回归理性，“保险”不会骗人

李少岩

作为一名消费者，你能做的就是多听、多看、多对比。

你是否有过这样的担心，想给自己和家人购买一份合适的商业保险，却因看不懂保险的各种门路害怕被骗？

“保险骗人”，这是一个老生常谈的话题，也是当前国内保险业面临的尴尬局面。2014年8月中国青年报社会调查中心曾通过手机腾讯网对14569人进行了一项调查，调查显示，83.1%的受访者觉得“保险都是骗人的”，仅有10.0%的受访者认为保险是“应当必备的避险方式”。

为什么保险给人的印象是这样的？在此次调查中，保险业获“差评”并不冤枉，原因在于，53.6%的受访者遭遇过“被销售人员误导”，50.7%的受访者认为理赔手续繁琐困难，40.0%的受访者遭遇过“宣传收益夸大”，此外35.0%的受访者称买保险时“合同看不懂”。

本人是一名保险行业资深从业人员，今天咱不提国家对保险的推崇、法律对保险的规范、保险的功能和意义等等，专门剖析一下“保险骗人”背后的真相，指出一些购买过程中常见的误区，希望可以给大家一些启迪和帮助。

销售误导何时了？

最常见的情况：销售员描述的保险产品、客户所理解的保险产品、实际的保险产品三者不一样。

原因不外乎两方面，一是保险销售员的原因。有的保险销售员对保险产品本身就是一知半解，保险条款和产品说明书都没有详细看过一遍，仅靠培训学到的话术就直接跟客户讲；有的保险销售员对保险产品有所了解，但避重就轻，只说一些好听的、好看的东西，并没有把所有情况都给客户讲清楚。

二是消费客户的原因。很多客户在买保险的时候经常进入“我不听，我不听”的模式，懒得听枯燥的保险条文，完全信任保险销售员。而且很多情况下保险销售员是其朋友、亲戚、家人，或漂亮嘴甜的小姑娘、阳光帅气的小伙子等等，容易获得客户信任。当然大多数情况下，保险销售员也不是恶意销售误导，有可能是自己也不太懂而已。

重灾区：分红险、万能险、理财年金险。

对于这类保险产品，无非就是夸大收益、避债避税、资产保全不被分割。要知道保险公司的重要保费收入来源就是年金险和万能险，新闻中不断爆出的千万大单、亿元大单全部都是大额年金险和万能险。

这些类型保险产品的销售旺季一般在年底，就是我们通常所说的“开门红”，到年底了各种年终奖、压岁钱和回拢资金无处安放，那么买一份保险逐渐成了一种潮流。于是常见的销售误导就出现了：“第一年交1万就返3千”。其实这句话本身没有错，但有的人听了后有可能这么理解：我的本金是1万，一年的收益就是3千，一年后如果我要取钱就能拿1.3万。其实销售人员的话只说了一半，如果一年后要退保的话，一万的本金也拿不到，因为保险产品里就没有本金这个概念。这是最常见的一种销售话术，各种话术很多，这里就不一一列举。

不要把利益演示表当成实际收益表。这里特别要注意分红型保险和万能险，国内保险公司在做利益演示的时候一般是按低（3.5%）、中（4.5%）、高（6%）三档来做利益演示，当然也有一些胆大包天的自己会做一个表，具体按多少演示就不得而知了。

对于年金险、万能险的销售误导，尤其要提醒老年人注意。一些老年人本来是去某家银行存钱的，结果莫名其妙买了一份保险；本来是想买银行理财产品的，结果被诱导“这个产品分红和收益更高”，然后买了一份保险，放进去几年不敢取，取了就是退保，退保就亏了，本金都回不来。

