从修辞三诉诸角度分析伊万卡·特朗普于共和党提名大会上的演讲

何 坤

(广西大学 外国语学院， 广西 南宁 530004)

从修辞三诉诸角度分析伊万卡·特朗普于共和党提名大会上的演讲

何 坤

(广西大学 外国语学院， 广西 南宁 530004)

以伊万卡·特朗普的公开演讲为材料、亚里士多德的三诉诸理论为指导，选取了伊万卡·特朗普演讲中的修辞技巧，考察了三诉诸的语言运用策略，论述有效的诉诸在成功的演讲中的作用，即伊万卡·特朗普是如何运用三诉诸策略赢得民众的共鸣和支持的。

伊万卡·特朗普；三诉诸；演讲策略

2016年的美国总统大选，吸引了全世界的目光。媒体评论说，唐纳德·特朗普成功竞选美国总统，很大程度上归功于他的大女儿伊万卡的帮助，尤其是她于共和党提名大会上的演讲，号召力十足，为其父亲赢得了加分。本文从三诉诸的角度解析她是如何从一个“他者”的角度，运用修辞来阐述唐纳德·特朗普的思想观念、人格特征的，并最终达到劝说的目的。

一、修辞的三诉诸理论

西方修辞学的来源可以追溯到公元前五世纪的法庭演说，在古希腊的体制下，当时公民不得不在法庭上为自己辩护[1]。之后的的几百年里，一批哲学家将目光聚焦到修辞领域，研究语言的力量，这使他们成为了最早的一批修辞学家。他们中的大多数认为研究修辞能够提高演讲的效力[2]，其中最著名的要数亚里士多德，他认为修辞实际上首先关注的是话语语篇，即口头表达的最初形式。亚里士多德将修辞定义为：“一种能在任何一个问题上找出可能的说服方式的功能”。[3]换而言之，修辞首先是劝说的艺术。当代修辞理论比以往覆盖的研究领域更广，但劝说的概念仍是当代修辞理论的基石。三诉诸理论是西方古典修辞学的一个关键概念，具有广泛的应用价值。亚里士多德把艺术性的修辞劝说手段分为三种诉求，即人格诉诸、理性诉诸、情感诉诸。[4]这三个部分是言语交际过程中修辞者说服听众的三个要素。演说是带有劝说目的的过程，使听众认同修辞者的观点，与自己在心理上达到统一，并做出一定反馈行为。修辞者与听众之间绝不仅仅是简单的互动交流，更是一种思想、行为的碰撞。三诉诸策略的使用，目的是增强演讲效果，在听众的思想和情感上产生作用。

人格诉诸指修辞者通过正在进行的修辞行为(如主题、语言表达、模态等)或既往的经验而实现正面形象的建构，以提高受众对修辞者人格人品的可信度。修辞人格主要包括受众对修辞者的信任感、修辞者的专业性及权威等[4]，其中一个表现就是能够激发认同感的话题的恰当选择。理性诉诸是指通过例证、逻辑推理等修辞手段来说服受众[4]。情感诉诸指修辞者通过修辞策略或手段来激发受众的情感，使受众处于易于接收说服的情感状态，进而实现其修辞目的[4]。

演讲是总统竞选的一个必不可少的环节，其目的在于赢得最大数目受众的支持和信任，其特点是劝说性、策略性、感染性、煽动性强。因此，要使演讲具有信服力，必须运用一定的修辞手段。演讲的内容、结构、语言和表达都是为了最大程度地达到三诉诸的效果，最终达到劝说目的。结合有效实例，分析三诉诸的创造性使用，与亚里士多德观察、分析、提出原则的传统是一致的，能够最有效地指导演讲。

二、演讲者三诉诸策略的运用分析

(一)人格诉诸

人格诉诸的目的是建立修辞者的信誉，亚里士多德曾说过“修辞者的人格几乎可以说是最有效的说服方式”，伊索克拉底认为说服最强大的来源是人格，西塞罗曾指出说服成功的关键在于修辞者的人格，昆提利安则将道德人品的教育视为修辞教育的中心，也就是说，演讲者要建立自己的信誉。在言语交际过程中，主题的定位，表达的建构等都是用来构筑修辞者人格的正面形象，提高其可信度。

