以用户为核心实现线上线下联动营销

随着消费者消费能力和消费品质的日益提升，目前线上的营销成本在上升，线上产品的平均单价也在提高。现阶段下，代理商如果只做单一品类，可能不会去考虑线上线下的融合，更多的是去关注营销端的打通。但新常态下的营销需要线上线下的联动，其实，现在线上线下的边界也越来越模糊化，已经不是纯粹的线上或者线下，如线下的很多实体店可以通过线上的支付宝、微信等平台结算，而线上销售出去的产品，安装和服务需要由线下来完成，融合的趋势越来越明显。无论线上还是线下渠道，从某种程度上都在走结合或者融合的道路。

抓住線上线下融合的机会

品牌商和消费者之间一定有渠道在，中国市场这么大，厂家不可能所有渠道完全覆盖到。以前厂家从经营KA门店，到直营店，或者专卖店，在不断的拓展店面，但通过快速拓展店铺的销售增长模式一去不复返。当互联网时代来临时，天猫、京东、国美在线等新的渠道开始出现。现在的时代要求洞察消费需求，尽可能的让产品直达用户，但并不意味厂家能承担所有的工作，因此，渠道永远存在。

厂商的想法永远是掌握用户，其实，无论是厂商之间的博弈，还是渠道商之间的博弈，最终发现只有用户是自己的。对于传统的经销商来讲，以前的职能主要表现在金融、物流、营销、服务四个方面，但当电商渠道发展起来时，有多少职能是与电商渠道重合的，有多少优势是差异化的，这个必须考虑清楚。其中对经销商来讲，最大的优势就是用户，离用户最近，可以为用户提供便捷的配送和安装等服务。新经济形势下，融合是大的趋势，物流和资金平台会由大的平台来解决并承担。未来，经销商更多的职能可能会集中在营销和服务上，这个现象在空调行业已经显现出来，空调代理商以前作为资金平台，压货拿政策的模式已经不适应当前的社会。未来代理商的竞争力表现在是否有更强的零售能力，或者专业的服务能力，在这两方面，与线上做好融合，就会有较好的发展前途。

实体和虚拟，线上和线下，单独哪一个都很难生存，无论是新零售还是新经济，都在强调互相融合。目前的厂商从接受、拥抱电商，到现在开始接受线上线下的一体化，融合的过程非常明显。而代理商层面，一些传统定位的代理商在目前的新常态下，其竞争力和优势逐渐失去，开始拥抱线上，与线上相结合。未来更有生存竞争力的应该是两者相结合，更重视线上线下一体化的代理商。

如现在线下的终端卖场在做活动时，已经不是单纯的线下传统的宣传推广手段，同时还会借助互联网工具做线上的推广，这些平台可能不是京东、淘宝等平台，常用的是百度地图、大众点评，微信朋友圈等方式去做宣传推广。而线上一些安装类的产品销售完成后，也需要线下的代理商或者服务商去做后续的安装和服务工作。净水产品因为对后期服务有持续需求的特点，对融合的要求更为具体和明显。再如烟灶消等安装类产品，由于具备安装性，因此更加呼唤线上线下的融合。

亿家净水从传统的代理销售，到做服务，再发展到各种平台，核心竞争力主要来自供应链及数据的整合，亿家净水的定位以用户为中心，用户在哪里，亿家净水的业务就在哪里。以前，亿家净水作为传统的代理商，以产品、渠道为中心，目前的垂直化O2O平台主要定位于以用户为中心，根据用户的需求，让线上线下更好的融合。

融合过程中合作伙伴意识很重要亿家净水现阶段正寻找城市合伙人，乡镇合作伙伴，因为是新模式，很多方面也都在探索中，在这个过程中，肯定会有一些坎坷。传统的大代理商在找合作伙伴时就是看有多少资源，亿家净水本身就在成长，在实践中发现合作伙伴的意识非常关键，越是传统的合作伙伴，当既得的利益受到冲击时，就会越犹豫。但在线上线下的融合过程中，需要坚定信念，最怕的是想行动，但又放不下包袱。

