张云松：打造差旅管理的行业独角兽

刘子沐

差旅天下董事长张云松是属于那种一旦下定决心，就会排除万难、竭尽全力快速达成目标的人。他敢在融资路演的第一页PPT写上“不对赌”、“要限售”。

从早期的TOG业务，到后来的TOB业务，10多年来，张云松每一个决策都围绕着差旅管控及服务的目标不变。而本土化、自动化、定制化、灵活应变的服务模式，让张云松的差旅天下走出了自己的特色。A轮50倍PE融资背后，张云松究竟是怎么样走过来的？未来，又将走向何方呢？

感知 发现差旅万亿级市场

1999年，当时经济改革大潮已经席卷大江南北，宏观调控和市场化改革开启了经济社会发展的新篇章。“下海经商”、“停薪留职”等成为了流行词。新三板挂牌企业差旅天下创始人、董事长张云松，就是在这样的背景下做出了自己的选择。

为什么是选择呢？因为当时摆在他面前有两条路：一是回到政府机关，成为一名公务员。另一条路是放弃已有的一切，选择创业。而立之年、已经是正处级国家干部的张云松，选择了后者。他说：“如果单纯的做一个公务员，我想我可以很称职，但是我总想找一个可以施展自己才能和抱负的舞台，所以毅然决然选择下海创业。”

在创业之初，张云松就已经非常确定自己要做差旅业务。这个决定主要来自他10多年来的出差旅行经历。

刚刚大学毕业的张云松，被分配到了吉林省三大外贸公司之一的中国吉林国际合作（集团）股份有限公司。在上世纪80年代，能去全球各地到处飞，对于尚处在改革开放初的国人来说，是非常令人羡慕的工作，但张云松却说，现实并没有人们想象的那么美好，出差是一个非常痛苦和麻烦的过程。

“整个旅行是一个大交通，包括长段航班、短段航班、短途巴士、火车等，在所有的交通工具的中转衔接中，任何一个点发生问题，都可能导致整个行程瘫痪。”他说，“航班延误，天气问题、中转超时等问题，会随时打乱你的行程，对于孤身在外的中国人来说，再遇到语言沟通障碍，那真是欲哭无泪。”

在采访过程中，张云松回忆起当初的经历不禁摇头：“每次出差都会遇到各种不同的问题，一切顺利的时候不多。”那时，张云松就想，中国会不会出现一个能为企业出差提供全套外包服务，甚至是VIP服务的公司呢？那这个市场到底能有多大？

随着身份的改变，他对于差旅业务的理解也发生了变化。“作为中层领导，最重要的是管理差旅成本，一方面要在符合公司差旅政策的情况下，多申请预算，激励员工更好地工作;另一方面要进行透明化、系统化的成本管理。而作为高层管理者，则要站在公司角度考虑最有效的成本控制和财务预算方式。”张云松说。

此时，张云松已经意识到差旅市场的核心问题。“对于公司来说，出差是为达成商务目标，围绕目標展开的差旅活动才是有效差旅。管控服务的关键是提高差旅效率。”

起点 我要做差旅管控服务

创业的方向定了，业务将如何展开？那时，国外的差旅业发展迅猛，美国运通等国际知名差旅公司也随着引进外资的政策进入国内，出差和旅行市场的蛋糕正在被瓜分。

2002年之初，面对中国差旅市场的现状，张云松更加坚定了要做差旅业务的决心，创办一家符合中国特色的TMC（即差旅管理公司Travel Management Companies的英文简称）。而当时面向最终用户的TOC业务是市场最炙手可热的创业选择，那时的中国企业还不知道TMC是什么。张云松的这个决定很是特立独行。就这样，差旅天下的前身吉林省远达国际商务旅行社成立。

“公司成立后，我们推动了当时吉林省政府公务出国机票定点采购的招标，我们成功中标。”张云松说，“这是企业差旅一个很重要的起点，也是做TMC业务的起点，对于我来说至关重要。”