这是一篇带有劝说性质的演讲，其目的是在选民与唐纳德·特朗普之间达成一种认同。正如亚里士多德所说，演说者使人信服的三种品质， 即见识、美德和好意。[5]因此，伊万卡不仅要将唐纳德·特朗普有诚信、有见识的一面呈现在受众面前，更要将自己的正面形象表现出来。作为共和党总统提名人的女儿，伊万卡开篇却是如下所述：

More than party affiliation, I vote based on what I believe is right for my family and my country. Sometimes it’s a tough choice. This is not the case this time. 政客的形象通常带有强烈党派色彩，争权夺利，而作为从商的特朗普家族更是容易被民众视为自私谋利的角色。而伊万卡一开始就表明自身超越党派之争，投票的唯一根据是是否利于家庭和国家，表明自身与民众平等，目的相同。

My father taught my siblings and me the importance of positive values and a strong ethical compass. He showed us how to be resilient, how to deal with challenges and how to strive for excellence in all that we do. He taught us that there is nothing we cannot accomplish, if we marry vision and passion with an enduring work ethic.该部分内容表面是唐纳德·特朗普对儿女的教育，实则从侧面反映的是他的个人品质。此外，从第三者的角度阐述更具说服力。伊万卡将他的父亲有见识的一面呈现在民众面前，这已足够使听众相信这个人以及他所说的话和所做的事了。

He taught us that potential vanishes into nothing without effort. And that, like him, we each had a responsibility to work not just for ourselves, but for the betterment of the world around us. 接着利用听众对自己的信任，来讲述最终的目标是为整个世界的美好付出努力，听众才会信服提名人已具备了这些能力，能够帮助他们实现理想。这样的演讲，更真实、更有说服力。

At my family’s company, there are more female than male executives. Women are paid equally for the work that we do, and when a woman becomes a mother, she is supported, not shut out. 具体的例子比描述性的语言更有可信度，她深谙自己(修辞者)与选民(受众)之间的权力运作机制，通篇演讲都是倾向于用真实的故事来使听众自己做出判断。正如伯克所说， 因为彼此有共同点，所以更容易达成同一。[6]伊万卡作为一名在特朗普大厦中工作且有家庭孩子的职业女性，最有资格提出职业女性地位的话题，尤其是作为母亲的职业女性。该话题本身就具有一定的权威效应，基于听众的共同认知和“认可心理”，话题的权威性可增强演讲者观点的说服性和可信度。

同时，演讲者多次融入并叙述了自身经历，从这些例子中可看出演讲者主要通过两方面来构建修辞人格:一方面，提高演讲者话语的可信度，例子大多源于演讲者生活中的一些经历，于普通群众也异常的熟悉，正是由于自身经历的朴实无华，才使听众觉得可信， 更易产生共鸣；另一方面，体现演讲者的专业和权威性，西方习惯使用以小见大的叙述口吻，演讲者能够从生活小事中提炼出大道理、大智慧，从生活延伸到整个国家和社会的问题

(二)理性诉诸

正所谓“晓之以理”，只有情感的诉诸没有理性的证实举例，会使观众产生一种华而不实、可信度不强的场景，既要有感情的烘托，还要有理性的陈述，二者相互补充，相互融合，相互衬托，才能达到演讲交际的最佳效果。只有清晰透彻的说理才能说服受众，尤其是政治选举、就职演讲等，不仅要从情绪上调动民众，还要“摆事实，讲道理”让受众认同[7]。

刘亚猛指出，演说者可对受众施加各种有形无形的压力来促使他们按照自己的意愿改变态度、观点或思想[8]。如: “The hard-working men and women of this country identify with my father.” 通过带有倾向性或暗示性的语句，演讲者向听众施加某种信仰或情感促使他们产生行动。下定义的陈述句说明了竞选人的品质，再辅以逻辑分析，能够使听众对他的政策更加认同、信服[9]。

Over the years, on too many occasions to count, I saw my father tear stories out of the newspaper, about people he had never met who were facing some injustice or hardship. He ‘d write a note to his assistant in his signature black felt-tip pen and request that the person be found and invited to Trump Tower to meet with him.

