苏铸：步入“客户化定制”新模式——访苏州苏铸成套装备制造有限公司董事长兼总经理余自

图/文 冯峰 张文礼

苏铸：步入“客户化定制”新模式
——访苏州苏铸成套装备制造有限公司董事长兼总经理余自

图/文 冯峰 张文礼

在2016年末一次德国举行的全球铸造行业大会上，苏州苏铸成套装备制造有限公司董事长兼总经理余自应邀作报告，他用“客户化定制”转型创新模式，回答了大会的“全球低迷市场，企业如何转型？”主题，引起业界强烈轰动与反响。作为与他相识十多年的好友，我们也第一时间专程访问了这位赞誉归来的《中国机电工业》执委会委员、苏州苏铸成套装备制造有限公司董事长兼总经理余自，一起分享他的“客户化定制”新模式与成功实践。

“转型升级是势在必行”

“面对大家普遍认为的产能过剩、市场不好，该怎么办？我一直在公司内部和外面行业会议上都说，当前是生产方式过剩，而不是生产设备的过剩，不是供大于求……”从上海风尘仆仆赶回来，还没顾得上喝口水的余自总经理，一见到我们就快言快语！他分析认为，当前并不是真正的产能过剩，而是由于落后的生产方式。唯有进行转型升级，创新生产方式，才能根本上解决供需矛盾，解决所谓产能过剩，重振低迷的市场。我们注意到，无论是在办公室采访畅谈，还是陪同参观生产车间，他提及最多的词语之一就是“转型”！

作为行业内少有的一位青年的“教授级高级工程师”，余总不仅是一位数十年一心专注铸造的成功企业家，也是一位在全球铸造行业知名的技术专家，一口流利的英语让他有了更多与国际同步接触交流的机遇，经常受邀到访金砖国家和德国、俄罗斯等国家，在全球行业大会上作主题报告和经验分享。如2011年在巴西召开的“首届金砖国家铸造论坛”上，余总就是为数甚少的企业代表应邀在会上作专题报告，介绍了苏铸公司的“协作发展路径”——由传统的生产一体化(即企业通过所有权控制向其产品的上下游延伸)向生产非一体化(即所谓“归核化”,将公司次要业务分离出去,通过代加工方式购买服务,自己只从事核心任务)——的生产经营模式，受到大会的一致好评。 在他眼里，企业、产品、技术和市场等方面的转型都势在必行，也是他十年如一日的坚持！也正如此，苏铸在一次次转型中茁壮成长，目前已成为国内铸造行业中最具影响力的成套设备供应商，在全球同行中也遥遥领先，还是中国铸造协会铸造装备分会理事长单位、中国铸造行业铸造装备分行业排头兵企业、江苏省高新技术企业……余总本人也荣获了江苏省五一劳动奖章、苏州市五一劳动奖章、苏州市姑苏领军人才、苏州高新区领军人才等称号！

“我一直主导转型，带着员工一起干！”余自总经理直言，公司转型之路也是一路风雨一路歌。在产品转型上，坚持有计划地进行新的技术升级，改进原有产品，实现简约化，提升性价比，努力提供专题化、客户化解决方案。继续做好造型、制芯、浇注和铸件后处理设备等核心产品的同时，坚持“不炒作式”的稳步拓展战略，进一步积极拓展新的产品领域，目标是新产品能给客户带来更好的利益。“技术不能太任性，但也不能有惰性。”余总随口的这一句话，让我们印象深刻，体现出他作为一个企业家、技术专家的和谐组合。据介绍，苏铸的核心产品为造型、制芯设备。自主设计、研发、并制造的静压造型自动线及各项技术参数、设备运行可靠性均已达到国际一流水平。全自动静压造型线已在国内被广泛使用，市场占有率居业内之首，遥遥领先于其他业内同行企业。国内率先推出完整的“制芯中心”系统，为企业实行高产化、自动化的先进制芯系统提供工艺及装备的最终解决方案。去年10月，公司自主研制的“智能化全自动浇注机”，通过了江苏省新产品鉴定，产品整体技术达到国内领先水平。系国内首创，填补了国内市场的空白，对提高铸造装备企业的竞争力，促进我国铸造装备工业的发展具有十分重要的意义。

“提供客户化解决方案”

创新实现“客户化定制”战略，努力提供客户化解决方案，这是余自总经理对公司今后发展的战略定位，也是苏铸十年转型发展的成功经验。“当今是个性化、定制化的时代，我们得主动与客户深入交流，找准客户需要，进行已有模块的整合，创新进行定制化制造。”余总直言，公司的探索实践证明，“客户化定制”的确很神奇。比如有一台设备，原本是由4个机器一排串联，不仅需要4个机械人，还要有很长的输送轨道和很大车间面积。按照定制化思维进行改造后，变成了并联的圆盘式，就只需2个机器、2个机器人，且不需要轨道和大面积空间了，而生产效率且明显地提高了3倍！再如，公司还有一台定制化设备，也不仅让生产效率提高了20倍，还使精度提高了好几个等级，客户的能源消耗、材料消耗、铸件废品率也大大降低……采访中，对于苏铸的“客户化定制”成果，余总如数家珍，言语中满是珍爱与自豪！

