卷烟销售思路之浅析

毛东伟+曲冰+张敏

摘 要：本文为卷烟销售提供可行性的建议，积极促进新形势下卷烟销售走上快车道，确保烟草行业持续稳定健康发展。

关键词：寒亭烟草 空白市场 卷烟经营

一、积极开发空白市场

6月初，山东潍坊寒亭区零售客户张德聚在寒亭区局（营销部）客户经理张进的陪同下几次来到潍坊港口开展市场调研。经过一番细致调研，他最终发现了海员这个在他身边“沉睡”多年的消费群体。

“规范卷烟经营的关键还是在于开发市场、深挖市场潜力。”6月10日，在寒亭区局（营销部）召开的“规范卷烟经营大家谈”座谈会上，张德聚说出了自己的心里话。

只有实现本地消化，才能从根本上杜绝外流。如今，在寒亭区局（营销部），从主要领导到客户经理，这一理念已经深入人心。只有抓住变市场空白为实际购买力这一关键，才能实现规范卷烟经营与销量增长“双丰收”。为此，寒亭区局（营销部）以“网格化”市场开发为载体，实施营销线路轮流开发制、客户经理与市管员捆绑考核制等举措，释放市场潜力，筑牢规范经营“防火墙”。对辖区16条营销线路重新进行优化调整，客户经理按照规定时间定期轮换销售线路，实现一条线路多人依次交替轮流开发，既营造了竞争压力，又检验了客户经理的适应能力、市场开发本领。通过客户经理带头、市管员参与、零售客户配合，很多潜在市场被挖掘出来，消费档次也得到提升。同时，该区局（营销部）还开展了“市场开发能手”评比活动，广大零售客户的市场开发主动性更强了，规范卷烟经营的意识不断增强。

“‘网格化市场开发倒逼我们客户经理提升市场开发与客户服务技能。现在我不但关注目前负责的线路，还经常去思考其他线路市场如何开发，并把我的想法、思路及时告诉其他客户经理，帮助他们加速市场开发步伐，以免等到自己负责那条线路时错过开发时机，影响卷烟销售。”寒亭区局（营销部）客户经理付怀远说。

不久前，为加快市场开发步伐，寒亭区局（营销部）还专门举办了“市场开发技能我来秀”讲座。讲座上，客户经理纷纷介绍自己如何通过客户交谈、消费者调查发现市场潜力，如何满足消费者需求，变潜力为业绩。讲座通过情景模拟、现场点评等方式，让大家掌握市场开发要点、看到工作不足、找到问题解决办法。“不学不知道，一学才发现自己的不足，市场开发真是门大学问。”寒亭区局（营销部）客户经理任财说。

二、开展 “终端建设月”活动

寒亭烟草终端建设月活动，通过彰显“三个亮点”传导终端建设新理念，促进卷烟销售。

坚持培育与导购相结合，构建“多元培育”亮点。客户经理按计划开展驻店指导活动，根据客户知识水平、性格特点、言语技巧为其设计一整套迎客、营销规范，引导客户在店内安装“店长推荐卷烟”荧光牌、卷烟导购指南、卷烟品牌文化视频墙体播放器，加大品牌培育力度。

坚持创新与借鉴相结合，突出“携手共建”亮点。鼓励客户发散思维，创新卷烟陈列模式，研究保持柜臺清洁的简易有效方法，定期开展靓丽终端评比活动。建立终端建设交流微信群，微信分享新颖、独特的卷烟终端图片，供客户借鉴参考。开设终端建设咨询热线，接受客户提问，营造浓厚的终端建设氛围。

坚持传统与现代相结合，彰显“因地制宜”亮点。针对落后区域部分零售客户卷烟陈列设施缺乏的情况，为其安装简易展示架并更换标准价签。针对经济较发达区域的年轻零售客户，引导其安装POS机、手机网银客户端等，通过现代化结算方式，为消费者提供便利。

三、紧紧围绕市场深度开发做文章，努力变市场潜力为实际效益

寒亭区局（营销部）按照辖区1875户零售客户所处地理位置及其辐射范围，将全区市场划分为22个大网格、340个小网格市场，各科室分别负责2个大网格市场、85名员工每人分别负责4个小网格市场，全面开展精确信息收集、精准投放等工作。

寒亭区局（营销部）推行“最低服务时间”制度，实行全员上门服务，帮助客户靓终端、提形象。同时，广泛开展“私人订制”式服务，提升客户赢利水平。

寒亭区局（营销部）出台了《交替式市场开发制度》，对各科室、各职工负责的网格市场定期进行调整，实现一个市场多科室、多员工交替开发，营造浓厚的开发竞争氛围。

为激发广大干部职工的积极性，寒亭区局（营销部）还制定了“一对一”帮扶机制、卷烟与非烟商品宣传结合机制。他们规定先进科室、优秀个人帮助市场开发暂时落后的科室与个人，通过口头指导、现场示范等方式，提升落后科室、员工的营销技能。此外，他们还成立了6个“营销技能加油站”，由营销师为市场开发出良策、开妙方。设立“网络营销互动论坛”，为员工、零售客户交流经验提供平台，实现整体营销技能水平的提升。