“措辞菜谱”小案例

佐佐木圭一

某公司做的是向汽车厂商提供导航系统的生意，也就是所谓的外包公司，但厂商的条件非常苛刻，去年把价格压低了3%，今年更要求降价5%。尽管降价会导致该公司的纯利润减少，但社长不得不接受，所以很是犯愁。最后，社长觉得必须做些改变才行，就向厂商提出了一个关于高价商品的方案：“让我们制作高价的高规格型号吧。”

厂商对此的回答是“No”。社长大伤脑筋。今年春天，当他正想再次提案时，突然想起并使用了“措辞菜谱”。这次他并没有直接说出自己的请求，而是在仔细研究了厂商的经营状况后，使用了下面的措辞：“让我们制作贵公司的旗舰型号吧。”

说出口的一瞬间，社长感到无比紧张。

厂商的部长则一拍大腿：“好，早就在等你提出這个方案呢！”

于是双方很快签了合同。原来，厂商虽然有好几种导航系统，但缺少代表性的旗舰型号。正因为社长充分揣摩了对方的心理，才找到了这个“投其所好”的突破口。

至于商品本身，其实与此前的提案一样，就是高价的高规格型号。

在充分揣摩对方心理的基础上所做出的提案，不仅事关高价商品，更关系到企业经营，所以能打动对方。

（摘自《所谓高情商，就是会说话》北京联合出版公司 图/豆薇）