二手车这门生意 没法小觑

记者 丁云

二手车这门生意 没法小觑

记者 丁云

刘忠平是从做车贷起步的，把其配资模式概括为“1973”

尹山湖汽车城板块的苏州瑞尚二手车市场内。

车辆进场的流水线化过程，看起来还是蛮有意思的。整个市场全封闭，车辆只进不出。进入市场后，先检测，包含每一个电气部件。连同发动机在内全部被精洗，之后停在认证区域，得到一个二维码，包括了所有检测信息，以及在场内的信息。车辆进库，道闸扫过二维码后自动放行，拍照，照片上传到网页，最后车辆停在指定位置。

交易市场里，每一台二手车里里外外都被拾掇得簇新，整齐划一地纵向停放。

搬开信任障碍

整个二手车商链条里，非常重要，也是苏州车猫具有标志性的一环，“认证质保”。

买辆二手车，解决的就是信任度问题。以往买车，都带一个老司机，好好检查一番，但如果这个“认证质保”真正成为国内权威认证，那就不需要找老司机验车了，更何况，即便是老司机，也非万无一失，没法把车子抬起来看底盘。所以，当2016年11月30日，车猫获得由中国国家认证认可监督管理委员会颁发的中国第一份《二手车服务认证证书》时，它有了国家认可的二手车服务认证资质。

知名二手车互联网商也是极力与车猫合作的，请他们做专门的检测和认证。“我们会在认证完以后，出具详细的检测报告，包括结果怎样出来，用什么样的数据证明是好的。”刘忠平说。

2016年全国二手车交易量1000万台时，苏州有23万台。中国汽车流通协会预测，2020年全国将达到2000万台

“由我们来做检测和认证，还有一项吸引力，通过我们认证后交易的二手车，可以得到我们的车猫质保服务。”

在相应的质保期限内，不管开多少公里，都给予质保。以往不在质保服务范围内的钥匙损坏，刹车系统损坏等，也包括之内。“我们的服务更精细化，范围更全面化，赔偿有更明确的标准。”车猫提供全国性的质保，拨打400电话，可在全国任何一家有二级以上资质的修理厂维修。这些都区别于以往的二手车服务。

车猫同时与第三方合作，提供更为牢靠的售后，比如终身免费洗车，终身保养半价之类。

提供这样的服务，是基于对“检测认证”环节的自信。“没有这一道工序，我们不敢卖这样的‘质保’，认证过的，我们能兜底、负责。”刘忠平说。

事实上，二手车市场也希望车猫能介入，增加市场的公信力。对于客户来说，眼下，二手车交易更关注市场的诚信度，而非交易商。交易市场想要长久发展，正在努力杜绝有问题的二手车进场交易。

互联网做壳，服务做内涵

整个车猫的架构，走的就是阿里巴巴的路线，你也可以把它当做一个二手车世界的天猫。车猫创始人黄巍，本身是阿里早期员工，2012年集结拥有十余年互联网运营和二手车行业管理经验的人才精英，于杭州创立了车猫，主打“二手车+互联网”概念。

截止到2016年11月，车猫在全国有一百多家门店检测认证网点。在车猫这个平台上，一定的标准之下，每一家门店作为车猫合伙人，可自我优化、升级，做出自己的特色。合伙人可以得到车猫的期权，而车猫相当于在每个地方开设了一家多元化的车猫二手车商场，车猫也成为国内最大的认证二手车O2O连锁品牌。

通过车猫认证后交易的二手车，可以得到车猫质保服务

苏州车猫现在是车猫在苏州的唯一授权点，即所谓的“独家战略合作伙伴”。因为个体做得较成功，被车猫总部拿来作为成功的标杆项目，在全国推介、复制其模式。将来，刘忠平也会获得总部给予的合作期权。

苏州车猫其实是一个互联网公司的壳，轻资产化公司，更便于未来走资本道路。然而它的内里还是一家实质性的服务公司，虽然显得重资产，不易于受资本青睐，却是优势。

苏州车猫前身，是刘忠平创立的苏州车行九洲汽车服务有限公司，成立于2013年，主营汽车租赁，车辆流动抵押，二手车贷款，汽车收购等业务。“但这样不易做资本市场，必须要注册一个纯粹的新的互联网公司来运营。”

