轻熟的TO B市场，企业App Store要来了？

温二爷

当我们回头看国内企业云服务市场的发展历程，确实会让很多人觉得不真实。一方面，“中国企业信息化程度太低，做SaaS只有死路一条”“中国企业没有付费习惯，收费模式必死无疑”“中美市场差异明显，中国企业云服务面临严峻挑战”等看衰的论调声犹在耳。另一方面，从CRM到OA，到FI，到HRM，再到云客服等各细分领域，各色各样的云端产品已经成为了企业用户迈向信息化的首要选择。

此时此刻，大概不会还有人再质疑以SaaS为代表的云服务模式代表著to B服务未来方向。但似乎当我们还在纠结to B的企业级云服务市场的前景是千亿级、百亿级还是万亿级的时候，国内企业云服务市场已经比我们预想中更快的走向了成熟。

据iResearch数据显示，2016年中国企业云服务市场规模超过520亿元，且未来几年仍将继续保持约30%的年复合增长率。预计到2019年，国内企业云服务的市场规模将突破千亿大关，逼近1200亿元。

一、从“上云”到“适配”，企业级用户的需求正面临第二次转变期

伴随企业云服务市场规模爆发式的增长，企业用户的集体需求随之发生了两次重要的转变。

企业用户需求的第一次集体转变发生在2015年前后。2013年，企业级SaaS开始进入主流市场，并在2015年迎来全面爆发。在此之前，绝大多数企业用户对系统级软件产品的第一选择仍是外包定制开发，自购服务器，独立实施部署。因此，一套企业软件需要沿用数年，直到完全无法适配业务发展的需要，企业不得不面临“再买一套”或自建技术团队二次开发的选择题，企业的IT成本因此始终居高不下。于是，当SaaS产品在轻量级部署、灵活租用、快速迭代、数据安全、成本控制等方面表现出巨大优势，企业用户对系统软件的需求开始从私有云转向公有云，SaaS成为企业信息化的绝对主角。

2017年4月，工信部发布了《云计算发展三年行动计划（2017-2019年）》，提出“到2019年，我国云计算产业规模达到4300亿元”，产业信息化开始成为企业级市场的新命题。过去两年，SaaS的“野蛮生长”不可避免的带来了行业适配和SaaS应用间数据互通的双重问题。在产业信息化的大背景下，企业用户的需求发生了第二次转变。目前，企业除了要求SaaS产品更加便宜，更加轻量化，同时也要求SaaS“可拓展、更适配、强定制”，能够更好的满足行业性和个性化的需求。

企业需求的变化直接作用于SaaS厂商，他们应对上述转变的过程基本经过三层递进：第一个阶段，SaaS厂商考虑是否能够“靠自己”来满足企业用户“强定制化”的要求，比如电商SaaS产品在SaaS成交系统上搭载轻量级ERP；第二阶段，SaaS厂商开放API，通过和各种其他SaaS应用对接的方式来满足B端用户多元化的需求；第三阶段，SaaS厂商走向PaaS，以平台的方式，集群化地解决企业对行业定制和数据互通的需求。更有甚者，部分厂商甚至会开放整个PaaS源系统，以吸引更多的友商和开发者在其系统上开发组件和应用。CRM厂商CloudCC神州云动10月将会举办一个生态开发者大赛，项目甚至包括OA、人力资源管理等模块的比赛。在举办开发者大赛的背后，CloudCC此举显然是为了在其CRM生态开发者平台上聚集更多的个人和企业开发者。

上述特征在越是复杂的SaaS产品上的表现就越明显，以CRM来说，它比FI、ERP等系统软件更为复杂，因此，好的CRM产品往往会提供很多组件、插件，形成生态，以满足企业更多元的需求。行业定制化的CRM，生态型的CRM，未来将成为主流。

二、用户需求的二次转变为企业云服务市场带来什么？

政治经济学告诉我们，市场是一只看不见的手，用户便是这只手的操纵者，用户需要什么，这只手就指向什么。

当企业用户需要定制化，甚至生态化的企业级应用，市场就会敏锐的捕捉到这样的讯息，连锁反应之下，便会有厂商开始为用户提供这样的产品。那么，什么样的产品能够更好的满足企业对定制化、行业性的需求呢？答案是PaaS和企业SaaS应用商店。

PaaS比较好理解，平台模式的PaaS在提升行业适配性方面有着天然的优势，随着SaaS市场的爆发和成熟，各个应用之间对细分、跨层、效率、协作、打通的要求越来越高，PaaS的体量猛增和进化增速必然会随之而来，这是可以预见的。目前，海外市场的Salesforce、workday，国内市场的钉钉、CloudCC、销售易、北森，不约而同地推进PaaS，已经证明了这一点。

需要注意的是，虽然做PaaS主要是为了满足客户基于PaaS做定制开发的需求，但企业用户对提供服务的厂商是不是PaaS其实并不感冒，他们在意的只是“3个月后，项目是不是能如期交付”，这就要求PaaS平台有很多技术服务人员。CloudCC创始人孙满第在与二爷谈及这一话题时表示，“PaaS的人员结构，销售和技术的比例至少应该是1：6，即1个销售，6个后续支持和服务，能够达标的PaaS厂商其实并不多。有很多企业客户在CloudCC的PaaS平台上做二次开发，如果不是基于PaaS，企业的需求就很难被满足，回过头来，没有PaaS的CRM厂商也就很难做大。”

