强强联合，邮政拓展保险市场策略

吴秀

摘要：介绍了2015年中国保险市场的现状，分析了邮政代理保险业务的优势，能够从国内外，保险市场的发展形势、分析了当前邮政发展代理保险过程中一些急待解决的问题，提出了相应、具体的解决办法，对邮政代理保险业务今后的发展具有很好的指导意义和借鉴作用。

关键词：邮政；拓展保险；市场策略

中图分类号：F61 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）030-000-02

一、2015年我国保险业基本状况

从1980年恢复国内保险业務以来，我国保险市场的发展速度非常快，保费收入每年都超过GDP增长速度。同时，从总量上来看，我国保险市场还远远落后于世界发达国家水平。2015年，中国保险市场的深度，即保费收入占GDP的比重是3.59%%，而世界6.2%，其中美国、日本、英国和法国等发达经济体的平均保险深度在 10%左右，我国的与发达国家差距非常明显。保险密度，也就是人均保费，2015年我国人均是1766.49元/人（折合271.77美元/人）美元，世界平均水平是662美元。其中，美国、日本、英国和法国等发达经济体的保险密度约4000美元/人，我国与其相比相差10多倍。无论是从保险深度还是从保险密度来看，我国和发达国家以及世界平均水平，差距非常的明显，发展潜力巨大。

根据保险业发展的“十三五”规划，到 2020 年，全国保险保费收入争取达到 4.5 万亿元左右，保险深度达到 5%，保险密度达到 3500 元 /人，保险业总资产争取达到 25 万亿元左右。大型保险集团综合实力和国际影响力稳步提高，中小型保险公司实现差异化、特色化发展，保险市场体系丰富多元。各大保险公司为了发展业务，降低成本，都要寻找代理商，与银行、邮政强强合作，走双赢之路。

二、邮政代理保险的优势

邮政是承办代理保险的最佳机构。邮政有百年的运营历史，其经营代理保险业务有很多有利条件：

1.实力雄厚

中国邮政储蓄点多面广，全国有邮政局所8万多处，有邮政储蓄网点3万多个，技术先进，有覆盖全国30个省、区、市的邮政储蓄金融网，开通了储蓄通存通兑业务；全国大多数邮政中心局有完好的账单类商函制作系统及自动分拣系统，有9万名深入千家万户的投递人员队伍。可见邮政利用其优势代理保险，能使投保用户在投保咨询、投保交费、保单保全、变更和迁移、理赔与给付、保单制作及投递等方面享受到准确、方便的服务。用户对邮政储蓄的信任度高。邮政储蓄特点是依托邮政大网，为千家万户提供储蓄服务，其中零售金融服务是最基本的业务范围，转存人民银行的利息收入是邮政储蓄收入的主要来源，由此决定了邮政储蓄安全性大，风险小，服务面广，这成为老百姓愿意使用邮政储蓄的主要原因之一。人们对邮政储蓄的信任是一种无形资产。

2.邮政办理保险业务的成功经验

在邮政金融业务较发达的日本、法国、台湾省，除传统的储蓄业务外，邮政简易保险业务在邮政金融中占有很高份额。例：日本邮政于1916年创建简易保险局，主要经营人寿保险与年金保险。1992年日本邮政仅人寿保险金额就达到13900亿美元，在人寿保险市场的占有率为35%，业务量居世界邮政之最，法国邮政早在1868年便开始国家保险公司CNP代办保险业务，1995年邮政保险共有资金1500亿法郎，邮储资金4032亿法郎，可见保险代办业务收入可观。

三、邮政代理保险好处

1.代理保险业务的开展，能增加邮政传统储蓄业务收入，巩固邮政储蓄地位

投保人可在邮政储蓄中开设帐户，缴纳保险费日期由邮局自动在其帐户中划拔，即方便投保人，也提高邮政活期余额，增加利息收入。

2.邮政储蓄开办代理保险这种中间业务，可取得大量的手续费的佣金收入，是邮政储蓄进一步求发展的正确选择

当前各银行开办代理业务，如代收代缴各种费用、租赁保管箱、信托、咨询、理财等中间业务，在经济发达国家的商业银行中这些业务一般要占到50%左右，而一些著名的大银行能占70%，而我国邮政储蓄开展的中间业务起步较晚，中间业务在规模上、品种上、质量上、管理上还是一个亟待开发的领域。而邮政储蓄代理保险业务风险小、投资少，见效快，应是最适合邮政储蓄开展的中间业务之一，是邮政金融发展必然选择。

