油非融合加快推进非油业务发展

□ 本刊记者 田 源

油非融合加快推进非油业务发展

□ 本刊记者 田 源

非油品业务要突破现有的油品销售思维，转变观念，从原来单一加油的坐商向主动营销的行商转变，同时加强非油品业务与油品业务的融合，实现油非互相促进，实现“羊毛出在猪身上，未来加油可不花钱”的根本性转变。

易捷专营店卖出非油销售“新亮点”。秦晓耕 摄

1月，在北京东四南大街上，一家名为“易捷便利店”的门店正式开门营业，这是中国石化易捷销售有限公司在北京第一家对外的独立门店。3月16日，中国石化销售公司（以下简称销售公司）河南平顶山公司九里山加油站汽服门店正式开业。中国石化非油品业务发展已经进入一个新的阶段，销售公司正在加快从单一的油品经销商向综合服务商转型。

近年来，销售公司非油品业务快速发展，随着业务规模的不断扩大，非油业务的薄弱之处也逐一显现，专业营销人才不足、商品品种单一、便利店设计不专业、营销手段单一等问题尤为突出。非油品业务的发展要从精准定位、提升专业化、创新思维及加强人才培养方面着手，加大油非业务的融合，尽快做大做强。

立足优势 找准定位

目前，中国石化拥有加油站3万余座，易捷便利店2.5万家，油品非油品业务网络遍布全国，这是中国石化发展非油品业务的最大优势，非油品业务发展要充分利用好这项先天优势，准确定位，因地施策。

在合作伙伴中粮集团旗下中国食品公司全国特渠副总裁王书英的眼中，中国石化发展非油品业务最大的优势是品牌知名度高、加油站数量众多和客户资源丰富及与客户多频次的接触机会。

此前，中国石化非油品业务定位一直不是很确定。在非油品业务起步阶段，仅仅是将它当成油品业务的附属，更没有准确的定位与目标，业务发展状况可想而知。随着实践的深入，非油品业务的职能定位从初期的改善加油站消费环境、促进油品零售增量，逐步扩展到开辟新的效益增长点、提升企业价值、打造综合服务商等更高层次和水平上来。2014年3月，随着易捷销售有限公司（以下简称易捷公司）的成立，中国石化非油品业务向市场化、专业化发展迈出了重要一步。但从最近3年易捷公司的发展来看，还需要在定位与业务细分方面做到更到位。

目前的非油品业务已经从便利店拓展到汽服、保险、广告、线上等多业态，从销售环节延伸到生产环节，非油业务本身和各业态都能自成体系，涉及行业多，管理难度大，这对销售公司的业务管理提出了更高的要求，各公司、加油站、便利店更要充分发挥优势，准确定位，才能发展好非油品业务。

从具体的便利店设置来说，还要因地制宜加快便利店的布局。在完善门店细分的基础上，围绕目标客户需求，结合区域、商圈等消费特点，坚持共性与个性兼顾原则，做好分类型门店的商品配置。

对于中心商业区的便利店，可以从汽车、人、生活这三者之间的联络继续挖掘业务突破点，发展汽车服务、快餐、生活服务等业务，从加油站升级为综合服务站；而对于偏远地区及高速公路上的便利店来说，就需要着重发展应急服务类业务，如休闲食品、汽车旅馆等；旅游景区周边的便利店则要在提供好油品服务的同时，重点放在提升顾客的生活品质上。在一次旅途中，记者在高速公路加油的过程中偶然进入服务区的便利店，一款当地特色的小食品店前人头攒动，记者也忍不住上前买了两份。这应该是便利店业务设置的最高追求。

广西石油紧抓春节这一重大节日，深化线上线下、油非互动，取得良好经济和品牌效应。刘海波 摄

专业化是做大非油品业务的必由之路

中国石化非油品业务发展到当前的规模，涉及业态多、市场化程度高，现有的体制机制已不能满足发展需要，要提升专业化水平，为非油业务快速发展创造有利环境。

“时常到中国石化加油站加油，但到易捷便利店通常就是买水。”车主敖雪涛先生与李京先生不约而同地向记者反映。

这两位顾客的说法反映了大多数车主的心态。易捷便利店的目标消费群为有车一族，潜在消费者是附近的居民。但有车一族除了满足应急需求外，很少去易捷便利店采购日常用品，附近居民也会倾向于去大卖场购物。

在合作伙伴看来，易捷便利店的专业营销能力也是较为明显的短板。王书英坦率地指出：“短期来看，市场化和专业营销队伍建设不足是易捷各个省市公司普遍存在的问题，这个问题易捷公司已经意识到了，并且在改进，但进步速度确实跟不上业务的发展。”

