新活力新机遇

2017-04-27摄影

中国眼镜科技杂志 2017年8期

文、摄影 /别昊

新活力新机遇

文、摄影 /别昊

对于国内大多数眼镜零售企业的店员来讲，镜片的卖点无非就是折射率、阿贝数或是根据其功能性来介绍，制成一副镜片所使用的材料往往容易被店员们所忽视。其实，一副镜片在制作过程中所使用的材料通常决定着镜片的性能，倘若在与消费者沟通的过程中，店员们能够为消费者详细讲解不同镜片材料带来的不同镜片性能和价格的差异，不仅能够更加容易获得消费者的信任，同时也能够帮助消费者作出购买适合自己的产品的决定。为了帮助零售店了解更多有关镜片材料的知识，三井化学（中国）管理有限公司在全国各地开展了一系列的专业讲座和店内培训，同时也在这个行业“大洗牌”的时期，与眼镜零售企业一起见证了力求创新改变的态度以及坚守行业的信心。

三井化学（中国）管理有限公司医疗保健功能材料销售部经理王闯（左）与山东姜玉坤视光科技有限公司店长进行交流

山东姜玉坤视光科技有限公司

姜玉坤眼镜成立于1992年，现共有248家直营店和加盟店，门店网络已基本遍布山东省各地区。总经理刘盈认为，姜玉坤眼镜之所以能够拥有快速、稳定的发展，是因为他们并没有将眼镜看作是一种产品，而是一份具有良知的慈善事业，并希望能够实现姜玉坤眼镜品牌的跨区域发展，这种想法也得到了众多加盟伙伴们的认同。但品牌的统一性除了要求加盟伙伴有共同的认知以外，还需要更多实质性的管理模式进行推动，为此，她凭借多年经验在管理经营中探索出一套标准化流程并进行推广，攻破了跨区域经营的难点。

虽然工作流程可以进行标准化设置，但是在企业管理方面却需要因人而异。尤其是目前有了更多的80后和90后员工的加入，管理的方式也需要进行针对性的调整。对于眼镜零售企业来讲，人才的稳定性至关重要，但想要保证员工的价值观能够统一几乎已经成为了不可能完成的任务。在实际管理过程中，刘盈针对不同的员工采取不同的教育方式，以求唤醒每个人内心的责任感和使命感：给每个员工制定一个小目标，实现成就感的同时也能够让他们一点点地积累对眼镜行业的热爱。同时，在她看来，作为企业的管理者，不能老是给员工一种高高在上的感觉，既要能够以自己的行为让员工信服，也要改变自身观念为员工服务。

面对行业“大洗牌”，眼镜行业竞争加剧、频繁关店的局面，刘盈认为淘汰机制其实是存在于各个发展时期的。同过去相比，目前眼镜零售门店的数量其实已经被大幅度地削减了，但很多消费者包括行业人士都认为眼镜门店的数量还在不断增多，市场竞争越来越激烈的原因在于存留下来的眼镜店的规模越来越大，并且专业化程度越来预高。因此，眼镜零售企业只有不断向前发展，才能不被市场所淘汰，但其实眼镜市场未来还有着很大的发展空间。

至于互联网对实体零售店所带来的冲击，经过了一段时间的沉淀与思考之后，眼镜行业对互联网的认识也更加趋于冷静和理性。刘盈说道，互联网对于眼镜行业来讲，或许仅仅只是增加了一个销售的渠道，就如同姜玉坤眼镜也会利用互联网开展各种活动一样，线上与线下的结合其实远没有想象中那么复杂多变。前两年对互联网所产生的恐慌，可能是由于多年来眼镜行业都延续着自身固有的竞争模式，鲜少经历外来新生势力的冲击所造成的。同时，由于网上配镜存在无法实地验配的缺陷，目前也有越来越多的线上眼镜品牌开始进军线下市场，这说明线下实体店有着无可替代的优势。作为实体眼镜零售企业来讲，应该多一点自信，少一点慌乱。

王闯（右）与济南宝明斋眼镜有限公司总经理陈礼立（左）

济南宝明斋眼镜有限公司

济南宝明斋眼镜有限公司始建于1929年，作为济南市传统的老字号企业，进入新世纪后，在发扬老字号精神的同时，也在不断开拓进取，逐步探索出了一条以连锁经营拓展企业规模的发展道路。说到新经济时代眼镜零售企业的经营方式，总经理陈礼立认为对于大多数实体眼镜零售企业来讲，解决库存压力都是不得不面对的重要难题，尤其是宝明斋这样的老字号企业——长年积累下来的库存问题必定会成为阻碍其发展的“绊脚石”。因此，在调整经营方式时首先要做的便是解决零售店的库存问题。他在新一轮的改革中开始对供应商的选择进行严格把控，利用数据化实行“优胜劣汰”模式，将宝明斋看作是一个小型的市场，对每个品牌的坪效进行考核，坪效低的品牌将会被坪效高的品牌所替代。其次，是对店内产品的品牌数量进行了大幅度的削减，减少同质化产品给消费者造成的审美疲劳。最后，则是在产品的陈列上进行了突破，甚至向工厂定制了许多特有的道具，与消费者的沟通也不再仅靠店员的讲解，利用道具能够帮助消费者更直观地认识产品，同时让他们产生更多购物的灵感。通过一系列的改革创新，陈礼立希望传达给消费者的是，作为中华老字号的宝明斋也会随着市场的变化而进行调整和改变，无论是在产品还是在服务内容上，都能够给消费者带来最完美的体验。