对于合作伙伴，如果自身资源丰富，有传统经营的优势，还有一些其它行业的业务，只是觉得净水产品的市场不错，抱着这种想法去合作，最终的结局通常不会太好。因为只是想布局净水产品，不会全力以赴。就像一个公司想扩展业务，成立了一个新部门单独去做，但如果没有资源，产品和渠道，所有的这些都被别的部门压着，是无论如何也做不起来的。而想要合作的伙伴，通常都是在线上或者其它资源方面有一定的短板，想加入进来一起创业，这样的合作伙伴沟通起来就会顺畅一些。

其中，城市合伙人的门槛和要求比较高，要求销售和服务一起承接，相当于办事处的职能，要把销售服务做好，同时也要把各种理念落地，并积极开发其所在的区域市场。因此通常也要求不能经营其它的业务，需要全力以赴去做这个事业。对于有成熟模式的代理商可能已经成功，而没有资源的代理商，可能也不符合要求，因此发展较为缓慢。

不管是线上，还是线下，打造从线上到线下结合的营销模式，让客户无论是在专卖店，还是在小区，甚至是农村市场，都可以购买到产品和服务。2015年11月，亿家净水建立了乡镇服务站，覆盖30多个城市，在这些城市，授权使用亿家净水的品牌形象去在三四级市场，甚至农村市场开加盟店，通过这样的模式去解决农村客户的净水销售和服务问题。

相比较而言，乡村服务站发展得更好，因为门槛较低，再加上平台上已经加入了大量的工程师，因此切入得更快。通过发展工程师做乡镇合作伙伴，定位是先投入，后产出，不全靠这个盈利。更为重要的是这些工程师本来就是做家电维修的，可能是经营太阳能热水器的代理商，因为还有其它业务一起做，净水的安装服务只是其业务之一，最初做一定的投入也没有太大的关系。

打造以用户为中心的O2O营销平台

在净水行业，为用户做产品销售、安装，是获取用户的环节，而滤芯、耗材的更换和增值服务是维系用户的环节。亿家净水通过互联网工具和产业链的布局，以及物联网的技术去做到效率提升，价值增长。包括培训、IT、大数据，金融能力，新媒体营销，数据化运营能力，支撑以用户为核心的O2O平台。

亿家净水作为一家专业的净水产品运营商，2004年开始做净水，前几年，行业一直处于上升的趋势，最初也只是开设线下的净水专卖店，由于其CEO周速华有IT行业的从业背景，因此公司一直特别重视信息化的建设，在信息化不断完善的过程中，随着净水市场的发展，亿家净水开始在净水服务O2O上探索，并建立了净水用户服务管理平台，专注净水服务，共享经济，高效、规范化，覆盖超过2800个县，平台合作超过6000个工程师，日处理单量超6000。平台上累计服务客户140万，覆盖到全国95%以上县级市场，并逐步覆盖乡镇。累计响应工单120万单，完成率97.3%。

作为国内最大的第三方净水O2O服务平台，亿家净水目前合作品牌超过60个，并与品牌深入定制合作，合作8年以上品牌8个，近800个产品SKU，定制及专供型号43款。累计为消费者提供净水446亿升，相当于4.5个西湖。并建立了国内最完善的小区饮用水质数据库，积累水质数据189万条，覆盖全国县级城区/小区。

面向水处理行业的领先的B2B平台，以专业物流服务、全程培训支持，品类涉及滤芯耗材，携手行业媒体联手打造线下巡展活动。全闭环的智能净水服务平台，全程闭环，真正智能，提升用户体验，用户粘性高，300个净水产品滤芯模型，支持家用及商用。通过大数据分析客户价值，挖掘互联网+净水服务全新模式，专注净水产业链上下游布局，利用水质大数据，定制个性化饮水方案。

亿家净水2015年净水商品交易额仅次于天猫、京东、苏宁易购。亿家净水目前已经可以覆盖到全屋净水、商用净水，终端净水、末端净水，在四个层面无论是线上、线下，无论是区域的维度，还是时间维度，都在努力实现线上线下一体化的平台。用户关心的水质是是否安全，到底何时换滤芯。互联网和大数据的平台，基于数据做实时的监控平台，做新的模式创新。如通过一个通用模块的产品，可以实时监测用户家中的机器是不是在使用，使用流量的情况，远程、实时的去感知，做好客户跟踪管理，提升客户的满意度。

