蚂蚁金服农村金融战略全解读

刘一鸣

布局农村金融，是基于未来，蚂蚁小微金融服务集团服份有限公司（以下简称蚂蚁金服）在农村并不期望通过金融环节赚钱，而是希望其可以成为阿里零售生态的巨大助力。

“家财万贯带毛的不算”，这句中国农村的流行语，折射出了农牧业贷款的艰难，一直以来动物活体是无法作为抵押物去银行贷款的，这使得很多农牧企业面临发展瓶颈。

随着养殖规模的扩大，拥有5万亩耕地、4个养殖场的内蒙古科尔沁牛业股份有限公司就遇到了类似问题。科尔沁采取类似于温氏集团的“公司+农户”委托养殖模式，即由公司制定饲养标准，种牛、饲料、兽药等都由科尔沁提供，养殖户负责饲养，最终成品牛也都由科尔沁收购。在国内牛肉市场供不应求的情况下，很多养殖户都想扩大生产规模，但建棚舍、育种、饲养等各个环节都需要资金投入，科尔沁资金有限，传统银行又对涉农贷款一向非常谨慎，这给互联网金融公司带来了机会。

蚂蚁金服副总裁、农村金融事业部总经理袁雷鸣说，蚂蚁金服在农村不期望通过金融环节赚钱，而是通过降低交易成本、提升数据信息透明度、与阿里的终端销售体系相结合，提高上游生产厂商的议价能力，将下游的一部分利润引导至上游。

对于蚂蚁金服、京东金融等基于电商做农村金融的公司来说，其核心优势都不在金融而是电商生态。

对此，中国人民大学马九杰教授分析，蚂蚁金服的资金成本并不比农行、邮储银行更具优势，但由于有了互联网支付与电商体系的支撑，互联网金融公司使资金流、信息流、物流实现了统一，将以前较为松散的价值链聚集在了一起，这是互联网金融今后发展的一个重要方向。

探索供应链金融

近年来，从需求端来看，农村消费升级、农牧行业产业集中度提升的趋势明显，这被认为未来将带动更多对农村金融的需求。从供给端来看，随着一二线城市电商市场逐渐饱和，电商公司们逐渐渠道下沉，阿里和京东纷纷于2015年发布了农村战略。

无论是京东金融还是“阿里系”的蚂蚁金服，都依托于电商平台渠道下沉来发力农村金融。而双方在这一领域的最新探索，都是基于定向支付的供应链金融模式。

袁雷鸣说，蚂蚁金服介入农村金融大致经历了三个阶段。

第一阶段主要是涉农业务的自然增长，城市业务与农村业务没有差异化的解决方案。

第二阶段刚刚度过，主要是基于阿里村淘的发展，蚂蚁金服发现农村市场有非常多的金融需求，一开始一个一个部门去对接十分繁琐，这时成立了专门的农村金融事业部去对接。第二阶段的特点是，蚂蚁金服不再只是自己“顺道”做一些涉农业务，阿里的生态进来了，这为下一阶段奠定了基础。

第三阶段蚂蚁金服找到了涉足农村金融的核心模式：供应链金融，即蚂蚁金服利用自身的支付体系和阿里生态的终端销售能力，在农牧业中寻找供应链中心企业合作，再向这些中心企业的上游农户放贷，解决其资金需求。而中心企业的下游销售，也在阿里系电商内完成，形成了一个闭环。

以科尔沁牛业为例。科尔沁是中国牛肉领域排名第一的供应商，但当其发展到一定规模时，再想扩大生产就需要融资。其上游养殖户无法通过动物活体、棚舍、农业用地等作为抵押物去银行贷款。

但从另一方面来看，这些农户的信誉其实很好，因为他们都与科尔沁合作多年，科尔沁在每个生产周期都会与他们签订收购合同。

2016年11月，蚂蚁金服与科尔沁牛业达成合作，其资金流向为科尔沁牛业作为供应链中心企业，蚂蚁金服为其上游养殖户提供贷款。

在这项合作中，科尔沁会与借款的养殖户签订收购合同，保证养殖户养成的牛全部收购，这是供应链金融的基本模式，也在一定程度上保证了养殖户的还款来源。

在放贷前，养殖户需要基于自己的偿还风险，向中华联合财产保险股份有限公司購买履约保证保险，此险种的功能是如果到期之后借款人无力偿还贷款的话，可以由保险公司优先为借款人偿还差额部分。