He is color blind and gender-neutral. He hires the best person for the job, period. There have always been men of backgrounds and ethnicities on my father’s job sites, and long before it was commonplace, you also saw women. 在演讲中，伊万卡为其父亲塑造了一个负责、果敢而又充满感情的国家领导人形象。同时，在谈到遭遇困境的民众时，还不忘记展露自己温情的一面。意在说明，作为普通人他能感受到老百姓的生活，但是作为总统候选人，他又将服从美国的国家利益，捍卫民众的人权。至此，一个负责、充满感情的领导人形象得到了凸显。

“当你为演讲做准备的时候，请注意搜集三种类型的支撑材料，实例、 数据和证明。 ” 美国著名演讲大师 Stephen E.Lucas的这番话说明了要实现理性诉诸的重要条件[10]。

Billionaire executives don’t usually ask the people doing the work for their opinions of the work. My father is an exception. On every one of his projects, you‘ll see him talking to the super, the painter, the engineers, the electricians.

Women represent 46 percent of the total U.S. labor force and 40 percent of American households have female primary breadwinners.同时，演讲者以 “同路人” 的身份介入其间， 顺势把握受众的身份、心理，以增强受众的共同体验和价值观，放大受众的情感。引导听众至自己所期待的方向，为后续劝说、 呼吁听众埋下伏笔。

Policies that allow women with children to thrive should not be novelties; they should be the norm. Politicians talk about wage equality, but my father has made it a practice at his company throughout his entire career.

Other politicians see these hardships, see their unfairness of it all, and say,” I feel for you.” Only my father says,” I’ll fight for you.”

Politicians ask to be judged by their promises, not their results. I ask you to judge my father by his results. Judge his values by those he’s instilled in his children. Judge his competency by the tower he’s built, the companies he’s founded and the tens of thousands of jobs he’s created. 演讲中还大量地使用了对比，时抑时扬，正反例证，寓理于例，一前一后形成鲜明的对比和反衬使演讲呈现出铿锵有力的气势，渲染出演讲者与受众之间的和谐呼应、情感共鸣的心理状态，又进一步衬托出竞选人的人格特征，在听众与竞选者之间建立联系。

刘亚猛指出，“对受众的‘调适’或‘顺应’是一种‘将欲取之，必先予之’的策略手段”[9]，可见受众已经不再是传统意义上完全被动的接受者，想赢得其信任与接受，必然少不了修辞的策略性使用。

(三)情感诉诸

听众的感情有时会超越他的理性反思之上，修辞技巧的运用能够使听众的潜在情感受到激发、冲击，听众的思想则能够潜移默化地随演讲者发展。伊万卡的演讲并不长，却极具感染力，这是演讲中最重要的部分，也就是说，情感诉诸的运用非常成功。

最能体现伊万卡演讲煽动性的是副词和排比的使用，有词组的排比也有句子的排比。显而易见，演讲中排比的使用，是一种感情的叠加，感情的递增，也是力量的体现。将句子拆分，都不是复杂的句子，基本上是由短句拼凑而成，大大增加了感染力。

My father is a fighter. He dug deeper, worked harder, got better and became stronger.

I have seen him fight for his family. I have seen him fight for his employees. I have seen him fight for his company, and now I am seeing him fight for our country!

人们常说，家政服务是新兴的“朝阳产业”，家政服务大有可为！确实，随着人们生活水平不断提高、人口老龄化进程的加快和“二孩”政策全面施行，家政服务的服务需求呈爆发式增长，家政服务的行业发展也跳跃式加快。进入新时代，家政服务公司如何创新发展？如何在帮扶就业（特别是解决妇女就业问题）、满足美好生活需要等方面发挥更加重要的作用？绵阳市红枫家政服务有限责任公司（以下简称“红枫家政公司”或“公司”）在近些年做了一些有益的探索。

He will fight for equal pay for equal work, and I will fight for this too, right alongside of him.

We can hope and dream and think big again. He will be your greatest, your truest and your most loyal champion.

同时，伊万卡多次使用again这一词汇呼应其父亲的口号(make America great again)，这句简单鲜明的竞选口号，概括了他的核心价值观，老百姓一听就懂。在美国当下全球影响力下降的趋势下，这句口号契合了很多选民的心境，激起了底层民众对20世纪美国仍是世界制造业中心美好时光的无限怀旧。对美国国民集体身份的反复强化，能够增强全民共识，实现民族感情的集体共鸣。

Americans today need an economy that permits people to rise again.

Come January 2017, all things will be possible again.

Real people are hired to do real work. Vision becomes reality. When my father says that he will make America great again, he will deliver.