目前，中国石化易捷便利店虽然在数量上是国内零售业的龙头老大，但在营业额、营业利润及引导顾客进店消费等方面与专业的便利店差距甚大。

对于非油品业务的拓展，合作伙伴太平财产保险有限公司的周阳表示：“中国石化非油品业务发展应该依托加油站的品牌影响力和品牌美誉度，充分利用加油站的网络资源、客户资源和站点资源，在品牌宣传上将众多的优势资源整合好、利用好，从而形成规模效应。”

敖雪涛认为，目前中国石化非油品业务在品牌推广方面还有很长的路要走，要充分利用加油站的相关资源，组织车友举行多种类型的活动，广泛邀请系统外的车主，避免“肥水不流外人田”式的叫响不叫座的内部活动。同时活动的频次不能过低，要给车主朋友保持相当强度的刺激，避免零散的刺激，从而影响活动效果。

在提升非油品业务的专业化程度方面，王书英建议：“中国石化在非油品营销策划方面是弱项，应该适当引进专业的零售营销策划机构合作，重点在门店营销方面下功夫，提升门店进店消费率和客单价。”

创新思维 强化油非互动

随着非油品业务的发展，销售公司要加快转变观念，适应互联网经济要求，积极探索推进“互联网+销售+服务”的新商业模式，充分挖掘线下资源优势，加快服务经营和客户信息化建设，搭建线上营销平台，把线下客户引流到线上，改善客户线上线下互动消费体验，打造差异化竞争优势，逐步改变在同一平台进行同质化竞争的局面。

目前的易捷便利店业务还主要依靠加油员的口口引导与宣传，规划与目标不够明确，也没有充分利用油品销售的相关资源，坐拥宝山而不入，造成了巨大的浪费。非油品业务要突破现有的油品销售思维，转变观念，从原来单一加油的坐商向主动营销的行商转变，同时加强非油品业务与油品业务的融合，实现油非互相促进，实现“羊毛出在猪身上，未来加油可不花钱”的根本性转变。

充分利用好现代互联网优势，实现油非品牌互动，打造精准服务业务，提供增值服务。要将中国石化油品的品牌优势与非油品的相关品牌关联起来，让中国石化品牌与相关业务伙伴品牌相互促进，共同进步，提升品牌价值。要积极拓展第三方营销资源，重点引入银行、保险、旅游、互联网等行业的知名企业，将资源投入日常营销活动。

周阳认为，加油站业务的多样性和多元化及业务组合，对于加油站的竞争有非常重要的影响，跨渠道的合作有利于提高竞争力、有利于整合资源，进而拓宽收入渠道。打造一个全国范围内统一的金融服务营销模式，形成全国性的网络连锁平台，可以进一步提升非油品业务的竞争力，同时双方可以在金融领域寻求更多的合作机会。

非油品业务与油品业务要互通有无，资源共享。王书英表示，中国石化非油品业务目前还未能充分利用油品的客户资源，应该通过资源共享，加强大数据分析，将油品客户资源进行分类整理，然后与相关的非油产品进行精准关联，实现精准营销，从而在客户与合作商之间架起一座互惠互利的价值提升之桥，既能够实现非油品业务的增值，也可以帮助客户提升生活品质。

创新用人机制 加快人才队伍培养

当前，非油品仍然是中国石化较新的业务类型，经营管理等各方面都需要增强专业力量，用工薪酬等体制机制都需要不断创新。要尽快完善人才引进、培养和使用机制，建立一套完善的新业务培训体系，持续提升人才队伍的专业知识和操作技能，尽快实现“专业的人管专业的事”；尽早建立与业务发展相适应的用工分配和薪酬激励制度，激发活力，推动业务持续高效发展。

“隔行如隔山”，非油品业务要多业态发展，快速进入行业领先地位，没有专业的人才做支撑，只能是“望洋兴叹”。王书英建议，适当引进外部专业人才，尤其是具有零售营销经验的人才，通过影响、带动、改造现有营销团队，实现专业化和市场化及营销职业化素养的培训提升，进而可以直接推动非油品业务稳步发展，增加企业经营利润。

人才培养历来是中国石化的强项，但在非油品业务人才培养方面确实有许多的先天不足，现有人员还难以适应业务的快速发展。要千方百计创新用人机制，通过引进来、走出去，抓好传帮带来壮大非油品业务专业人才队伍，推动非油品业务发展壮大。

当前情况下，首先要创新用人机制，鼓励积极外聘市场化、专业化职业经理人，提高专业能力水平；其次应加大内部人才培养力度，将“职业生涯工作相对固定”作为培养基本原则，明确职业生涯规划，根据业务特点充实人才队伍，注重专业对口新毕业大学生的引进，切实做好人才储备；最后，要完善非油品业务相应的培训体系，提高队伍综合素质。