当星巴克的搬运工，可年入4亿？

何承轩

背后仅有四位兼职合伙人支撑公司运转，这家公司靠着一套经过精密计算的规则，从本地星巴克代送开始，一路发展到上百人的体量，这会是怎样一个魔幻现实主义的商业故事？

代送星巴克，会是一门好生意么？

在一些人的眼中，答案是肯定的。通过一套计算精密的买法系统，让配送员使用星享卡或其它优惠买进饮品，再以原价送到消费者手中来实现盈利，甚至可以不额外收取配送费用，还提供折扣。

这就是杭州本地外送服务商“黑手代送”的基本商业逻辑。2016年，这家公司一下子把业务从两个城市开到了17个，拥有近150名全职配送员，并且还在持续扩张。

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联系采访时，“黑手代送”的创始人金轩昂向记者抛来一句：“我和几个合伙人其实都是兼职的，你信不信？我们轮流‘坐台，业务已经可以自己运转。”他和其他三位合伙人，加上两名客服，是公司总部的所有成员。

到了正式见面，他递过来一张银光闪闪的名片，上面的称谓是“会长”，在他自己看来，“谁是老板在我们这里是一个很含糊的概念”。而之前有投资人有意向投资黑手，他们则一直都在回避，“一来我们都还有自己的本职工作，二来我们也懒得弄報表。”

但随着公司发展，有一些未曾预料到的情况正在出现。

无聊中伸出的“黑手”

2014年7月某日，金轩昂和三个爱喝咖啡的好友聚在一起，打算成立一个帮人代买星巴克并配送的公司。“每个人出了一点资金，想试试这池子水到底有多深。”金轩昂说，“当时闲着太无聊了，感觉这个事可行，就做起来了。”

之所以取名为“黑手”，是因为他们都是游戏“魔兽世界”的爱好者， “黑手”在该游戏中指的是“在击杀BOSS后，摸BOSS尸体无法摸出队友需要的装备的那个背锅侠。”

这个随意取的名字，或许预示着这家公司“不寻常”的发展路径。

给了金轩昂灵感的，是一位在工作中接触到的送咖啡小哥：“那时候饿了么、美团、淘点点才刚开始起步，他自己印个传单，人家要点外卖就叫他。两年能赚到40多万。”

在外卖平台出现之前，外卖配送仍是以“个体户”单干居多。而在早期，许多外卖平台还没有自建配送，让不少第三方配送商开始野蛮生长。仅在杭州，除了黑手以外，当时还出现了锋哥送、大城小事等相当知名的本地生活配送商。后来，外卖平台们纷纷开始自建配送后，这些配送商的处境开始变得尴尬。

不过，对专注于星巴克代送，且并不完全依靠配送费赚钱的黑手来说，日子可能要好过得多。

事实上，星巴克在中国分两个大区：星巴克江浙沪和除了江浙沪以外的其他地区。江浙沪（华东）是台湾统一集团加盟经营，其他都是美国星巴克直营。

2011年2月，“星享卡”制度在中国直营区域开始实施，2012年3月进入华东大区。而其基本的运作方式，是让用户购买88元的星享卡，即可获得三张买一赠一券，一张升杯券和一张早餐券。

黑手的底气在于，几位合伙人将这套制度的计算规则和星巴克的时令优惠研究透彻，自行研发出了一套计算精密“最优买法”系统。

金轩昂说，一开始让配送员自己考虑最优买法，员工培训周期会很长，星巴克员工也并不每次都愿意帮忙计算。更重要的是，总存在对不上账的情况。金轩昂明白“在利益面前没有完人”，为了“把这个事弄干净”，他最初劝退过二十几名配送员。

于是在完成物流系统的搭建和产品设计之后，他们设计了这套买法系统，并不断将其进行打磨。如今，金轩昂相信虽然仍有漏洞存在，但风险已被降到最低，“不符的原因极少，每一个都是个案。”

