只卖半瓶水竟能赚大钱

王新芳

你绝对想不到有家卖矿泉水的公司以整瓶水的价格只卖一半水给顾客居然大受欢迎，销售额提升了652%这是怎么回事呢？你会花2元钱买一瓶水，还是半瓶水呢？也许你会觉得这是个傻问题，当然选前者。

这是怎么回事呢？

“生命水”是一个知名的矿泉水品牌，近年来，在激烈的市場竞争中，销售量直线下滑。如何在保持利润不变的情况下，提升营销额，是一个难题。又是一年招聘季，“生命水”公司收到很多大学生的简历。最后，有10名大学生进入面试环节。他们需要共同回答一个问题：若是不降价，如何提升产品销量？

紧张思考之后，大家分别给出了答案。有的说，抛弃现在自来水纯化后添加矿物质的生产方法，去海拔几千米的高原上寻找优质水源；有的说，把矿泉水的包装制作得再精良一些；还有人主张，多招收一些业务员，沿街铺货去。这些人中，只有约翰的答案与众不同，他建议只卖半瓶水，把节约的半瓶水送给缺水的灾区儿童。

这回答让其他应聘者掩嘴而笑，开什么玩笑？只卖半瓶水？顾客又不是傻瓜。谁也没想到，面试之后，被录用的只有约翰一人。

原来，公司总经理也参加了面试活动，他对约翰的回答很感兴趣。一方面，在日常会议、聚会、闲聊等活动后，常有人将喝了不到一半的矿泉水不经意地浪费掉。另一方面，世界上有很多灾区儿童急需饮用水。一项调查显示，一个城市，人们每天扔掉的矿泉水，加起来相当于缺水地区80万儿童的饮用水。约翰的创意让总经理眼前一亮，为何不尝试一下新的营销方法？

很快，“生命水”发起一项新颖的公益活动，主题为“lifewater，make life more useful”。他们设计了新的瓶装水包装，瓶身有七款缺水地区孩子的形象，另一侧还有二维码，大家可以扫码关注缺水儿童。为此，公司改变了旗下15家工厂45组装配生产线，每天生产5000万瓶半瓶的矿泉水，销往7万家超市和便利店。

说实话，实行这项公益营销是一种大胆尝试，效果如何，谁的心里也没底。顾客愿意接受这种看上去很吃亏的产品吗？

没想到，很多消费者都愿意购买。大家觉得，买一瓶水，就等于参与了公益活动，新颖又有意义。此次活动获得超过30万人的持续关注，300家媒体争相报道，53万名儿童受到捐助。明明可以靠品质说话，却偏偏靠公益出彩。“生命水”的出奇制胜，就在于跳出原来的框架看发展。