二手车新零售路在何方

沈忱

在爆发前夜，玩家们看到了数据、金融等发展方向

2017年3月，商务部再提取消二手车限迁政策。商业部称，各地在执行过程中仍存在理解不一致、标准不统一的问题，部分地区没有按照要求取消二手车限迁政策。现要求各地加快取消限迁政策（北京、天津、河北、上海、江苏、浙江除外），并上报政策落实情况。

去年此时，国务院就已下发文件，令各地取消二手车限迁，规定不得制定实施限制二手车迁入政策，符合国家在用机动车排放和安全标准，在环保定期检验有效期和年检有效期内的二手车均可办理迁入手续，已经实施限制二手车迁入政策的地方，要在2016年5月底前予以取消。2016年底，商务部联合环境保护部再次强调这一要求。

国家对于加快二手车流通的决心很强烈。《财经》记者采访了各家二手车平台，一致表示取消限迁政策是绝对利好消息。政策当前，二手车市场是否可以爆发？二手车市场的发展趋势又在哪儿？经历了资本涌入，二手车平台的市场格局是否有变化？

瞄准大数据和用户社区

不到三年，曾经估值高达10亿美元的美国二手车电商Beepi倒闭。一时之间，对于二手车C2C模式的质疑声不断。C2C模式在美国这个二手车的成熟市场已证明不可行，国内主打C2C模式的瓜子二手车，因此被推上风口浪尖。

“不能做这样简单的类比。”瓜子二手车CTO张小沛对《财经》记者表示，美国的汽车工业已经非常成熟了，Beepi机会不大。而中国的二手车市场仍在起步阶段，整个市场的格局、挑战、机遇都不一样。

以撮合交易为先，是目前二手车市场玩家们的共识。易车副总裁郑伟对《财经》记者表示，易车主要围绕交易做服务。经销商有车源和资金的诉求，易车就可以把数据导流给经销商，易车旗下也有自己的融资租赁公司，一定年限后，也可以作为二手车的车源。用户可以用二手车置换新车，形成交易的闭环，让交易价值最大化。

二手车平台回归交易本质。未来的竞争点不在于模式的区别，而在于如何增加用户黏性，如何实现盈利。

瓜子在打数据的算盘。瓜子近日和58集团开展数据方面的合作。58集团CEO姚劲波对《财经》记者表示，所有经过瓜子二手车认证的车源，会对接到58平台上，瓜子在售车也可以在58上卖，用户可以看到认证标准和每一项得分，都能直接连接交易。58本身的个人用户也可以选择采用瓜子二手车的服务，进行检测。大数据业务是行业向标准化发展的重要支撑与方向。

而优信则看中了直接与用户交互的社区模式。优信二手车执行总裁彭惟廉对《财经》记者表示，二手车平台的业态不存在像新车领域的易车、汽车之家模式，二手车没新车发布，没有上游品牌厂商，能做的内容很少。优信二手车尝试用户社区来切入，2016年底上线了车伯乐的应用，用户可以直接评论、获取资讯，还有直播、3D全景发布等。彭强调，二手车领域最适合的是UGC（用户生产内容），不可能出現PGC（专业生产内容）。

车伯乐的革新在于与用户的交互体验。应用会收集用户关注、点赞、评论、搜索等一系列行为，根据数据分析出用户的使用习惯和兴趣点，再为用户精准推送。

移动互联网大数据监测平台Trustdata数据中心总经理周鑫对《财经》记者表示，二手车电商发展至今，只解决了B端的问题，替经销商之间建立多频差价的交易，但是C端效率提升有限。中国大部分消费者对车了解很少，不会处理、分辨二手车。

目前二手车平台获客成本非常高。平台在用用户社区的形式增加客户黏性，引流并促进交易，当然这需要前端用户交互和后端的交易紧密结合。

二手车金融怎么玩

场内的玩家都看到了二手车金融的发展趋势。二手车市场增加了汽车金融的手段和方式。汽车金融是指在汽车销售环节上，为消费者和经销商所提供的融资及其他相关金融服务。汽车金融产品包括经销商库存融资、汽车消费贷款、汽车融资租赁和汽车保险等。

二手车和金融这两者有天然的消费场景连接。比如你的旧车已有五年车龄，想置换不同品牌的新车，到了4S店，经销商告诉你，旧车可以作为新车首付的一部分，新车也可以提供低息贷款。

二手车平台或者汽车金融公司为你提供金融方案，首先定价由第三方平台、或是二手车平台来提供。你只需带着身份证、驾驶证、户口本，平台有经销商的过往交易信息，能推断出经销商的流量，接入人民银行征信系统，查看你的个人信用，一小时就批下贷款。同时征信系统里增加了你的贷款信息，即时跟踪还款情况。

