渠道市场谱新篇凭借实力再扬帆

2017年3月28日上午，山东鑫华星暖通科技有限公司創业家年会在莱芜酒店隆重举行。中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会常务副主任吴辉敏，哈尔滨工业大学教授董重成，辽宁省建筑金属结构协会会长陈明，青岛理工大学张双喜高级工程师，山东省建筑设计研究院总工于晓明，采暖散热器委员会专家关惠生，山东鑫华星暖通科技有限公司董事长吕同鑫，时代新光管理咨询、山东鑫华星暖通科技有限公司战略顾问袁清博士等参加了此次会议。会场外彩旗飘舞，从进入“欢迎回家”的巨大拱形门后，直到会场都充满热情洋溢的气氛，来自全国各地的创业家近200余人齐聚一堂，共同交流采暖散热器渠道市场的新形势。

鑫华星转型升级靠的是“软营销”的模式

会议首先由吴辉敏常务副主任致辞，他对鑫华星一年来在企业转型升级、科技创新、新品研发、“工程与渠道并举”的拓展给于高度评价。他说：鑫华星多年来只做工程市场，零售占很少一部分。一年来经过袁清顾问精心策划迈出了可喜一步，在营销人员的共同努力下，展会新品的宣传铺垫渠道市场发展很快。专利“铜铝复合”冕冠产品2017年通过住房和城乡建设部科技成果评估。他鼓励创业家与鑫华星做好对接实现双赢， 2017年再迈新台阶。

吕董事长在工作汇报中讲到：2016年是鑫华星历史上的一个重要节点，这一年鑫华星携手袁清顾问共同开启了“工程与渠道并举”战略。涵盖“产品、人、模式”的“陪跑体系”和“一念向善，厚植于心，韫德修身，推己及人”的营销心学，已成为今天鑫华星的品牌背书。鑫华星营销团队与创业家一年来建立了深厚的友谊，通过对鑫华星品牌的培育，创业家对鑫华星的生产工艺、品牌和服务理念有了更深的了解，通过“软营销”赢得了行业和社会各界对鑫华星品牌的认可。我们研制的新品“君临天下（冕冠系列）”产品通过住房和城乡建设部科技成果评估。评估委员会一致认为：该产品综合技术性能达到国内同类产品领先水平，具有推广应用价值，同意通过评估。我们深深感到和其他获得科技成果评估的企业一样，鑫华星通过了技术大考。吕董事长说：2017年鑫华星将与各创业家一道，勠力同心，撸袖实干，将继续加强渠道市场的建设，同时，我们将抓住全国煤改电（气）的有利时机，适时扩张。上午大家参观了鑫华星扩建工程，就是适应这种需求，拟总投资2亿，占地150亩新产业园区规划基地，力争2018年达到年产1500万柱，产值达5亿。

鑫华星从2016年3月启动“工程与渠道并举”历经一年时间的转型升级，吕董事长归纳企业有四大方面的特征，1、创新思维。“工程与渠道并举”的转型是鑫华星26年来一个巨大的变革，也是鑫华星实施深度助销后推出“前拉后推”建百日百城百家店一种软营销的模式。在2016年6月6日在鑫华星招商会上近70家创业家合作，到8月8号鑫华星召开创业家创富会上，实现了百店的目标。2、鑫华星商业模式。2016年在中国国际供暖展、采暖散热器行业成立30周年成就展展会上我们研制的6款新产品亮相，这也是鑫华星26年来首次取得这样的成绩。3、广推渠道。鑫华星在销售体系中有一个重要的理念，“不仅仅卖产品”，更多是宣传产品内在科技含量。销售团队提出价值主张，让客户更多的了解产品结构、特点、性价比，实现了客户的交易。4、弘扬企业绿色文化。鑫华星累计投资逾千万元，在光秃秃的山坡上种植了20万棵树。吕董事长感慨的说：这是鑫华星对大自然的一份贡献。还准备在山下兴建“鑫华星学院”。我们每次会议都要带领创业家植树植心，更加深鑫华星人对绿色发展、绿色生产的认知，也为创业家搭建了生态课堂，全面构建舒适家居业的“和谐价值链”。

精心“量身”制订企业渠道建设发展策略

鑫华星副总孙东哲介绍了鑫华星的“人文之家”、“一念向善”厚植于心，韫德修身，的营销心学。他说：鑫华星由传统营销到软营销价值观，是一种新的营销模式，为企业销售人员和创业家搭建了新的平台。袁清顾问在讲演中从新常态下，宏观经济，行业发展政策到鑫华星企业的快速发展，从工程市场到渠道市场的建设、开拓，从为什么要推出“陪跑体系”推出软营销战略，针对传统产品、消费者心态、打造全国舒适家居创业家公益林等题目作了详细解析和精彩讲演。

创业家年会落幕了，让我们看到了鑫华星企业从理念的更新、产品形象、定位形象每个环节都做到了整合与推广，在改革、突破、创新中找出路。撸起袖子加油干，开启新篇章，扬帆再起航！

【文献标识码】D

【文章编号】1671-3362（2017）04-0038-01