从外贸业务员角度探寻濮院羊毛衫小镇的发展之路

李豪英++陈泓

摘要：濮院羊毛衫时尚小镇经历着飞速的发展，但是在竞争日益激烈的今天，如何把自己的品牌走向世界就是值得思考和探讨的问题。本文将从外贸业务员的角度，谈谈如何让濮院羊毛衫打开世界的大门，建立自己的世界品牌，在世界品牌上站稳脚跟。

关键词：外贸业务员；濮院羊毛衫；创新；发展

中图分类号：TS184.6 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）030-000-01

一、引言

桐乡市濮院羊毛衫现在已经成为了濮院的代名词，一提到羊毛衫就会立刻联想到濮院，因毛针织产业发展而获得“中国羊毛衫名镇”、“中国市场名镇”、“中国毛衫第一市”、“中国大型品牌市场”、“全国百佳产业集群”等荣誉称号。其地理位置优越，与上海、杭州、苏州均只有1个小时的车程。濮院是中国羊毛衫名镇。濮院羊毛衫市场始建于1988，二十多年来 濮院毛衫市场规模不断壮大、市场品位不断提升。据不完全统计濮院羊毛衫批发市场占据整个中国羊毛衫销量的70%。濮院也因此被中国商业联合会评为”中国毛衫第一市”和“羊毛衫之乡”。目前登记使用"纯羊毛标志"的国内毛衫企业超过180家。由此可见，我国毛衫市场竞争多么激烈。如何在激烈的市场竞争中保持领先，就成了当前濮院羊毛衫面临的最严峻问题。而中国加入WTO后，对外市场打开，对外出口成为了一种趋势，那么在出口上面临怎样的困难，又该如何解决，本文将从外贸业务员的角度进行重点分析。

二、濮院羊毛衫时尚小镇的发展现状

1.无独立国际品牌

濮院羊毛衫时尚小镇并没有很大的市场基础，大多以小作坊的形式存在，却创造了零资源经济的神话。但是现在濮院羊毛衫的出口却遇到了问题。濮院羊毛衫小镇上有很多自己的牌子，但是仅限在国内还算小有名气，或者是给国内外的大牌贴牌，但是没有真正自己的牌子，没有在国际上能够叫得响的名牌产品。

2.竞争压力大

不管是来自国内还是国外的竞争压力都明显增加。我国是一个发展中国家，人口数量众多，而毛衫产业更倾向于是一种手工劳动密集型产业。在早期，国外很多的品牌都会选择在中国进行生产销售，但是在近期的一段时间，国外的订单更多的流向了东南亚、非洲等发展中国家，他们的劳动成本更加低廉，纺织原料也更加丰富，而且他们通用的语言都是英语，可以更加方便沟通。

3.国际市场需求贫乏，经营成本不断上升

国际市场需求萎缩使濮院毛衫外贸出口增速下降。原材料和劳动力成本的价格不断上升，导致了毛衫生产成本的上升，直接导致了出口的利润遭到剧烈碾压，迫不得已放弃一些利润微薄到无法承受的外贸订单，使大量客户流失。

三、外贸业务员

1.外贸业务员的职业地位

外贸业务员是外贸公司的重要岗位，主要通过电话与国外客户取得联系，运用适当的谈判技巧与客户进行交谈，掌握报价技巧，获取订单。作为一名外贸业务员，为了获取订单，应该全面了解自己公司的产品和生产能力，对于自己公司产品的优缺点做到心里有数，明白自己公司产品面对的主要消费人群，能够解决消费者哪方面的需求。

2.外贸业务员的工作范围

在前期的一系列交流沟通以后，与客户初步达成合作意愿之后，业务员需要根据客户的需求和工厂进行沟通制作样品，也有一些国外的企业要求业务员参与前期的研发工作，他们会寄一些他们想要的一些颜色、面料、纽扣等的样品，按照这种风格，在国内市场上或者合作商进行寻找，把符合客户要求的面辅料制作成册，标记好编号，供应商，邮寄给客户，供客户选择。如客户在新开发的样衣中运用到业务员提供的面辅料，那么这个订单给公司的概率会增加很多。

样品制作完成以后，业务员需要进行拍照存档，并电话或者邮件告知客户样品的寄出时间，一般工厂会提供两件样品，一件寄给客户，一件自己留底，为后期订单的制作做参考。如客户对样品满意的，会继续定推销样、船样、一直到定最后大货，前后会反反复复修改确认很多次，业务员也必须时刻保持清醒的大脑，时刻牢记客户的修改意见，以及最终确定的版本，一旦细节处理不到位，或者和客户的要求对不上，客户就有权拒付款，对公司的损失是及其重大的。

四、在外贸衰退的背景下外贸业务员对濮院时尚小镇发展的建议

1.加强自主品牌建设

作为濮院之前这样一个以来样加工为主的生產型时尚小镇可以慢慢转型为以自主设计为主的设计型时尚小镇。加强自主品牌的研发，推出具有市场竞争力的潮流款式，做好市场的流行预估，达到走出中国的目的，在国际的市场中也有自己的品牌。增加整个濮院羊毛衫的国际竞争力，打造有中国特色的国际羊毛衫品牌。

2.研发新型毛衫

创新是一个民族进步的灵魂，一个国家发展的不竭动力。濮院羊毛衫如何在国际竞争中取得有力地位，可以从创新处着手。研发新型的毛衫可以从新合成原材料和织造新型功能性毛衫入手。外贸业务员可以在客户研发的初期阶段，给客户提供一些新研发的纱线、或者一些新研发的功能型毛衫成品。客户可以根据自己的需要，利用新型纱线做自己风格的毛衫，或者设计自己风格的功能性毛衫。在国际上要有竞争力就必须有能够站稳脚的资本，而创新就是强有力的竞争力。

3.加强宣传

加强宣传力度，努力铸就毛衫企业品牌。长短结合，保证宣传工作有效长期进行。争取在国际上把自己的名声打响，牢固树立国际上的名牌地位，成为质量与款式的标杆，让濮院羊毛衫真正走出中国，走向世界！

五、总结

濮院羊毛衫时尚小镇未来的发展之路只有树立良好的企业品牌形象，不断提高市场竞争力，扩大海外市场，在现有的品质基础上，进一步创新，研发新型材料和时尚款式，争取在国际社会上能够有一席之地。

参考文献：

[1]张娟玉.濮院毛衫进军“头脑”产业[N].嘉兴日报，2009（8）.

[2]薛梅.中国毛衫产业大全[M].浙江人民出版社，2006.

[3]陈峰.外贸业务员素质培养[M].北京：机械出版社，2010.

[4]张大为.外贸进出口基本流程[M].北京：高等教育出版社，2010.