二手车金融的附加值比较高。彭惟廉表示，接近50%的消费者会通过金融方案买到优信二手车。优信一开始没想在经销这块获得很大利润，交易只要能够覆盖成本就行，但通过衍生服务是可以实现盈利的。优信运用过往经销商和用户的数据，比如：经销商的售卖车辆、口碑，交易车主的属性、车龄、里程、上牌城市等，围绕C端客户做消费金融贷款。

艾瑞报告显示，2016年上半年，在二手车电商成交车辆中2B模式电商平台车辆平均成交客单价为4.3万元，2C模式电商平台平均成交客单价9.72万元。2C模式做消费金融每单的盈利更高。

二手车超市车王董事长及CEO李海超表示，汽车金融客单价高才有意义，每单成本投入相同，包括：前端准备材料、后端审核和催收团队的费用等。目前车王金融的利润可以占到整体收入的40%。二手车平台做单笔交易赚不了钱，得加上衍生的金融、保险服务，形成闭环。

汽车金融的参与者已经甚多。银行、汽车金融公司、主机厂财务公司、互联网金融等主要玩家，早已悉数入场。李海超表示，金融的竞争主要是渠道竞争。

其中汽车金融公司优势明显。截至2016年底，上汽通用汽车金融业务覆盖全国350座城市近7000家经销商。上汽通用汽车金融有限责任公司市场销售总监李群告诉《财经》记者，汽车金融公司以及汽车厂商背景的财务公司，在中国汽车金融市场上的占有率约60%。

与其他汽车金融市场参与者相比，专业汽车金融公司既是银监会监管下的正规金融机构，受到严格的监管;又有天然的主机厂商背景，和主机厂、经销商联动紧密，设计的方案，更贴合主机厂每个车型的配置。汽车金融公司对经销商和消费者的覆盖率较高，渠道资源比较丰富。

但二手车还有机会，易鑫原是易车的金融事业部，2015年拆分独立发展，去年，腾讯、百度、京东等向易鑫投资了5.5亿美元。易鑫金融创始人及CEO张序安对《财经》记者表示，易鑫今年把二手车作为唯一的战略核心，全年目标25万台。一、看好二手车市场，市场规模至少可达2000万。二、现在二手车金融渗透率很低，只有不到10%，远低于新车金融近40%的渗透率。二手车金融体量不大、格局分散，易鑫有机会。

二手车金融难点在车的残值定价，银行等传统金融机构不会轻易涉足二手车这个非标准化的新兴市场。从二手车入手，切入汽车金融，后发者也有居上的可能。

二手车市场不会爆发

中国二手车电商市场目前处于市场探索期，易观智库判断2017年将迈进市场启动期：综合实力强的企业将脱颖而出，逐渐成为行业内的巨头，最领先的企业交易规模可达百亿级别。

二手车行业洗牌，根据易观智库的数据，2015年二手车平台交易份额，三巨头分别是：车易拍占35%，优信拍占28%，平安好车占8.4%。短短一年过去，平安好车二手车业务并入产险，车易拍在315之后经历裁员，渐渐销声匿迹。“谁也没料到车易拍会这么快萎缩。”一位汽车行业观察者表示。没有切实的商业模式，单靠融资烧钱，企业缺少存活的基石。

近日二手车平台频频抱团。车置宝收购又一车，瓜子与58集团在流量、数据方面加强合作。车置宝联合创始人张炜对《财经》记者表示，二手车是个长跑，这个行业市场太大，目前格局比较分散，没有谁能速战速决。

还处于启动初期的二手车市场，面临几个问题。

首先，二手车消费群体未形成。一位汽车电商行业的高管对《财经》记者表示，美国二手车主要买家集中在学生和社会新鲜人，我国二手车的用户群体和消费习惯正在逐步开放，但也没有形成，没有固定消费群体，行业的爆发就未可期。

瓜子和优信等二手车平台，通过广告营销的方式教育用户，但广告营销的流量变现能力较弱，还停留在初级阶段。

其次，二手车车源不够。政策虽然利好二手车流通，郑伟表示，从成文到全面放开，过程很漫长。主要是环保方面，各地环保政策、排放标准不同，新的环保标准提升了异地流通的门槛。取消限迁的执行效果并不佳。姚劲波表示，各地对二手车有地方保护，二手车流入到地方，因为没有购置税，对地方政府没有好处。

国家要求淘汰的黄标车主要指排放水平低于国一排放标准的汽油车。但各地环保要求，交易的二手车辆限制在国三排放标准以上。李海超表示，“中国七年以上的老旧车型、国三排放标准的汽油车，基本不能交易，这占全部交易的70%，如果限迁打开，大量国二国三的车可以跨地交易，二手车交易甚至可以突破2000万。”