向服务型营销模式转变

整个净水市场增速度非常快，但在2016年，市场增速放缓到25%，现象的背后是因为净水产品的普及率在逐步提高。但目前中国家用和商用用水仍然多以自来水和桶装水为主，农村市场由于缺乏自来水和水源污染原因，饮水安全更加严峻。净水市场无论家用，还是商用，市场潜力仍然很大。目前，净水市场的特点是高增长，低普及率，强粘性，竞争激烈。

市场仍然以反渗透纯水机的销售为主，从客户第一次购买和连续三年使用成本对比来看，目前客户三年使用期的使用成本基本维持在390元，而预测的使用成本应达1180元，说明净水行业重销售，轻服务，消费者后期对产品的维护意识薄弱，消费者服务的单次单价也低。净水行业的服务目前很难，但也是一个机会。无论是京东还是天猫，2016年双十一，耗材的增长高于产品本身的增长。因此，对于净水行业而言，聚焦点不在于销售出去多少产品，而在于拥有多少用户。

云净是亿家净水2012年提出来的将销售与服务结合起来的一种模式，在净水行业首次打造净水服务运营商模式，云净净水以终端用户的实际需求为核心，为客户提供个性化的，按需收费的净水解决方案，并通过亿家净水的无忧服务体系为用户提供贴心服务。用户每月付出100～200元的服务费，不需要押金，也不需要购买产品，就可以直接使用净水产品的服务。用户可以用京东白条，或者支付宝支付，由于支付的便捷，很好的取得了销售的增长。

做净水行业的运营，不应该去关注销售多少机器，而更多应该去关注销售出去的机器用户是否一直在用，向服务型营销模式转变，不断提升用户服务营销的转化率，无论是IT系统，还是定价，供应链的整个环节，都需要以用户为核心。如果客户在购买产品之后，能一次性购买三年的服务，那么服务平台的转化率就会较高。因此，无论是家用，还是商用产品，从机器购买到定期滤芯更换、包年服务，按月付费，都可以摸索、创新，亿家净水目前正在向包年服务，按月付费的模式上探索。

打通产业链 强化竞争力

亿家净水布局研发、生产、销售与服务的各个环节，打通产业链，强化竞争力，互相协同确保盈利能力。2016年6月，亿家净水将所有平台对外开放，以寻求更大的发展。作为打造净水行业互联网化的企业，亿家净水把互联网化分成三個层次，第一个层次是用互联网进行销售和服务，做净水产品的推广，用互联网联接消费者，目前，亿家净水90%以上的用户来源都是通过互联网过来的。

第二个层次是用互联网联接同事，并将同事扩展到上游的供应商，下游的服务商，以及服务工程师。做净水行业，用户与服务非常关键，需要聚焦用户，现在的服务已经可以覆盖全国98%的县，所有的管理都是通过互联网化的平台实现。2016年8月，平台上线了工程师的二次营销，以及工程师的满意度评价，现在用户购买产品之后，工程师上门安装只需要把二维码给用户扫描，安装APP后会自动绑定在公众号下边，安装之后，就可以直接评价工程师。如工程师的收费情况，服务及时情况等方面。每一张好评都有安装图片，以及工程师的服务场景，以提升好评的时效性，然后通过用户评价给用户送优惠券，

用互联网去联接行业，第一个是用在产品开发上，滤芯是净水设备的核心，反渗透膜技术是发展主流和趋势。由于滤芯需要定期更换，用户会产生持续的需求。不同的城市，不同的区域，RO膜的寿命并不相同，但消费者如何判断水质的好处，是否该换滤芯呢？亿家净水结合大数据的分析，在核心的原材料上做了研发的积累，持续投入膜材料的研发，开发具有自主知识产权的低废水比反渗透膜和纳滤膜元件技术，并建立超滤膜、微滤膜、活性炭滤材的产能，以带动整个产业的发展。