苏州车猫的方向还是走服务，以服务赢利。大多数互联网二手车商只做消息汇总，车源是掌握在这样的线下二手车商手中的。

苏州车猫目前负责着苏州首个综合性全室内二手汽车交易市场，有 10万平方营业面积的瑞尚二手车市场的整体运营。周边约42家汽车4S店，是华东地区单体规模最大的二手汽车交易市场。

线上汇集信息，线下掌控车源

国内互联网端发展起来，有的号称不让中间商赚差价，要把所有中间商干掉。但实际这些平台目前做的并不太好，烧钱很厉害，死掉的也很多。

试想，买卖二手车时，卖主和买主通过平台联系，本身存在交易成本，包括周折的时间和支付平台的费用，这是没法挤掉的成本。不让中间商赚差价，花去的至少是自己的时间成本。

优质的二手车中间商会坦诚地告诉卖主，车子的回收价、建议价、市场价，以缩短交易流程和置换成本，“你再置换新车或二手车，我以车商的身份帮你拿到更便宜的价格。”

平台没有线下，是弊端。

当然，当下的线下二手车商车源也有局限，一般只有几十台，有上百台车源的已属相当，刘忠平说，苏州车猫在正常情况下拥有200多台车源。

苏州目前有六大二手车交易市场，宝带西路长三角旧机动车交易市场、郭巷苏州瑞尚二手车市场、高新区车市界，工业园区通源旧机动车交易市场、春申湖东路苏城二手车市场、太阳路苏州苏易认证二手车超市。30%的二手车经销商与苏州车猫有合作关系，另有50%有合作意向。

“我们如果能把六大市场整合好，会有上千台车源。”刘忠平的目标，是把六个车源市场上的信息全部导入到苏州车猫的平台上，届时就可以看到整个苏州市场的二手车车源。

在二手车这根链条上的生意，刘忠平是从做车贷起步的。

把这样的配资模式概括为“1973”，也即为二手车商的运营策略，苏州车猫提供9成配资作为收车资金，分得卖车收益的3成；而经销商仅需备1成收车资金，获得7成卖车收益。苏州车猫做三块金融支持，为二手车商收车配资，为个人抵押融资，为购车客户购车按揭。

“提供多达9成资金，能让更多人参与到这个行业，维护我们的体系。我们实际是从金融切入到车源，再从车源切入到消费贷款的。”之后，经销商将车存入苏州车猫指定的地方销售。

加入车猫后，他开始下沉式发展，几乎发展到面面俱到。新车客户将来会是二手车客户，二手车客户也会变成新车客户，总之，是有车客户，只要跟车有关，苏州车猫就都发展。

有想象力空间的二手车交易

苏州车猫就是这样线上导入车源，以配资和认证质保两大块作为敲门砖，撬动二手车商上传所有车源至车猫平台的。

二手车生意，也确实“浑身”是宝，链条上的发展机会颇多，有认证、质保、寄售、买卖、置换、保险、金融、俱乐部运营、租赁、汽车用品、维修、保养、洗车等。

根据中国汽车流通协会发布数据，2016年11月全国二手市场交易量99.35万辆，交易量环比上升12.26%，同比增长17.39%；交易额达到了617.63亿元，环比上升21.21%。2016年度，全国二手车市场交易量预计达到1039万辆，交易量环比增长10.41%。全年交易额度预计5926亿元左右，交易额环比增长7.06%。

二手车市场面临的问题与现状，一个，是二手车商融资普遍存在资金量不足和资金成本较高的困境。现有融资渠道，银行等金融机构综合利率在7%-8%左右，民间借贷在18%-20%左右，贷款中介在12%-14%左右。另一个，车源困境，布局分散，单体量小。再一个，销售。坐店等客，销售人员缺乏，营销能力弱。此外，二手车认证与质保不权威，售后也不尽如人意。苏州车猫针对上述情况作了一一击破。

二手车买卖，是可以一个一个带动起来的。2016年，全国二手车交易量1000万台，苏州23万台。中国汽车流通协会预测，2020年全国将达到2000万台。国内目前每卖出3台新车，才会有1台的二手车交易，而在国外，这个比例是1:1，车子纯属一种工具。苏州现在的汽车保有量是343万台。

刘忠平打个比方，情愿5个手指头上各剪1块指甲盖，不愿意砍1根手指，细水长流，盈利多元化。大数据时代，客户的车子跑了多少公里，数据就会测算出来，保养、车险都会提醒客户，现在已经这么做了。未来的发展空间，会很大。