汽车流通协会的数据显示，从去年12月二手车交易的情况来看，3年-6年车龄的车辆占据车源的48.89%，占据主要部分。此外，7年-10年车龄的车源占21.06%，10年以上车龄占比为7.08%。而需求量和交易活跃度较高的3年以内车龄的二手车源占比为22.97%。

可见，3年内车龄的车需求最大，但是车少。3年以上的车辆由于排放标准不断升级，异地流通成了问题。

预测二手车市场爆发的立足点在于，中国经历了车市的黄金十年之后，到了新一轮置换周期。但是过去的老旧车型，在排放标准升级换代之下，交易不了。二手车市场还是车源不足的卖方市场。

去年我国二手车交易量突破千万，但增速并不明显。2016年，我国新车的交易量为2802万辆，二手车的交易量为1039万辆，二手车与新车的出售比例为1∶2.7。二手车交易可能会重复统计，还要看增速。二手车交易累计同比增长10.33%，仍然维持两位数的增长。

专家预测，二手车市场至少需要十年才可以爆发。上述汽车电商的高管表示，二手车行业目前主要由资本催熟，远远到达不了井喷的状态。新车市场还未饱和，二手车市场不具备爆发的前提。二手车的定价跟着新车走，新车的竞争激烈，导致价格区间不断下探，和二手车的价格区间相交，会让用户惜买二手车。

尽管已经接近3000万的年销量，中国新车市场还有空间。中国2016年乘用车销量超过2400万辆，每千人保有量140台，同比增长12%。对比美国，近年来汽车销量维持在年均1800万台左右，每千人保有量超过800台。

最后，中国二手车市场的法律法规不完善，成为交易的阻力。在二手车市场发达的美国，《柠檬法》为二手车买家提供了保障。法案规定不同行驶公里数的车源有着不同时间的质保。如果汽车经销商向消费者转手了不合格车辆，消费者有权利向经销商索赔。美国也经历过二手车市场无序、混乱的时代，《柠檬法》的出台为二手车真实透明的交易奠定了基础。

虽然离爆发尚远，但是每年千万辆的交易对各个平台来说，依然有机会。

新零售模式

目前二手车电商平台的模式和手段没有解决行业痛点。罗兰贝格执行总监舒畅告诉《财经》记者，“为什么消费者不敢买二手车？不是因为缺少平台，是因为不信任。二手车售后体系、保险体系不透明公开。形成二手车评估、残值体系，打消消费者的顾虑，这是最主要的痛点。”

周鑫也表示，由于二手车非标大宗的商品特性，用户难以在网上鉴别二手车车况，最终的模式还是要走到线下。车王就是传统经济模式，形成自有系统。车源都走它的系统，线下营销再锁定客户。

“二手车交易逃不开经销商。”李海超告诉《财经》记者。车王在原有的渠道体系上，自建一个完整的销售渠道，由车王先买断二手车，放在门店里卖，车王负责售后维修等后续服务。

目前车王的库存车有3000多辆，全国30多家门店，一家店100多台车，周转周期为50天至60天。买断需要大量资金，包括库存车的门店租金，以及人力成本，这是车王的主要费用。

李海超不愿意被称为二手车电商，而是用二手车新零售形容在做的事情。新零售一言以蔽之，就是线上+线下+物流，核心是以消费者为中心的会员、支付、库存、服务等方面数据的全面打通。“自从O2O概念死了一大批创业企业之后，这两年大家都在去O2O化，但到现在发现，二手车离不开线上和线下的结合。”

二手车电商虽已增长，但二手车交易目前还是集中在坚挺的线下渠道中。汽车流通协会数据显示，2016年12月，主流B2C電商平台共上传车源16.4万台，其中9.76%车辆完成交易，占总交易量的1.49%。12月售出车辆中，线下渠道销售周期为24.7天，线上B2C销售周期为51.4天，较上月略有缩短。

二手车线上渗透率低，因为信息不对称、车况不透明、缺乏诚信等行业痼疾并没有因为二手车电商的介入而改善。二手车电商解决不了C端的问题，没有改变与用户交互的方式。

舒畅表示，国外二手车市场高度发展，因为二手车维修保养记录俱全，车何时在哪里进行维修，都有一应记录。国内的二手车市场谈爆发还尚早，首先就要跟汽车后市场打通，做到后市场维修记录的公开透明，甚至是后市场维修店可以拿到主机厂认证的备件，二手车市场才具备爆发的前提。

这还涉及到二手车维修数据的归属。力洋数据CEO马程对《财经》记者表示，目前4S店维修记录不能完全覆盖一辆车的记录，而且这块涉及车主个人敏感信息，一部车的维修和保养记录所有权应该是车主的。