在经过网商银行、中华保险的尽调后，蚂蚁金服就会向养殖户提供贷款。放贷过程中，蚂蚁金服在传统银行受托支付的基础上，创新出了一套“定向支付管理系统”，其核心在于“改借钱为借物”。也就是说，虽然资金流向依然是从蚂蚁金服到养殖户的支付宝账户，但这笔“钱”无法取出，只能用于在农村淘宝平台上购买农资农具等生产资料，比如科尔沁会在农村淘宝上开店，以出售架子牛、牛犊、饲料、兽药等，形成了一个养殖生态的闭环。

蚂蚁金服农村金融事业部专家李方雷介绍，团队曾调研过很多区县，发现农村出现坏账最大的原因是资金挪用，比如把原本用来买种子化肥的钱，挪用于买车、盖房等个人消费，最终导致还不了钱。而定向支付规避了这些风险。

定向支付解决了养殖户一端自身的风险，另外在供应链中心企业一端，蚂蚁金服还通过天猫的销售回款来降低风险。

科尔沁在天猫开设了旗舰店，2016年“双11”当天的销售额达到2208万元，全年在天猫的销售额超过两亿元，蚂蚁金服有权利在风险发生时冻结科尔沁的销售回款。另外蚂蚁金服给科尔沁上游养殖户的贷款每户是几十到几百万元不等，科尔沁天猫旗舰店的销售额完全可以覆盖一般程度的风险因素。

相比于传统银行的受托支付，往往只有资金流，而蚂蚁金服再往前走的一步是将资金流、信息流、物流统一在一起。

在科尔沁的案例中，养殖户的所有贷款信息、农资农具等生产资料的购买信息；科尔沁作为中心企业的终端销售信息、物流信息都是通过阿里生态完成的，其中有蚂蚁金服（支付宝、网商银行等）、淘宝、天猫、菜鸟物流等各方参与，信息数据是可追溯的。

蚂蚁金服农村金融事业部金融机构合作副总监黄超强调，对于蚂蚁金服来说，养殖户的还款能力很大程度上取决于科尔沁这家供应链中心企业，所以万一科尔沁的生产经营出现问题，这会传递到农户还款本身。

对于蚂蚁金服来说，其贷款的还款优先顺序是：销售还款优先偿还贷款、出现小概率逾期保险公司再来进行偿付。其中销售回款最为重要，也是最可靠的还款来源，为此蚂蚁金服设计了贷款审批额度。

蚂蚁金服会首先评估养殖户的生产价值，再根据个人负债情况、企业管控情况等设定一个百分比，养殖户的终端销售回款总额，再乘以这个百分比，基本就是蚂蚁金服前端可贷款的额度。

京东金融分食

蚂蚁金服在金融环节的努力，并不能构成其最核心的优势。

单纯看利率，蚂蚁金服在资金成本上要略高于农行、邮储银行等大型国有银行。

蚂蚁金服涉农贷款的资金来源分为两种，最多的是来自蚂蚁金服旗下网商银行的信贷资金，第二是与传统银行机构的合作，银行的信贷资金可通过蚂蚁金服的平台投放出去，目前仍在探索中。

两种资金来源中，占比最大的是网商银行。由于网商银行没有线下网点、没有吸储能力，所以它的资金是依靠银行间同业拆借而来，这导致网商银行本身的资金成本就略高于农行、邮储银行等机构。

黄超对记者说，蚂蚁金服最核心的优势是电商与金融的整个生态，而不是金融服务本身。

虽然蚂蚁金服最初的资金成本高，但一旦计算综合融资成本，蚂蚁金服就具备了优势。有数据显示，现在具有一定规模的种植养殖主体，其平均综合融资成本是一分，即年化12%。但蚂蚁金服的农村金融业务，平均综合融资成本低于此。商业银行做供应链金融的资深人士确认了这一说法，他认为蚂蚁金服的农村金融主要是为整个阿里生态服务，较低的融资成本相当于一种优惠手段，以激励更多企业加入阿里体系。如果蚂蚁金服在利率问题上无法打动供应链中心企业，这个模式就无法执行。

