揭秘经营之道：开家服饰小店去时尚业里淘金

外贸服饰小店的赚钱秘密

在上海陕西路、茂名路、复兴路、长乐路的林荫道边，一家家服饰小店凭着清静的环境、精致的服饰，而成为上海人“淘衣”的新方向，甚至发展成为一种小店文化。李思绮就是小店创业族中的一员，谈起创业初衷，她用了“兴趣所致”四个字。

2013年，李思绮的第一家服装小店开张了，以设计加工为主。由于李思绮设计新颖、制作精细，吸引了不少顾客，几年下来，积累了专业经验和物质基础。于是，李思绮决定转方向，改做成衣销售。李思绮告诉记者：“这些年生意做得不错，但发展空间不大。服装定制的成本一般是服装销售的3倍，利润相对较低。而且，由于审美观点各不相同，服装定制经常会面临众口难调的问题。”

但成衣销售也不容易，在百货公司与品牌专卖店林立的上海，服饰小店只能在夹缝中求生存。为此，李思绮费了不少脑筋，她认为追求个性是小店生存的关键。2016年，李思绮在复兴路上开出了第二家服装小店，专为25岁—40岁的职业女性提供精品服饰。这一地段集中了20多家服饰店，李思绮的“雅馨”小店只有十几平方米，乍看上去毫不起眼，但经过设计师的精巧构思，小店布置得非常有品位。李思绮谈道：“小店虽小，但‘面子问题马虎不得。店面装潢、橱窗展示、货品陈列都应与小店的经营定位相符合，这样顾客会透过橱窗了解小店的经营风格，感兴趣的自然就会进门。”

李思绮与服装打了几年的交道，认识一些搞外贸服装的朋友，因此货源不是问题，关键是要进与众不同的货。李思绮第一次到厂家拿货，在对方的热情推荐下，一下子拿了几大箱子，配齐了尺寸、颜色、款式等。但这样一来，小店就如同一般的服装商店，没了个性，卖了好几个月，李思绮赔了几千块钱。吃一堑长一智，李思绮不再盲目进货，每款衣服不会超过3件，更注重衣服的面料、做工。她认为，如今服装的款式五花八门，给顾客的选择余地十分大，多进一些质量上乘、款式经典的服装，就能与其它小店错位经营。李思绮平时非常留心老顾客的穿衣风格和消费习惯，预先搭配颜色、饰品、丝巾等，既能提供周到服务，又能成套销售增加利润。

这一段复兴路短短百余米，却有20多家外贸服饰小店，李思绮的“雅馨”服饰店凭着独特的经营理念、精致的服饰和公道的价格，生意做得红红火火，仅用了半年时间就收回了成本。李思绮又打算在上海时尚新“地标”古北地区开设第三家服饰小店。

投资回报

外贸服饰小店通常只需十几平方米，但对地段的要求较高，最好选在相对成熟的地段，租金要贵一些，每月约需8000—10000元。外贸服饰小店走特色、低价经营的路子，因此价格应比商场或专卖店的至少便宜一半以上，一般货品定价为90—300元。这样，进货加上房租、装修等费用，创业投资约在15万元左右。如果货品有特色，并有一批相对固定的客源，每天的营业额可保持平均1500—2000元的水平，扣除固定开销后，每月的利润约为1万—2万元。如果货品特别出色或是销售旺季，盈利情况更为乐观。

经营之道

“扎堆”经营。经营服装与开小便利店、小饭店不一样，不求独此一家，反而要“扎堆”。选择相对成熟的服装街，虽然竞争较为激烈，但顾客的针对性强，特别有利于新店培养人气。上海的陕西南路、长乐路、新乐路、复兴西路、茂名路、石门二路、五原路等，已聚集了一批外贸服饰小店，经营环境相对成熟。