对于张云松来说，另一个标志性事件是2005年中标全球一汽大众公司的差旅业务。张云松当时与全球TMC排名第一的欧洲公司达成战略合作，并参与一汽大众全球差旅业务竞标。竞标的过程非常困难，竞争者包括美国运通这样的顶级公司和国内品牌知名度较高的企业。因为与欧洲公司合作形成的战略优势，最终成为中标的关键因素，这让张云松对于TMC有了更深刻的认识。

“对我来说，这次中标是一个标志，证明自己所做的是真正的TMC，是企业级差旅而不是的简单商旅。”张云松说，“这是公司发展战略的转折点。从2002年决定专注于TMC细分市场，到2005年真正让全世界认可‘吉林远达在做TMC，可以说标志着中国本土差旅企业和势力的崛起。”

2005年之后，张云松的公司进入高速发展时期，围绕一汽大众在吉林省做产业链延展，其上下游产业链的合资企业基本都是张云松的客户，再加上后续中标的政府采购，张云松在吉林省形成了区域优势。公司也从之前TOG模式，扩展到TOB模式。

此时，他的公司已经开始从吉林走向北京，进军全中国的TMC市场的种子已经开始发芽，那个万亿的市场正在到来。

服务 变通是关键

服务是一个比较泛泛的概念，张云松一直强调自己与国际TMC最大的区别就是本土化服务，他举了一个危机处理的案例。

天气原因对出差的影响非常大。曾经有一位大客户邀请到非常重要的外资企业总裁访问交流，在活动结束之后赶上了大雪天气，大部分航班已经取消，仅有的航班也已经无舱位，而这位总裁还要参加当日在北京的一个重要外事活动。

这可急坏了大客户的领导，没有头等舱、没有商务舱，连经济舱也没有，派车送也来不及，所有人都束手无策。这位领导直接找到张云松寻求帮助，张云松迅速做应对措施，开启紧急通道，很快就提供了两个头等舱，解决了燃眉之急。后来，那位外企总裁当面对张云松表示了感谢，还专门写了一封感谢信，并且他的公司也成为了张云松的客户。

他们是如何“变出”头等舱的呢？张云松解释说：“我们有危机处理的紧急绿色通道，这就是我讲的差异化、本土化服务，这与国际TMC标准化的服务不同。”他说，“任何事情我们都预留一个紧急通路，以备不时之需。”

由于影响交通的因素很多，这种情况也时常发生。就在记者采访同时，张云松的一位客户因受雾霾影响，乘坐的飞机无法在石家庄降落，他们就安排这位客户先飞到北京，再派车送到石家庄。

“变通”是服务的关键，也是差旅天下服务的特色。张云松还给记者出了一道题，领导与员工一起出差，按规定，领导住五星级酒店，员工住三星级酒店，但是所有工作要在领导住的五星级酒店完成，主要工作又是这名员工承担，作为TMC服务商，你该如何安排呢？这就需要变通。

升华 系统化的帮企业省钱

本土化、差异化的服务虽好，但差旅本身还包含更多的内容，服务如何量化？如何规模化？制度化？比如，前后相差几个小时的行程、不同折扣的机票，你的员工会做出何种选择？早已确定的行程，订票时间越早，价格相对越便宜，但你的员工会何时订票？

2010年，现在的新三板挂牌主体差旅天下成立了。之后，张云松和他的研发团队用了很短的时间就开发了企业级差旅管控系统——智慧差旅平台，这套系统就可以解决一系列的差旅管控问题。该系统被国家科技部评为优秀软件，获得过多项科技大奖。谈到智慧差旅平台，张云松的语速明显加快了，这套管理系统彻底实现了企业级差旅智能化、透明化、流程化的管控。

智慧差旅平台能为企业级客户节约15%-26%的差旅成本。对于大型的企业，改变现行的制度是件非常复杂的事情。“建个项目组，做一年都不够，”张云松说，“我们会帮助企业梳理差旅管控体系。差旅管控服务，突出在管，重心在控，最终是达成企业级差旅管控的效果。这个效果是指效率的提升，流程的优化，成本的节约，人工的减少。这几个体系通过一个管理纵深来实现。”