北京大學金融与产业发展研究中心秘书长黄嵩教授较为看好供应链金融模式。黄嵩认为金融最终需要为实体经济服务，而供应链金融不仅为新型农业经营主体提供了贷款资金，还通过这一农村金融业务，让多方受益。供应链中心企业和农户更像是整个链条中的“工作员”，不需再担心农产品的销售、农业生产资料的投入，甚至无须再出门采购农资，只需做好种植养殖环节，就能获得稳定的收入。

与蚂蚁金服类似，京东金融也在探索供应链金融模式。

京东金融农村金融负责人洪洁介绍，京东金融的所有涉农产品，都可以用两条线串起来，一是农产品进城，切的是农村的生产环节，京农贷主要针对这一需求。二是电商下乡，切的是农村消费升级，例如消费信贷乡村白条、农村理财等。

目前，业务体量占比最大的京农贷，其设计理念就是供应链金融模式，即以中心企业为依托，京东金融通过受托支付，使资金只流向中心企业，由中心企业直接向农户提供相应的生产资料。

普惠农牧融资担保有限公司青岛分公司总经理倪全新告诉记者，京东金融还与饲料提供商新希望六合旗下的担保公司普惠农牧合作，向农户提供履约担保，如果出现还款风险，由普惠农牧代垫资金。

不过值得注意的是，从整个农业角度来看，目前供应链金融模式只适用于工业化程度高的行业，在更“散”的种植业还较难执行。

一位蚂蚁金服人士表示，2016年上半年他走访了很多涉农企业和普通农户，发现供应链金融模式目前在种植业很难操作。

养殖业中，特别是禽类养殖随着肯德基、麦当劳等大型订单的培育，工业化程度已经非常高，数据留存也很充沛。但种植业产业集中度很低，生产、加工、销售链条不完善，再加上受土地这个核心要素的制约，在风控上很难把握。

布局线下

根据客户的不同，蚂蚁金服的农村业务可分为三部分，并构成了两个金字塔结构：正金字塔反映了客户数量，倒金字塔反映了信贷资金体量。

第一部分是供应链金融模式，其客户主要由龙头企业及上游农户构成，其特点是资金需求大，以生产经营型贷款为主。这些特点决定了其客户数量最少，但信贷资金体量最大。

第三部分是构成客户数量金字塔底层的用户，他们一般是农村消费者或回乡投身农村电商的大学生等。这类用户蚂蚁金服已覆盖3000多万人，以消费信贷为主。但资金需求小额分散，单笔贷款在几千至几万元。针对这部分用户，蚂蚁金服主要通过数据化平台模式征信与授信，通过花呗、借呗等产品放贷。

中间部分是小规模的种养殖农户，他们往往需要万元以上的贷款，并且在阿里体系内缺乏数据积累。针对这部分客户，蚂蚁金服选择布局线下，以中和农信6000多名信贷员、阿里2万多名村淘合伙人来补充线上所缺乏的征信信息。

蚂蚁金服农村金融事业部副总经理陈嘉轶表示，蚂蚁金服对客户的金字塔分类，也是经过了一年的尝试与探索，一开始蚂蚁金服做的是金字塔底端，这部分客群人数众多，也是网商银行擅长的数据化风控模式，整个贷款流程人工零干预，单笔金额较少。

但后来有中间经营户来找蚂蚁金服，比如想贷款5万、8万购买拖拉机，但他们不是支付宝用户，也没有电商数据基础。蚂蚁金服先是通过“村淘合伙人”采集线下信息，但“村淘合伙人”并不是专业金融从业人员，在风控上有一定局限性。

蚂蚁金服通过战略投资来补足线下能力，其于2016年12月战略投资了中和农信项目管理有限公司，后者由中国扶贫基金会发起成立，专注于农村金融服务。蚂蚁金服公司人士介绍，蚂蚁金服将成为中和农信第二大股东，仅次于第一大股东中国扶贫基金会。

据工商资料显示，在蚂蚁金服投资之前，中和农信共有三个股东：一是社团法人性质的中国扶贫基金会，另外两家是国际金融公司（IFC）和Multi Ace Limited。

中和农信是目前中国最大的公益性小额信贷专业机构，覆盖了229个县，其中85%为国家级或者省级贫困县，全国共有2800个信贷员。截至2016年11月底，累计贷款184亿元，覆盖300万农户。2016年中和农信已经放款60亿元。