不同于行业对PaaS的熟稔，企业SaaS应用商店是一个比较新的说法。它的内部逻辑同样是如何更好的满足企业对跨平台能力和行业适配性的要求；外部表现则是一个拥有众多企业级SaaS应用，企业用户可以根据需求，自主选择各类应用的“池子”，类似于一个面向B端的AppStore。

企业SaaS应用商店的说法最早出现在CRM领域，由CloudCC提出，此外，OA协作领域拥有巨头背景的阿里钉钉目前也正在推进类似的项目。企业SaaS应用商店有两个关键词，一个是丰富，一个是开源。

丰富指的是“商店”里的SaaS应用要足够多，这样才有可能满足企业客户多元化的需求，这是商店之所以成为商店的立足之本。开源则是“商店”自身迭代扩容的必要条件，商店以平台的姿态来设定“游戏规则”，并提供容器、工具、材料，让开发者去开发，由此在统一的大数据下带动上架应用的数量增长，这与安卓系统的开源和微信小程序的玩法颇为类似。

但有一点需要尤为注意，to B的企业应用商店和to C的App store并不完全相同，B端市场更加注重专业性，对于企业显性需求分类的边界要求更明显。因此，企业应用商店的表现形式会是CRM应用商店、OA应用商店，等等。不过目前，企业能够看到的“应用商店”并不多，以CloudCC的CRM應用商店为例，某企业用户初期可能只需要CRM系统，它选择CloudCC的CRM应用，随着业务发展，它有了财务管理系统的需求，那么它可以在商店里找到许多款FI管理模块的应用，它可以下载其中任何一个到本地使用，如果不好用随时卸载换另一个，软件功能也能随时扩充或缩减，这种更加兼容的方式，让一个账号即可满足企业不断衍生的需求，且保证了数据的互通，避免“信息孤岛”的出现。

或许，在未来的企业级云服务市场，当企业用户考虑软件产品的时候，第一时间想到的是“这个需求，能不能下个SaaS应用搞定？”就如同，此时此刻我们遇到任何问题都会先问一问“有没有APP能解决”一样。

三、轻熟的早期市场：中国企业云服务的未来要往哪里去？

当下的中国企业云服务市场有两个较为显著的特征，一是快速走向成熟，二是仍然处于早期，二爷故而称其为“轻熟的早期市场”。关于轻熟，上文已有提及，年均30%的增速，企业用户层面的广泛认可都是市场走向成熟的表现。

关于早期市场，我们同样可以从两个维度来分析。其一，市场的整体营收。对比美国SaaS市场大千亿级的规模，整个国内的SaaS营收还停留在两位数（有机构给出的数字是10亿人民币），而中国的企业仅从数量上来看，并不比美国少，这是早期市场非常典型的特征。

其二，国内市场包括IaaS、PaaS和SaaS在内的全线云服务产品的成熟度与美国相比，差距依然很大。在IaaS层，虽然阿里云近两年大有异军突起之势，且积极扬帆出海，但客观来说，阿里云的主要势力范围仍在国内市场，政策因素是其与AWS等巨头竞争的最大壁垒，在纯产品层面，还有非常多需要“师夷长技”的地方。PaaS层的差距更加明显，国内市场目前还很难找出哪怕一个真正意义上做起来的PaaS平台，但Salesforce等海外巨头已经将PaaS的套路玩得很熟。SaaS层，中美之间的不同主要来自产品功能和对客户的满足上，即便是国内发展较快的CRM领域，上述差距仍非常明显。

那么，身处这样一个“轻熟的早期市场”，中国的企业级云服务究竟将会往哪里去？

第一，To B的企业级应用以“服务”为核心的特征不会变，而国内企业的数量只会越来越多，这意味着短期内不会有一家或少数几家将如此多企业的服务都做掉。未来每个细分领域并存多家成规模的厂商是大概率事件，它们中间既会有行业纵深的、深度定制的，也会有短平快的，这与美国市场的发展情况类似。

第二，新思路，新模式成为“奇点”，找到它的企服厂商或将后来居上。虽然国内企业成熟的速度很快，但与更加完善的市场相比，中国企业即便用5年学完了“九年义务教育”，也不过还是“中学生”。坦白说，上述提及前瞻式的企业SaaS应用商店更像是“大学教材”，对现在的国内企业用户（尤其是中小企业）来说有点超纲。问题之所在，便是机遇之所在。中国企业的升级速度很快，3-5年内，这个市场将进入“大学时代”。那么，此时的新思路、新模式，在彼时已然完备，拥有它的厂商将收割红利。

第三，得行业者得天下。企业云服务垂直化的发展趋势已经非常明显，将企业用户的问题放在行业中解决才是真正解决了问题，对企业级服务厂商来说，无论是从行业维度，还是从业务维度搭建自己的垂直生态都已迫在眉睫。