“过去，我们是看到国外的产品和技术觉得新奇。而现在，是国外公司在参照我们的产品。” 余总笑言，在国际展会上经常有国外公司来偷拍、测量苏铸产品，“但就是我免费提供图纸，他们也是模仿不出来的！”在余总看来，这里面的“门道”就是“定制化”这个关卡。如公司自主研制出、已通过省级新品鉴定并被评为首台套的“智能化全自动浇注机”，通过智能化地应用传感器，预先创造了一个较理想的过程和环境，实现95%开环控制与5%闭环控制的有机结合。通过系统自动调整数字模型，修正误差，设备可以实行自动优化操作，从而做到真正的智能化、全自动化。据介绍，作为一名教授级高级工程师，余自总经理仍身临一线，亲自担任课题攻关组组长，亲自主持和参与科技研发和优化改良。他主持的《高效智能静压造型自动生产线的开发与产业化》项目，被列为2014年度国家火炬计划立项项目；“高效智能静压造型自动生产线”项目，被评为2013年度苏州市科学技术进步奖，等等。

自十年前主动放弃在央企研究所的一切，只身赴任苏铸公司总经理至今，余总带领着这家转制于苏州铸造机械厂的公司，成功实现了用不到5年时间让公司销售、利润等都翻10倍目标。从去年开始，公司进入第二次转型发展阶段，正继续加快推进普惠的自动化设备生产，实现更多的模块化成套装备，以服务更多的中小企业；继续加快推进高端技术的研发，实现产品的全自动化，打造一批样板工程；继续坚决地走“一带一路”，进一步实现公司的国际化、全球化……目前，公司已建有工程中心、企业技术中心，承担着公司新产品的研发和公司产品生产、安装、调试的技术指导，并于2013年被认定为“江苏省静压造型线工程技术研究中心”，2014年被认定为“江苏省企业技术中心”。公司现有授权发明专利3件、授权实用新型专利63件、授权软件著作权1件、PCT国际专利1件。 公司员工中有超70%为本科及以上学历，研发中心59人中有高级职称11人、博士以上3人、硕士学6人……

“一带一路是未来重点”

在我们和余自总经理愉快地畅谈时，一位金发美女的到来引起了我们的惊奇－－有礼貌地轻轻敲门、进门后微笑地问好、一口流利的中国话！原来她就是苏铸公司的外籍员工，一位来自白俄罗斯的大学生，中文名叫罗佳，已在这里正式工作了三年。“像她这样会汉语、会英语以及会俄语的普通员工，我们公司还有好几位。有在苏州总部工作的，也有在德国子公司等国外工作的，主要是直接与国际项目和国外客户对接沟通。”余总的一席解释，让我们真确感受到了作为中国一带一路工作委员会的委员，余总这些年带领着苏铸公司“一带一路”国际化发展的努力和成就。采访中，他也多次地谈及“一带一路”，认为“一带一路”是今后发展的机遇和重点。“要通过‘一带一路’来进一步实现苏铸国际化、全球化，但我们走出去，不是简单的产品输出，而是品牌、技术和服务的国际化发展，志在打造‘品牌苏铸、百年苏铸’！”、“在国际市场上，我们从来不搞低价竞争。在参加一家印度企业的招标时，对方曾问我‘中国产品为什么比德国产品还贵’，我反问他‘为什么中国产品就不能比德国产品贵？我们拥有全球领先的核心技术，产品质量比德国企业好，所以卖得贵！’”……

在余自总经理的办公室，挂着一张上书“哈萨克斯坦总理谢里克•阿赫梅托夫、铁道部副部长埃里克•苏尔丹诺夫与苏铸成套公司余自总经理在工厂现场视察”的照片。余总介绍说，这是在他去视察苏铸总承包实施的哈萨克斯坦东方机车生产项目时，哈萨克斯坦国家领导人主动提出现场合影的，以示对公司项目的重视和肯定。此外，自2011年参加在巴西召开的“首届金砖国家铸造论坛”并作专题报告，至今每年他都应邀参加并作报告，已成为苏铸乃至中国铸造的一个品牌。余总去年3月还应邀在俄罗斯经济论坛上发言，目前正在应邀策划筹建俄罗斯铸件工业园。截至目前，公司已成功地向哈萨克斯坦、印度等国输出成套铸造设备和工艺，还在德国建立了工厂，吸纳欧洲优秀的成套铸造专家。公司生产的造型、制芯设备等知名产品已走向海外市场，远销到了印度、斯里兰卡、泰国、朝鲜、越南、沙特阿拉伯等国家。

在业内，苏铸的“独一无二技术击败世界顶尖同行，拿下‘一带一路’俄罗斯大项目，产品比德国企业卖得还贵”至今仍是美谈！2013年，俄罗斯启动美西澳夫斯基交通运输铸造公司项目，总投资30亿美元，要建设俄罗斯自己的铁路货车铸件工厂。2015年4月俄罗斯在全球范围内招标机器设备供应商，包括苏铸在内的5家国际顶尖企业参与招标，其他4家中有2家来自德国、2家来自意大利，最终苏铸胜出。这个美西澳夫斯基交通运输铸造公司的机器设备及工艺技术的总包业务总价高达10亿美元，将提供该公司所需要的所有机器设备，还将提供后续的技术支持和关键的核心辅材。“我们在报价上并不具有优势，致胜法宝就是掌握了全球唯一的‘整体芯联合制芯工艺’。”采访中，余总直言不讳，就是凭着独一无二技术击败世界顶尖同行，卖出了比德国企业还要高的价格！采用这种工艺铸造的火车车厢转向架，成品率达95%以上，而世界范围内其他同行的成品率仅70%左右……

2017年，无疑是苏铸公司二次转型的重要一年，也是公司“客户化定制”战略实施的关键一年。我们相信，在公司董事长兼总经理余自的带领下，全体苏铸人必将以“二次创业”的干劲与激情，投身到公司“十三五”大发展中，为我国及全球的铸造装备业做出新贡献！