另一形式：不合理的保障规划。

之所以很多人认为“保险骗人”，也是因为出险了不赔，但为什么不赔呢？原因很多，但很大一部分都是因为不合理的保障规划。

你以为买了重疾险，得了大病就能赔吗？买了一份意外险，猝死能赔吗？买了一份年金险，意外伤残或住院医疗能赔吗？其实所谓的保障规划就像一顿丰盛的晚宴，要有开胃菜、汤、副菜、主菜、主食、点心、果品、热饮。当然每个人的经济条件不一样，不是每个人都能享用丰盛晚宴，那么你起码要买一个馒头，一杯白开水，虽然差些，但能吃饱。所以个人认为的保障规划分三步：

第一步是重点防御：社保、定期寿险、消费型重疾、意外保障（消费型即可，储蓄型费用高且保障不全面）；第二步是全面防御：在重点防御的基础上做终身保障，住院医疗、意外医疗、住院津贴、生育意外保障、教育储备、养老储备；第三部是品质升级：在上述保障基础之上，中端医疗、高端医疗、海外医疗、齿科医疗、生育全面保障等。

归根究底，这种销售误导的产生，一方面是保险销售员的不专业，不负责；另一方面也是消费者的不重视，观念不正确，就喜欢那种能看到收益的大额年金险和万能险，自认为能返钱的保险才是好保险。殊不知，一个人最大的财富就是自己和家人的身体。当然，那些把钱看得比命还重要的人除外。

理赔纠纷原因多

导致理赔纠纷的原因很多，具体是谁的责任，具体情况具体分析，正所谓“天下之大，无奇不有”。

其实保险理赔是按照严格的格式条款来执行的，这样跟法律就有些类似，无论再严谨的法律条文也许仍会有漏洞，而且随着时间的变换，法律条文是否适用，也是需要不断的修订。保险条款也一样，个体不同，发生的事情不同，难免就会出现争议。

例如保险理赔经常见到一些纠纷，主要集中在重大疾病保险上。重疾不等于大病，保险公司的重疾有其特定的含义和解释，比如患了糖尿病就一定能赔吗？条款里写的是I型糖尿病，那你患的II型糖尿病就赔不了（现在有的保险轻症能赔）。出现这种情况的时候，消费者就会大呼“保险是骗人的”，认为条款规定这么严格，怎么可能会达到理赔标准。对此我只能说，我国的保险产品还有很大的改进和提升空间，只有打破垄断，“百家争鸣”，才能倒逼保险公司推出更好的产品、提供更好的服务。

现在保险业这么火爆，各方大佬都想分上一杯羹，这样的后果就是我们有更多的选择。只有商家竞争激烈，消费者才有机会货比三家，获得实惠。

然而当前市场也是鱼龙混杂，虽然政府监管做到位很重要，但实践经验告诉我们，政府加强监管的同时，作为消费者自身，也要做到不能过分的贪小便宜，买着容易理赔难；也不要过分相信大品牌，比如某米有保险、某宝有保险、某东也有保险，都是大品牌公司，但你注意没有，他们并不是保险公司。消费者要认清买的东西是哪家出产的，毕竟某一天，这些平台商不跟原厂商合作了，你还得自己找原厂商解决问题。

标题营销要辨清

都在说“保险骗人”，其实这还牵涉到一个标题营销的事。在信息大爆炸、快餐式阅读横行的年代，大多数人对资讯都是匆匆一瞥，又直奔下一个主题。于是，很多新媒体在发布文章时，会起一个语不惊人死不休的题目来博眼球，无非就是标题党。当然如果细看，内容也是千奇百怪，在辨别力不强的一般人看来，又是惊出一身冷汗，原来保险的水这么深啊。其实这就跟新闻中报道的老年人碰瓷、病患家属医闹一样，只有这种很少发生且不太常见的事情才会被爆出来当做新闻。

当然保险行业里难免也有一些不好的人和事，大家要正常看待。有人卖菜，有人卖楼，也有人卖保险；卖菜、卖楼有可能出现问题，为什么卖保险就不能出现问题呢？

最后想说的是，作为一名消费者，你能做的就是多听、多看、多对比。凡事就怕“認真”二字，为了自己和家人，请认真对待。