千人争购“奇妙笔”

◎明道

千人争购“奇妙笔”

◎明道

圆珠笔又被称为原子笔，于1888年被一位名叫约翰·劳德的美国记者发明出来，可是当时没有被大量生产投向市场。

1945年6月份，美国商人米尔顿·雷诺兹到阿根廷谈生意，在一次很偶然的情况下见到了改良后的圆珠笔。之前这种笔被英国皇家空军广泛使用并得到好评，但尚未在世界范围内公开销售。他敏锐地意识到圆珠笔具有广阔的市场前景，马上赶回美国，找人一起不分昼夜地研究，结果只用了一个多月的时间，就拿出了属于自己的改良产品。他利用当时人们对原子能的巨大热情，将这种笔称为原子笔。

随后，他马上拿着仅有的一支样品来到纽约的金贝尔百货公司进行推销。当时他这样热情地向百货公司的几名主管讲述这种笔的不凡之处：既可以在水里写字，也可以在高海拔地区写字。他将圆珠笔的特性和美国人追求新奇事物的性格很好地结合了起来，果然引起了几位百货公司主管的兴趣，他们一下子就购买了2500支，还同意用米尔顿·雷诺兹提出的原子笔的名称。

当时，这种圆珠笔的生产成本只有0.5美元，但米尔顿·雷诺兹觉得这种产品在美国是第一次出现，属于独一份的奇货，没有竞争者，在这样的情况下，把价格定得高一点也还是会有很多人买的。他果断地将价格定在了12.5美元，认为只有这样的价格才会让消费者觉得这种笔与众不同，才能配得上原子笔的称号。

在实际的销售过程中，零售商又以每支20美元的价格销售。尽管如此，这种笔还是供不应求，金贝尔百货公司每次销售这种笔的时候，都会出现几千人抢购的局面。就这样，订单像雪片一样飞向米尔顿·雷诺兹的公司，短短半年的时间，他就收回了生产圆珠笔所投入的2.6万美元，还获得了155万美元的税后利润。

很快，其他厂家觉得有利可图，都开始生产圆珠笔，笔的生产成本就降到了0.1美元。由于各个厂家频繁进行价格战，圆珠笔的价格一降再降，最终零售价定为0.7美元一支，而这时候米尔顿·雷诺兹早已抽身而退了。

（摘自《每天学点管理学》中国法制出版社 图/zzz）