济南作为山东省的省会城市，大多数消费者的消费都趋于保守，宁愿投资固定资产而非生活享受型的消费。为此，宝明斋的一系列改革也迎合了当地的消费方式，放慢了改变的节奏。在陈礼立看来，如果转变得太快，可能会让当地的消费者无法接受甚至会产生排斥，所以需要在改变的节奏中寻求一个平衡点。在对市场进行细分的基础上，让宝明斋继续以年长的消费者为主要服务对象，同时创建了新的“眼镜先生”品牌，提供更多年轻消费者喜爱的产品。讲到“眼镜先生”的产品设置，陈礼立还结合当地的消费习惯提出了自己对于快时尚店经营方面的思考。他认为，快时尚店并不一定就得一味地追求夸张或个性的产品，不能为了求快而放弃了对品质的要求。因此，“眼镜先生”售卖的产品大多为拥有简约设计却不失品质的产品，同时也是无法在网上购买的产品。

虽然济南消费者有着明显的消费特征，但陈礼立觉得市场是需要引导的，而宝明斋作为济南眼镜零售市场的重要企业，有责任去激发济南眼镜市场的活力。因此，在对消费者的教育和引导方面，多年来宝明斋也在持续发力。首先，宝明斋要延续多年来在消费者心中的地位和影响，保证质量和服务。同时，宝明斋很少推出折扣或优惠活动，保证了所有消费者利益均等。其次，宝明斋在近年来对产品结构进行了调整，以期刚好地满足各个阶段的消费者的需求。在宝明斋的持续努力之下，济南消费者购买眼镜的热情被再次地激发了出来。

山东姜玉坤视光科技有限公司和济南宝明斋眼镜有限公司都在销售MR材料制成的镜片产品，但均未对镜片材料有过深入的了解。通过本次三井化学（中国）管理有限公司医疗保健功能材料销售部经理王闯的介绍，两家公司对镜片材料知识也有了新的认识。

王闯（右）与济南宝明斋眼镜有限公司店长们进行交流

三井化学联合山东姜玉坤视光科技有限公司、济南宝明斋眼镜有限公司在山东举办讲座，普及镜片材料知识

3月14、15日，世界最大的镜片原料供应商三井化学分别联合山东姜玉坤视光科技有限公司、济南宝明斋眼镜有限公司在山东淄博和济南举办了镜片材料专业知识讲座。

消费者在选购眼镜时，往往更注重镜片镀膜技术，一块优质的镜片在打磨完成后需要经历6～7次的镀膜，镜片的膜层代表了镜片生产商背后的科技实力。但除了膜层以外，镜片本身的材料也至关重要，片基的材料决定着镜片的折射率、轻巧程度和可加工度等，而有关片基材料的知识却不被消费者、零售商所重视和了解，这部分知识的缺失不利于消费者选购最适合自己的眼镜，更不利于零售商的推荐与销售。基于这样的背景，原材料供应商三井化学举行了本次树脂镜片的知识讲座，进一步强化自己在供应链中的知名度。

目前，各大光学公司在镜片市场竞争异常激烈，依视路、豪雅、蔡司等国际镜片生产商与万新、明月等国内镜片生产商皆占据了相当的市场份额，殊不知，这些镜片品牌背后，都有一个共同的原材料供应商——三井化学。三井化学是日本最大的化工企业之一，成立于1912年，前身为三井矿山株式会社，致力于通过技术创新和开发新材料为客户提供高质量的服务。

讲座中，王闯不仅普及了镜片材料发展史，补充了消费者与零售商的镜片材料知识空白，还深入介绍了高折射率材料和三井化学旗下的MR系列材料，为到场的听众讲解了评判镜片时采用的光学特性、物理特性和化学特性等各种标准。

最后，王闯还为参加讲座的店员们现场介绍了三井化学最新推出的产品——UV+420cut。通过视频和道具演示，展示了这款新型镜片不仅能够有效阻断紫外线，而且对生活中400nm～420nm范围内的高能量光也能进行有效阻断，并且和普通膜层抗蓝光镜片有很强的蓝光反应不同，UV+420cut是将蓝光进行吸收，保证佩戴美观的同时，还适用于任何天气。在一定程度上，对白内障和黄斑病变也能够产生有效的防护作用。