中国扶贫基金会执行副会长、中和农信董事长王行最表示，中和农信的贷款质量较好，累计损失率为0.13%。

中和农信之所以能够保持较好的还款率，首先是因为其采取联保模式，即单一农户无法贷款，必须是三户至五户农户联合贷款。

第二，中和农信限制单笔贷款的金额，目前小组贷款单笔贷款上限为2万元。2016年，中和农信平均单笔贷款在1万-6万元左右，这样可以与农户的还款能力更加匹配，不会导致过度负债。

第三，中和农信采取整贷零还模式，即借款首先给两个月左右的期限，从第三个月开始还，这样每个月只需还原来贷款额的十分之一，再加上利息，风险被分散了。

不过，中和农信目前的综合贷款利率约12%，即贷款1万元，利息1200元，利率较高，与之形成鲜明对比的是，目前银行贷款的基准利率在5%以下。所以此次蚂蚁金服的战略投资，对于中和农信而言很重要的一点是降低融资成本。

王行最表示，贷款利率高主要在于融资成本和操作成本较高，在蚂蚁金服投资之前，其主要融资渠道是银行贷款，银行贷款是基准利息上浮10%，即银行利息加上担保。

在操作成本方面，由于中和农信面对的是农村客户，当放款1万个农户时，其面积可能是三个贫困县，四五千平方公里的范围，地面团队需要很多人。所以中和農信的总资产回报率不到2%。但中和农信和蚂蚁金服都强调“耐心资本”。

目前，中和农信贷款余额40亿元，约50%的资金来自于资产证券化，40%来自银行批发贷款和地方政府配套资金，10%来自中国扶贫基金会的自有资金。

此外，中和农信目前只有信贷产品，而蚂蚁金服可以提供理财、支付等多层次金融产品供给；其次，引入新技术，也可降低风险、控制成本，扩展服务触达率。

对于蚂蚁金服来说，通过与中和农信这样的资深企业合作，可以最大限度地避免风险。

蚂蚁金服战投部负责人、副总裁纪纲表示，农村地理、经济和人群的特征，共同导致了农村金融在征信管理、风险控制、业务流程等方面存在不足。而中和农信可以较好补足这一块。

不过，袁雷鸣表示中间层的风险还需要进一步观察。因为蚂蚁金服是从2015年9月才开始大规模放贷，而一般的贷款周期都是一年多，大规模还款期才开始。由于这部分贷款涉及很多线下人员的操作，而这部分的个体化差异较大，所以现阶段还需要谨慎观察。目前，涉农贷款占网商银行所有贷款中的20%左右。

2015年，蚂蚁金服在支付、保险、信贷三大块业务所服务的三农用户数分别达到1.4亿元、1.2亿元、2000万元。2016年4月，蚂蚁金服完成了45亿美元的B轮融资，并宣布将农村金融、国际业务、绿色金融作为三大战略重点。

截至2016年12月中旬，蚂蚁金服在支付、保险、信贷三大块业务所服务的三农用户数分别达1.5亿元、1.3亿元、3300万元。

不过，随着互联网公司的深度介入，农村金融市场本身存在的难题依然难以避免。地域分散、利润率低、缺乏担保、信用空白等诸多问题都客观存在。

蚂蚁金服副总裁、CRO（首席风险官）俞胜法曾表示，农村金融要走通可能需要较长时间。

一开始用村淘合伙人与中和农信两个线下渠道来积累农户交易数据、信用记录。但这需要一段时间，才可能完全通过大数据来服务，所以这条路可能比较漫长。

在此背景下，供应链金融被寄予厚望。

一位蚂蚁金服公司人士表示，曾经中国畜牧协会举办过一个会议，与会者60多人都是畜牧行业的龙头企业代表，这些公司占据了中国畜牧行业80%的产值，整个会议中讨论最多的话题就是供应链金融。

对于这些企业来说，它们很难寻找到合适的抵押物向银行贷款，所以很多资金都限制在扩大生产规模的垫资中。但它们更希望能够把这些钱投入到产业升级、搭建终端销售体系中去。而蚂蚁金服、京东金融等拥有电商生态的互联网金融公司，具备解决上述痛点的前提资源。

袁雷鸣表示，他把供应链中心企业比如科尔沁牛业，类比成天猫、淘宝这样的平台，其上游养殖户就是“天猫”、“淘宝”上的商户。蚂蚁金服与“天猫”、“淘宝”合作来服务这些“商户”，了解其经营情况、利用大数据能力、积累征信数据，并提供信贷。蚂蚁金服希望在农牧业复制这样的模式。