浅析建筑工程投标策略与报价技巧

庄 娜

石河子市紫泥泉建筑安装工程有限公司

浅析建筑工程投标策略与报价技巧

庄 娜

石河子市紫泥泉建筑安装工程有限公司

建筑工程施工招投标制度的确立，能更好地体现出一家施工企业的技术和管理水平。为获得工程项目，就要求广大施工企业要不断优化自身综合实力，做足投标工作。为在投标竞争中取胜，施工企业须在投标中采用正确的策略及运用恰当的报价技巧来作出合理的投标报价。因而，施工企业间的投标竞争，其实也就是投标报价的竞争。换言之，投标竞争取胜的关键是投标报价，其取决于报价策略及技巧的选用是否正确，是否得当。基于此，本文从投标报价的策略选择及技巧运用两方面分别进行了研究和分析。

建筑工程；投标报价；技巧运用

在建筑工程中进行投标是施工企业获得施工项目的主要途径，是施工企业生存和发展的主要手段和方法。这就要求施工企业要掌握必要的投标报价策略以及投标报价技巧，投标报价对于投标的中标率以及获得利益的多少有着重要的作用，报价过高可能造成失去中标机会，报价过低也可能导致失去中标机会或者可能中标但是会给施工企业造成亏本的问题。因此在建筑工程中要正确的使用投标报价策略与技巧。

1 施工企业投标策略探讨

1.1 投标阶段关键影响因素

施工企业要想提升中标概率，首先必须了解市场投标报价策略、规则，同时还需要考虑外界的影响因素，在此基础上结合自身优势制定科学、经济的投标报价策略。总体而言，在选用投标策略时需要注意下面两个关键影响因素：①宏观因素。施工企业需要了解我国在本行业方面制定的宏观政策。因为所有施工企业都必须在此宏观环境下开展工作。在具体投标时，施工企业无需针对对手宏观因素报价策略过分关注。②微观因素。企业市场占有率、技术水平、资金情况、硬件配置方面等都是重要的微观因素。通过上述这些因素可以对各个参与投标的企业进行整体评价。施工企业在作出投标决策前，需合理分析潜在投标者的市场竞争力。

1.2 以盈利为目的的报价策略

这种报价策略主要是为了获得最佳盈利，其报价很高。采用这个策略的情况有：1)受到业主邀请来进行投标的项目，一般来说业主会选择自己信赖的或者了解更多的具有较强综合实力的施工企业进行邀请投标或者进行议标。业主做出这样的邀请证明业主关心的不是工程的价格，此时施工单位就可以适当的以高价投标。2)投标项目的施工难度大，技术要求高或者是具有非常规的复杂性。针对这种项目的投标，如果施工企业具备征服这些施工难点的实力与优势，就可以采用高价投标。3)投标项目的特点为施工条件差，施工难度高，资金支付条件差，工期质量要求高等，此时由于投标项目的特点，将会使得项目施工的投入以及成本都会加大，而且稍有不慎就会造成企业亏损。如果要对这种项目投标，就要采取高价投标。4)竞争对手较少的投标项目，竞争对手少一方面说明对参与投标的企业进行了筛选，另一方面说明该项目并没有多少吸引力。对于这种项目的承包可能具备了很高的风险，所以应该采用高价竞标。

1.3 竞争型报价策略

这种报价策略是以为了开拓新市场为目的，需要在精确的计算施工成本的同时，也要充分估计竞争对手的报价，通过报出有竞争力的价格来获得施工承包权。采用这种策略的情况有：1)竞争对手的实力强且对自己存在着威胁。2)为了开拓新市场新区域。3)投标项目施工任务适中且施工企业已经打开了这个地区的市场。4)与业主有良好的合作关系，并且自身具有较高的信誉。5)投标项目的施工风险小，而且施工简单、工程量较大，以及具有良好的社会效益。6)投标项目附近有施工企业在建的工程。

2 投标报价技巧应用分析

2.1 不平衡报价法

指在投标报价中，投标总价不变的情况下，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总报价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方法，即通常所说的不平衡报价。此为目前投标报价中常见手法，其可操作范围较大，一般适用于以下情形的招标项目：(1)可早日收回工程费用的项目。(2)预计工程量会出现增加或减少的工程项目。(3)设计图纸不明确，设计修改后工程量要变化的项目。(4)标段多，但不分标的项目。(5)暂定项目。不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上以及一定要控制清单各分项报价的不平衡分配幅度。

2.2 多方案报价法

其实质是在投标文件中作出多个标价的手法。此种报价技巧能提高中标概率，减少废标风险；但采用多方案报价法，将会增大投标企业的投标工作量。运用多方案报价法作出的多个标价，需保障其中一个要严格按照原招标文件作出，避免出现因被认为对招标文件未响应而导致废标。而其余标价，则可以是在对原招标文件提出合理修改建议的基础上作出的相应报价。譬如，在标书中注释提出，只要修改了招标文件中某一不合理设计，标价就可降低多少；以此来吸引业主，扩大中标机会。多方案报价法一般适用于以下情形：(1)招标文件中的工程范围不够明确或合同条款不很清楚或很不公正。(2)招标文件对技术规范要求过于苛刻，且不合理。特别注意的是，当业主对原招标文件或合同条款有明确规定，不允许被修改时，不建议采用多方案报价法，否则会增大废标风险。

2.3 先亏后赚法

有些施工企业为了抢占市场份额，它们在投标的时候往往不考虑过多的经济效益，而是注重中标结果。其目的就是要快速占领本地区的市场份额，提升本企业的市场竞争力，然后在后续工程中再赚取利润。施工企业在采取该种策略时必须保证自身拥有雄厚的财务以及技术实力，必须可以面对短期亏损的负面影响，同时还需要高质量完成工程项目。

综上所述，建筑工程投标报价策略与投标报价技巧有很多，需要施工企业对投标项目的具体情况和自身实际情况进行充分的分析，来选择最适合的投标报价策略以及投标报价技巧。

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