演讲伊始，伊万卡就说明了其父亲是一名斗士(fighter)，在演讲结尾，首尾呼应，再一次强调其父亲是一名斗士，一名为民众、为国家而奋斗的斗士。

He will fight for you all the way, all the time. Every time.

This is the fighter, the doer.

只有理性的阐述没有感情的渲染、烘托、号召，会让观众产生乏味，语言能够承载感情，传递感情。伊万卡演讲目的是强调他们的共同经验，共同情感，共同价值观，拉近民众与她本人、其父亲，甚至是与共和党体系之间的距离。她的语言运用恰到好处，自然适宜，朴实的语言充满了感染力，引起共鸣。

此次演讲首先是用平实、朴素的语言讲述了自己的所见所闻和家庭境况，她没有用夸张的手法，而是用真实的事例、亲身的感受，她也没有用华丽的语言，这样使听众觉得真实、 值得信任。如果修辞者能够成功地调动听众其所预设的情绪, 那么他就能赢得受众的信赖并拥有有利的修辞人格。

三、结语

劝说是演说者演讲的最终目的，要进行有效的劝说就必须诉诸于一定的修辞策略[11]。伊万卡的这篇演讲综合运用了修辞学中的人格诉诸、理性诉诸和情感诉诸，阐述了政治演说中认同的学问。她的选材贴近群众，语言简单有力，是这次演讲成功必不可少的因素。伊万卡对语言修辞的完美运用，使得整个演讲字字入心，句句真诚，民众更容易相信她的话，因此更容易对唐纳德·特朗普产生认同感，实现了她的劝说目的。学习三诉诸理论利于我们了解西方传统的修辞策略，增强修辞解读能力，掌握西方话语机制。从修辞的效果来看，三诉诸的手段蕴含了说服和认同的力量，更多地体现了唐纳德·特朗普的品质特征，国策制定和维护美国国家利益的目的。 笔者希望， 通过伊万卡演讲的修辞分析，人们对演讲有更好的理解，更有效地进行语言交际，也为演说者提供一些借鉴。

[1]温科学. 20世纪西方修辞学理论研究[M]. 北京：中国社会科学出版社, 2006:1-4.

[2]何晓琴，王晓露. 英语演讲中的诉诸意识[J]. 疯狂英语， 2007,(11):51-52.

[3]Aristotle．Rhetoric[M]．New York: Random House，1954．

[4]Aristotle. On rhetoric: A theory of civic discourse[M]．New York: Oxford University Press，2007：38-39.

[5]亚里士多德.亚里士多德全集[M]. 北京：中国人民大学出版社,1990.

[6]Burke K．A Rhetoric of Motives[M].Berkeley and Los Angeles: University of California Press，1969．

[7]高丽珍,毛浩然. 人格、情感和理据:《我是演说家》 受众策略研究[J]. 龙岩学院学报,2016,34(4):54-57.

[8]刘亚猛．追求象征的力量:关于西方修辞思想的思考[M]．北京:生活·读书·新知三联书店，2004：113.

[9]蓝纯. 修辞学：理论与实践[M]. 北京：外语教学与研究出版社,2010：81.

[10]Stephen E，Lucas. The Art of Public Speaking (5th)[M].New York: Hill Companies Higher Education，2004．

[11]卢薇．新解亚里士多德的 《修辞学》 中理性诉诸、人品诉诸及情感诉诸间的关系[J]．牡丹江大学学报，2009,(6)：95.

编辑：鲁彦琪

The Analysis of Ivanka’s Speech at Republication Convention Based on Aristotelian Three Rhetoric appeals

HE Kun

(Foreign Languages College，GuangXi University，Nanning GuangXi 530004，China)

This study，based on the material of Ivanka Trump’s speech and theoretical framework of Aristotle’ s three appeals, analyzes rhetoric strategies in Ivanka’s speech and studies the use of three appeals strategies. It explores important role of effective appeals in successful speeches, which elaborates how Ivanka gains public’s response and support.

Ivanka Trump; Three appeals; speech strategy

10.3969/j.issn.1672-0539.2017.05.028

2016-12-15

何坤(1992-)， 女， 山西大同人， 硕士研究生， 研究方向:翻译理论与实践，修辞学。

H315

A

1672-0539(2017)05-0143-04