新时期传统成品油直销企业的发展探索

刘 宇 张 磊

中国石油云南玉溪销售分公司

新时期传统成品油直销企业的发展探索

刘 宇 张 磊

中国石油云南玉溪销售分公司

随着原油价格持续走低，供需矛盾日益加大，买方市场形态确定，加之云南炼厂投运。产品的销售不再是主题，主题在客户，客户需要什么，客户需要多元化的服务，以及个性化的订制服务，如何在未来的市场环境中赢得生存。

新时期；成品油直销；服务

引言：

新时期下“互联网+”就是要对传统的工业思维进行颠覆，消费者已经反客为主，拥有了消费主权。固有的思想体系将面临新的挑战，我们正要迎来消费平等、消费民主和消费自由的消费者主权时代，整个供应链条上的各大角色的权力在稀释、在衰退甚至终结。

1 新时期的企业

1.1 快速便捷。互联网可以说是人类历史上的一次革命，颠覆了很多传统的工作生活的方式，其中最明显的一种让人们的生活和工作更加快速和便捷。

1.2 交互参与。过去，无论是哪种方式的传播，都带有一种片面的单向性，随着互联网的出现，人们在互联网上可以自由的发表个人的评论，对媒体等发布的消息可以在第一时间发表自己的看法，在一定意义上来说，更能够展现更多人的思想和看法。

1.3 免费。俗话说“天上不会掉馅饼”，但是在互联网时代，各大网络巨头和商家为了获得更多的用户，争相提供免费的产品，但是我们也要看到的是，免费只是相对来说，对客户而言，要想获得进一步的“权益”，客户就需要支付一定的费用。

1.4 人性化。如今的社会，一般的产品已经无法满足人们的需求，人们在众多可供选择的产品中会选择那些更加个性化的、更加符合人们体验的产品，将客户的体验放在营销的首位要素。

1.5 数据驱动运营。所谓的数据驱动运营是商家不再仅仅看到眼前的利益，而是通过一些免费或是其他的一些有利于客户的活动来搜集客户信息，通过对数据的分析来了解客户的需求，进而实现营销的目的。

1.6 创新。创新是任何一个时代都不可缺少的一种能力，特别是在如今的互联网时代，如果缺乏创新，不论曾经多么辉煌，没落只在朝夕。接二连三的并购，收购等都可以用事实有力的证明这个问题。

2 传统销售企业应该思考的问题

2.1 互联网经济是以用户为中心的交互性的社群经济，传统企业今天面临的最大问题是与用户的距离过远，接触用户的通路不够实时化，交互体验做得不够，没有真正的思考如何运营用户和构建粉丝经济，因此，建立以用户为中心的基于社群的创新和营销才是值得关注的，然而，洞悉消费需求，基于消费者生活场景的创新本质并没改变。

2.2 要思考的是消费者，而不是仅思考互联网。有很多传统企业一想到互联网营销，首先想到的是如何发个微博、做个微信、开个电商平台，很多时候却不去研究，到底自己的消费者在哪些互联网空间中出没，在这些平台上的行为是什么？互联网时代的信息传播速度加快，信息越来越透明，“闭门造车”的风险更大，在传统媒体时代，消费者获得信息的成本较高，今天，每个消费者在自己的朋友圈就能了解很多信息，因此，依靠拍拍脑袋就做经营决策最终得到的谬误比任何时候都要大。企业可以通过互联网上的很多方式来思考客户，但是，这一切的根本是客户，这也是互联网带来的最大的价值。

2.3 好产品依然是一切营销的根本。很多传统企业认为，互联网时代，只要有好创意，再平庸的产品都可以流行，只要有眼球，客户不会去计较产品，这是一种片面的理解。一个产品可以利用互联网不断制造吸引眼球的东西，甚至可以天天都制造噱头。但是，没有好的产品作为支撑，再吹破天的牛皮营销都没用。虚拟与实体不是替代，而是相互融合，打动消费者也要虚实结合。

2.4 品牌的建立是和消费者长期的关系，品牌资产是长期累加和经营和在与消费者互动的过程中不断增值出来的，从这个角度来说，企业在互联网上的一举一动都是在累加和记录，企业在所有的渠道中与消费者见面的方式，都是在为品牌形象积累消费者认知和记忆，品牌塑造人格化的特征变得更加重要。

2.5 互联网改变的是产品、服务和传播的服务通路，但是并未改变商业的基本运行规律。有的传统企业认为，互联网就是低成本，可并未真正去关注互联网的后台，任何互联网时代的企业，都必须有强大的后台支撑，改变的只是产品和服务以及传统的界面，互联网时代，除掉渠道的模式和与消费者沟通的模式更加便捷之外，没有纯粹意义的“轻公司”。有的传统企业认为互联网营销就是便宜，事实上，如果你将互联网营销作为核心的营销模式，同样要付出代价。没有更好的，只有适合的。

3 传统销售企业的发展在哪里

3.1 线上线下的结合，首先认清销售企业销售的是什么，通过线上展示，扩大受众面，线上下单购买，线下服务团队开展服务，客户再评价。在客户完成购买后能迅速将客户购买信息传至距离客户最近的客户经理或服务人员，从而完成产品配送以及上门服务。

3.2 同质化的强调产品越来越没有竞争力，而拥有一流用户体验的产品会脱颖而出。用户需要什么，在新时期下产品质量体系的完善，再强调产品质量已远远没有竞争力，关键在用户体验，产品的体验，购买流程的体验，售后服务的体验，这些都是未来销售企业应该关注的。而只一味的强调产品反而会让客户感到反感。而在销售过程中给客户优质的体验，以及为客户规划售后将会带来的用户体验是销售企业致胜的法宝。

3.3 配合互联网大数据，将进行个性化整合推送，即向客户推送个性化主页。通过客户购买以及消费习惯，依托大数据，通过分析客户消费倾向，为其订制个性化主页，包含客户可能需要的衍生服务，从而满足客户的需求。

3.4 在客户完成购买，体验完服务后通过APP应用反馈包括：产品、配送、服务等各方面的意见。后台统计分析数据，管理人员对结果进行查询、考评。提供给管理者，实现闭环的服务、产品追溯。

总而言之，尽管今天，互联网和“互联网思维”下创造了很多吸引眼球很有引爆点的神话。商业的创新，有时候我们还是需要多一些理性的思考，传统企业的互联网转型以及数字时代的品牌塑造，也不是一晚上可以完成的。认真分析每一名客户，了解客户需要什么，对现有产品进行优化组合，为客户提供(产品+N种服务)。是我们在当今“互联网+”营销模式下最好的后盾，也是新时期下传统企业应该考虑的问题。