认真“摸底”。无论开什么店，都要先进行市场调查。调查的重点是竞争对手，而非顾客，内容包括产品结构、产品类型、产品价格等。在详细了解、客观分析竞争对手的基础上，进行货品定位。

特色至上。外贸服饰小店经营靠特色和个性来吸引顾客，对货品的独特性要求较高，进货时一定要把握“你无我有，你有我新”的原则。外贸转内销的服饰款式虽新，但大多是外商的退单货，在质量上会略有瑕疵，进货时一定要严格把关。此外，在经营服装的同时，可以搭配一些特色包袋、首饰、围巾等，以使货品更加多元化。

“一米距离”。服饰小店的客户大多冲着个性化服装而来，在选购时主观性较大，因此，店员要注意与顾客保持“一米距离”，提供宽松、自由的购物环境。如果店员过于热情，一见面就不分青红皂白地介绍，这样只会吓跑顾客。此外，一名好店员除了懂得“保持距离”外，还应是个有心人，能汇总顾客的意见，为进货提供建议。

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服装“库存代理”利润大

代理商代理品牌进商场设柜台，这样的运作方式对很多经营者来说并不陌生。可是很多经营者也许还不知道，在商场中满眼的特惠专场、特惠卖场中售卖的特惠服装，很多也已经被代理商所代理了。

库存服装还有什么代理的必要？君不知，库存商品的利润率不比正价商品低，有时操作得当，反而比正价商品还赚钱。

消化库存有多种方式：打折、内部员工购买、转手他人等等。这个“转手他人”，就形成了库存代理。

南京新街口一家服装店老板将其称之为服装代理行业中的“第二桶金”。他说：“代理库存商品往往比销售正价商品更赚钱。”他算了一笔账：以100元的正价货品为例，服装代理公司在清理库存的时候，一般以1折左右的价格成包地批给库存代理。上海还曾经出现过最低0.5折的进货折扣。

按照库存消化一般低于5折的规律，10元的进货价最高可以卖到50元。对商家来说，组织特惠专场，对商品的扣点一般仅在10%左右。也就是说，50元的商品仅仅扣去5元。除此之外，特惠商品不使用VIP卡，也没有什么柜台的装修费用，人员工资与办公费用相对也减了大半。这样，50元中至少赚30元，利润率为60%。

女装 只此一件的服装店

上海某服装店的张老板不仅做得一手好活，而且深知时尚的流行密集，更了解时髦女性追求个性的心理，他对外做出廣告，每天下午 4点整推出一套新款式，绝对不与市场上的任何一款相重复，谁穿上它就是这个世界上的第一款。如此，第一款的穿着者就可以做一回时装潮流的领袖。这个构思非常新颖，每天下午前来选购的人络绎不绝，唯恐错过时机。除了普通消费者，时装店和精品屋的老板也前来选购，店主顺便推出全套的技术服务，提供全套的技术资料，甚至负责外协加工。

点评：

老板把惟一性在经营上做了延伸，既增加了利润，又不影响惟一的宗旨，只是对时装店客户而言，款式的惟一而不是数量的惟一。“惟一”是一种经营方式，是一种消费心理，是一种市场需求，也是时装的一张王牌。“惟一”可以提高档次，“惟一”可以提升企业形象，“惟一”可以获得更高的单位利润比。

传统服装 只展不卖

南京某服装专卖店，有件貌不惊人的“布衣”马褂，旁边赫然标着“非卖品”，曾有人出价3万元购买却被店方拒绝了。因为该面料要用4特250公支全棉面料织成。面料的特数越低，就越细密、柔软而透气。通过此服装展示吸引了很多好奇的顾客前来观展，并让许多顾客相信该专卖店的服装的质量很高，使得自己的销量增加了很多。

点评：

利用顾客的好奇心理，来增加自己店的客流量无疑是一种很好的方法。更绝的是该店拥有世上独一无二的服装，从而让顾客相信该专卖店的服装质量都很棒，自然销量也就上去了。