一门“特殊”的生意

胡建勇在黑手曾经当过半年的配送员。不过，现在他大部分的时间是待在杭州某家星巴克里负责调度：时刻在手机或者电脑前盯着自家配送员们的反馈。

一旦某个配送员手上超过6单，系统会暂停派单，胡建勇就会按路线对他派单，“如果实在都忙不过来，就找外面的人送一下。”自有配送员运力有限，他们也会找来浙报集团等第三方的配送员来弥补弹性需求，特别是繁忙的下午茶时间。

在胡建勇经常待着的这家店里，一共安置了八名黑手的工作人员。其中大部分都一直在配送途中，只是偶尔才会出现在店里。柜台旁有一个两座的小吧台，无形中成了他们的工作专区。电脑和手机上都显示着后台订单信息，每当用户下单时，店里的常驻人员就会照着信息先去排队点饮品，制作完成后放在“工作区”等待配送员来取。

黑手的驻店人员和配送员

代送星巴克如何成为一门生意？

金轩昂说，主要原因是因为星巴克在中国现在并无自有或者合作的外送业务，在美国也仅仅只是在尝试。金轩昂说，他认为星巴克从战略、成本、现金流沉淀、管理、经营理念、代理商、企业文化角度而言，在近期内乃至近几年内，都不会开辟这块业务。

对于星享卡可能会有规则变更，他更不担心，“星享卡的买法规则是全球的，变更谈何容易。而且即便他们花半年时间设定新的游戏规则，我们也能在半个月内设立新的买法数据模型。”

有了一套成熟的机制，黑手的业务已经能运行起来了，真正让金轩昂头疼的是员工管理。

2015年，当员工达到50多人的时候，这位“兼职老板”突然感到有些力不从心，管不过来，只好把员工削减到30多人。他越来越算不清自己有多少账，人员的流动性也让他焦头烂额。那时候，他甚至还会亲自培训每一位配送员。

为了改变这个被动的局面，他做了两件事：一是在风控上实现更好的把握，给每名工作人员一张储值星享卡，实行“一人一卡”审计制，二是在管理上用流程“老带新培训”、操作“全托管系统”的方式维持人员的稳定。

2015年，黑手开通了继杭州后的第二个城市，义乌。金轩昂终于觉得黑手的模式已经差不多成熟，于是，在2016年的4月和5月，一下子开通了14个城市。

据透露，黑手的日订单峰值达到7800多单，日常每天约为2000-3000单。相对于星巴克门店一杯咖啡的毛利，黑手在杭州薅出了一半以上毛利，其他城市则为近一半，配送成本约为1/4门店毛利。

变现路径的转变

金轩昂坦言，之所以快速扩张，一方面是因为模式已经成熟，另一方面则来自一种登上行业头部的紧迫感。

除了一些个体竞争者，他觉得这个行业很难还会有更专业的玩家入局。“你觉得代买咖啡这个事儿有意思吗？”金轩昂说，“现在没有人会拿钱来单纯的做这件事了，将来打败我们的，必定不会是同行。”他清楚这个狭小的市场空间只容得下极少的全国性公司。因此在模式成熟到可复制的时候，派“弟兄们”去迅速圈住市场，只有率先形成规模，才能拥有更多玩法的可能性。

近几年咖啡在国内市场的年增长率能达到34%。金轩昂指指天花板说，“日订单2万单，可能是我们头上的天花板。但走出这扇门，再抬头看，你能看到蔚蓝的天空。”

达到日均2万单，在客单价60元的情况下，一年的收入就是4亿。“就算是4亿，我们连挂新三板的资格都没，毕竟供应商就一家。”金轩昂说，他们现在在规划其他多种变现路径。

2015年3月9日，从淘点点下线的第二天，黑手开通了自己的服务号。

截至目前，黑手在所有平台触达用户约13万。周内复购率为30-36%，月度复购率则为60%，在微信端的用户粘性最高。

在开通了大量城市的服务之后，黑手遇到的最大问题还是现金流的挑战。“平常T+3，节假日T+5或者T+7，如果一天需要占用流动资金30万，8天就是240万，加上卡券的库存，在不贷款、不融资前提下，体量再上去将支撑不住。”金轩昂说。

对资本一向抵触的金轩昂此时也在考虑引入融资，以期更长远的发展。（金轩昂为化名）

（刘正荐自《天下网商》）