意为他们做小样，导致产品不能如期发布，我们的生产测试平台能帮助他们解决这些问题。”乔会君说。

此外，孵化器应按行业细分或功能细分，也早已成为业内共识。

那么问题来了，为何大部分孵化器不参考这么多相对成熟的商业模式，而是依赖于工位出租？

答案是，大部分孵化器的资源禀赋不够，没有实力去实现这些模式。

创新工场创始人李开复曾在谷歌工作多年，积累了大量业内资源，在短期内就形成了比较强势的品牌和更具规模的投资，对短期变现也没有直接要求。

洪泰智造工场为洪泰基金成员企业，后者由新东方创始人俞敏洪和前华泰联合证券公司董事长盛希泰发起成立，其资源禀赋也优于大部分孵化器。

对各类地产龙头而言，运营孵化器本就是其分内事，即便没有弄明白孵化器本质，也因其身后资源及资本实力，注定可以长期持续将孵化器运营下去。

对比之下，国内不少做孵化器的人本身就是创业者，资金充足者并不多，连长期投入所需的备用金都没有。

此外，海外孵化器大多由成功创业者、企业家创办，他们熟悉整个创业过程，也明白如何更好地为初创企业服务，而国内孵化器创始人背景则各不相同。

要做好创业服务，人力资源必不可少。目前，洪泰智造工场有20多个在微软、华为工作10年以上的工程师为企业提供服务，这种人力配置投入颇高。

“所以说，孵化器最重要的就是带着自身优势去找盈利点，然后逐步填补不足之处，不能做超过自己能力的规划。”乔会君说。

一些“老玩法”并不可取

结合种种因素，除了有“金刚钻”的团队外，短期内以共享办公空间作为盈利重点，无可奈何地成为大部分孵化器，尤其是中小型孵化器的必然选择。

武汉洪山区一家孵化器的总经理向《支点》记者建议，这批孵化器首先应该更新观念，要在很长一段时间内“做好一个会运营的二房东”。

具体而言，要通过精细的运作方式，用严格的成本测算方法计算出科学的投资回报率，配备足够的风险备用资金，长期投入到市场中去。

目前武汉一个孵化器工位月租金在400元到1000元之间。按此价格计算，在满租情况下，工位租金能够覆盖孵化器整体租金和运营成本。

“要想吸引初创企业，提高入驻率，还应对孵化器‘老玩法进行更新。”上述那位总经理说。

孵化器刚出现时，吸引人的是丰富的创投活动，孤独的创业者们可以在此交流，抱团取暖。但该总经理也尖锐地指出，创投活动的吸引力现在正在降低。

“我总结了一下，出席活动的基本都是非主流机构的投资经理级别，主流机构合伙人级别很少参与外界活动。”上述总经理说。

而且，资深投资人并不缺项目，他们只需要抽出一天时间专门看项目，提前约好，半小时一个，一天就能看完10多个项目。

活动吸引力不足时，重点便要放在创业服务方面。

“服务也分新旧玩法，我建议把工商注册、法务、财务、税务等服务外包，主打融资结构建议、融资谈判技巧、产业链咨询等辅导性服务。”上述总经理说。

道理很简单：初创企業对价格很敏感，提供电商平台都能满足的低层次服务很难获得效益，定制化的服务才更具价值。

投资项目是不少孵化器未来盈利的重要渠道。目前，大部分孵化器的孵化、投资团队都共用一个法人主体，甚至用同一批人同时负责孵化与投资业务。

乔会君强烈建议改变这种做法。

“两种业务对入驻企业的判断标准不同——孵化看重能否获得服务收益，投资则看重估值增长，可能会有冲突。”乔会君说。

目前，洪泰智造工场建立了两个法人主体和两个独立团队，分别负责孵化及投资，将每个孵化企业工位费、服务费折合成了股份，通过退出获得收益。

而且对大部分孵化器而言，创业项目自身盈利周期长，回本周期不可预测，要有长期投入的准备。

“现在的孵化器还处在发展变动之中。”乔会君表示，不能提供更多价值的孵化器一定会逐渐消失，经历新一轮洗牌，才能让行业冷静下来。（支点杂志2017年4月刊）