张云松对于自主研发的智慧差旅平台很自豪，他说：“这是这个行业独创的，我们是用管理的角度，管理咨询的思维和角色做服务。我们先给客户做方案，在梳理过程中，发现企业在差旅管控的过程的问题，用这个系统解决问题。比如，员工预订飞机票，系统会提示前后2小时内有更便宜的机票，建议其更换。差旅审批可以通过智能手机等方式直接处理。还有员工订票习惯的记录，方便员工快速预订。不仅如此，该系统还能进行数据统计和分析，让企业管控更透明、更便捷。”

新三板 实现资本梦想的第一步

与新三板结缘是在2014年。张云松回忆，实际上自己的目标是创业板，当时对新三板是没有什么概念的，后来经过高新技术产业开发区的领导和东北证券的专家分析和讲解，才下定决心走新三板之路。

“相对第一批申报的其他企业，我们启动得最晚，是在2013年的7月份才开始。东北证券的项目组入驻公司，大家一起没白天、没黑夜的加班，最终在2014年1月24日成功挂牌新三板，当时是吉林省第一家并且是唯一一家新三板公司，也是与全国两百多家首批扩容新三板企业一起走红地毯的公司之一。”

挂牌新三板，是实现张云松资本梦想的第一步。但上新三板的第一年，张云松并没有什么“大动作”。可行情不等人，2015年3月份，新三板两大指数开始暴涨，之后又一路下跌，新三板进入低谷期，但是错过行情的张云松一点也不后悔。

张云松说：“我们挂牌早，却没赶上那波行情，直到当年的7月份，也是市场最低谷的时候，我们开始启动A轮增发。按当时的行情来看，以15倍的市盈率能增发出去就很不错了，但事实并非如此，我们一共做了两轮路演，以高达50倍的市盈率在两周内完成定增，还得了一个TMC行业独角兽的称号。”

一旦决定便义无反顾的张云松，在资本市场上也是同样的风格。50倍的融资市盈率成为当时新三板市场热议的话题，在张云松的PPT第一页赫然写着：第一，不对赌;第二，要限售。

登陆新三板，成为张云松企业发展的第三个标志性事件，“新三板是我们走上资本舞台重要转折点，没有舞台就做不大、做不强。”他说。如今，他已经把家和公司总部都搬到北京，准备借助资本市场实现产融结合。

探索 哪有永不枯竭的资金池？

产融怎样结合？这是张云松一直在思考的问题。TMC行业有三大特点，业内人称为“三高”：第一是高技术，第二是高金融，第三是高标准。如今，可实现“高技术”的智慧差旅平台已经越来越完善，可以实现自动化的管控效果。“高标准”本身就是张云松所说的企业级服务。那么如何借助资本市场实现“高金融”呢？

张云松说：“结算周期是TMC行业的特点，企业要先垫资，用金融专有名词来形容就是非常典型的保理业务。”

他告诉记者，上了新三板之后，他想的最多的就是如何將实业与资本和金融对接。“如果继续依靠自有资金发展，必然会遇到天花板。稀释自己股权去得到更多的资金，是远水解不了近渴，不是持久之道。我们需要了解更多的金融产品和金融体系的知识。”

张云松一直在了解什么是资产证券化、什么样的金融产品能加快资金周转效率。就像之前研究美国运通一样，他也在研究国内、国际知名大型企业资产证券化产品，频繁的与金融机构沟通交流。

张云松的新目标是“金融战略”，借助资本的力量壮大自己的实业，再通过实业的发展提升企业的价值，企业价值提升了，又能吸引来更多的资本。资本价值与企业价值循环往复的传导，可以产生杠杆效应、引发连环互动，这样就能为企业建立永不枯竭的资金池。他认为，这是TMC业务做大做强、成为领军企业的必备条件。他说：“我必须要做，而且要做大做好。”

这就是一但决定便义无反顾的张云松，和他一直坚守的差旅创业路，以及他正在思考的未来。