特朗普忽悠能力大剖析

叶德圣

自从美国总统大选尘埃落定，特朗普就成了全世界关注的焦点人物。政治学家、经济学家、评论家等等，都纷纷对他的胜选发表评论。

特朗普刚开始参选时，根本不被看好，甚至有评论家认为他去打NBA总决赛，也比赢得共和党的总统提名权更为可靠。结果出人意料，从一个完全不涉政治的局外人，到共和党总统提名人，再到总统候选人，最后当选总统，特朗普一路狂飙，迅速崛起，的确使全世界都感到震惊。

特朗普的胜选有多重因素，本文主要从他如何抓住大众内心，从而忽悠大众、取得成功来分析其胜选的原因。

自己人与外人

拂开竞选表面的热闹，我们来看看特朗普的竞选策略如何击中了美国人的内心。

首先，特朗普把涌入美国的移民称为“外人”，自然而然，那些在美国土生土长的绝大部分白人，以及中下层劳动人士、工人阶层就是“内民”。这样，提倡开放移民政策的民主党总统候选人希拉里无形中就成了“外人帮手”。

然后，特朗普使“内外有别”扩大到道德领域。当涉及恐怖活动、偷盗、抢劫等犯罪行为时，这些坏事常常与外来移民联系起来。于是外人圈子就被贴上了“坏人”标签，而内民自然属于“好人”了。另外，特朗普宣称民主党政府制定的贸易政策使美国制造业大量外迁，工作岗位流失，同时他们还提倡大量引进移民，这既抢占了本就不多的工作岗位，又引起许多治安问题。这种宣传再一次使民主党蒙上了“坏人”阴影。

最后，特朗普打起了身份牌。特朗普是一个土生土长的美国人，短短20年时间积累了数十亿美元财富，一时之间成为美国人英雄情结的一种象征。各种场合下，他不断以“我们”代称美国人，以“他们”代称外来移民。那么，提倡移民政策的精英阶层也就成了“他们”那一帮。

于是，美国中下层白人、男性，以及工人阶层纷纷支持特朗普，并且形成了一种观念：我们是国内原住民，都是好人，但是他们那些外来移民进来，又抢工作又犯罪，致使整个美国不复昔日辉煌。

人类大脑对外来刺激是非常敏感的，要时刻警惕它是否有害，是否有损机体健康，这是生命长期演化的结果。于是在人类潜意识里，就形成这样一个工作机制：通常情况下，内部组织往往把外来刺激假定为一种生存威胁，而一旦确定，内部组织为了应对威胁，常常会团结起来，并在统一领导下有序应对，保护自己。

当美国普通民众纷纷认可特朗普时，就渐渐地团结在他身边。当特朗普聚焦工作岗位，限制移民，并提出“使美国再次伟大”时，就引起了普通民众的强烈共鸣，纷纷投票支持他，对希拉里和民主党说不。

两极分化，情感为先

自2016年美国总统竞选开始之时，美国选民就分裂成两个群体，彼此持强烈的反对意见。一个群体是美国中下层白人、男性工人、福音派和右翼保守派，他们支持特朗普；另一群体是移民、少数族裔、妇女和左翼自由派知识分子，他们支持希拉里。两个群体都声称，自己的观点才具备高尚道德，才是普世标准，应该在全国推广。

毫无疑问，这是美国政治上的两极分化。当站在不同立场时，这两个群体所持的观点又都是正确的，因为它们各由不同的道德动机驱使而成。那么这种情况下，一方如何赢得另一方的支持？一般人们认为应该靠辩论、逻辑推理证明自己观点，同时驳斥、贬低，甚至有时还用羞辱对方的方式。但心理学研究表明，这种方式往往不靠谱，甚至可能会激化矛盾。

总统候选人发表大量演讲、辩论，让选民对其进行计算推演，然后作出利益最大化的合理决定，这几乎是不可能的。毕竟选民不是冷冰冰的机器，相反他们是活生生的人。选民的选择通常是凭感觉的，首先是政党及其政策给选民带来怎样的感受，然后是候选人给他们带来怎样的感受。选民一旦拿定主意，很难改变已有观点。事实上这也是人们的共性。带着这种主观前提，人们主动获取信息，有时只是为了确认自己的观点，而与自己观点相左的信息则往往会被忽略掉。

这种心理认知过程被称为“确认偏差”。通过观察大脑神经影像，心理学家发现大脑皮层处理信息时，如果从己方群体的领袖身上获得积极信息，会更活跃；而如果从对方群体的领袖身上看到负面信息，也会更活跃。这意味着人们喜欢听到确认自己观点的信息，比如己方群体是“好人”，对方群体是“坏人”。

也就是说，选民更容易被情感所左右。特朗普在竞选中就擅长利用情感力量，比如他曾愤怒地声称要杀了那个第五大道上（纽约曼哈顿中心地带，代表美国精英）的某人，這种言语激起了选民的情感认同，纷纷投票给他。类似的例子，在2000年和2004年总统竞选中也出现过，就是被称为“弱智”的小布什连续赢得两届总统大选，靠的就是这种方法。

民粹主义的崛起

在全球化浪潮下，美国向全世界输出了文化、资本、价值观，同时也从世界各地输入了大量移民。调查显示，目前美国共有移民5300多万，其中包括大约1100万非法移民。这个数量并不重要，最关键的是移民在文化、经济上，给本地人带来的冲击。有时冲击过大，甚至影响了本地人的生存（如工作岗位被抢占），使之感觉到一种威胁。

在国际贸易中，发达国家的劳动密集型产业纷纷向发展中国家转移。于是中国、墨西哥等国依靠简单劳动的工人（如装配）和美国的高技能人才（如设计）纷纷从中受益。而在美国本土，依靠简单劳动的工人则失去了工作机会。

于是美国的平民阶层就感觉到了生存威胁。心理学研究表明，当人们感到威胁时，其政治观点就会转向右翼（保守、传统）。另外，在竞选宣传之下，一旦这些人认为失业是由精英阶层制定自由贸易政策所致，他们就会反叛自己国家的精英，而一旦平民政治领袖承诺解决失业问题，他们就会大力追随。

特朗普反对开放移民，主张限制自由贸易。他曾站在底特律福特汽车工厂门口，威胁公司高管，声称胆敢把工厂搬迁至墨西哥，就对福特车加征进口重税。不论平民阶层失业是否真由自由贸易政策造成，至少特朗普的言论和作为赢得了他们的认同。特朗普就是典型的右翼保守派，他正好迎合民粹主义的崛起，收获了选民的选票。

综上所述，特朗普的胜选在于他准确把握住了美国民众的心理状态，从而击败了老牌政客希拉里而一举登上总统宝座。