四、邮政储蓄代理保险的对策建议

1.首先作好基础建设工作，成立专门机构，培训好相关人员

保险业务是一项专业性较强的业务，应选择一些素质较高的人员负责业务管理、营销策划。建立省、市、县、支局代理业务管理体系，为代理保险业务步入正轨创造条件。邮政代理保险业务从业人员与专业公司人员相比，保险业务知识尚有一定差距，这需要下很大功夫进行培训。有条件可请专家授课，进行正规的强化训练，为其上岗展业奠定基础。

2.合适的公司作为合作伙伴

现在经营保险业的保险公司主要有中国人寿、中国人保、中国平安、太平洋保险、新华保险、泰康人寿、安邦保险和生命人寿公司等。选择保险公司时应考虑到该公司在当地的信誉，该保险公司给付邮政储蓄的手续费多少，保险公司在处理保险事故时保险公司给邮政储蓄的权限大小来具体确定。一般来说，保险公司信誉好，而在当地又没有保险分支机构的公司是比较理想的合作伙伴。

3.政策扶持，加大奖励力度，为代理保险提供宽松有利环境

对于代理保险，不能存在急功近利的思想，期望代理保险很快就能给企业带来明显的效益，应赋予主管保险人员一定的主权，在代理保险所得的手续费的范围内支付发展保险业务时开销。对发展业务的单位和个人，要将代理保险业务收入大部分用于奖励，以激励业务更快发展。

4.加大保险的营销力度

（1）业务发展，加大宣传力度是打开市场的敲门砖。采取由内向外辐射的形式，先在邮政企业的分局、支局进行反复宣传动员，占领企业内部的保险市场。然后面向社会企事业单位和各界人士，逐步扩大业务范围。在营销险种上采取1+1销售方式进行宣传，即一个熟人介绍一个熟人，不断发展新的客户，增加新的准保户。宣传的方式可以是多种形式，如在市区繁华街道悬挂跨街横幅，还可利用邮递广告整版刊登代理保险的各项业务。

（2）保险营销要有技巧。首先建立客户信息卡。对有保险需求、有支付保费能力的客户，营销人员和营业员尽可能多地了解他们的各种信息，如住址、职业、年龄、工资收入等，以便选择优先推销客户。其次重点发展集团用户，如电信、交通、税务局、财政等企事业单位，尽量争取为这些单位提供企业财产险、机动车辆险、人身意外险、养老保险的保险代理服务工作。

（3）为客户提供优质服务，稳固代理市场。办理保险业务，保户最关心的就是售后服务――索赔的及时程度。在理赔方面应积极配合保险公司，坚持以方便、迅速、足额、满意为原则。凡属于邮政储蓄代理的业务，客户出险时都要主动协助理赔手续，使客户感到邮政的真心实意，缩短了与客户的距离。与保险公司争取，属于邮政储蓄代理的业务，理赔在1000元以下小额赔款，可凭交通部门和市县级医院证明，邮政保险主管人员就可以为客户办理理赔服务，为所代理的公司暂时垫付赔款，保障客户的利益，使被保险人免于承受意外事故所带来的纠纷和烦恼，保户得以迅速地恢复生产、工作和生活，促使保户来年继续在邮政储蓄续保。

第五，潜心挖掘，开拓市场。邮政储蓄在代理人寿保险方面除了代理简易的人身意外险外，还要重点发展寿险中的“养老金”业务，随着新的医改保险制度的全面推行，为支付社会保险范围以外的医药费用，很多人将购买商业寿险。随着居民存款利息的下调，储蓄存款向投资领域流向已不可避免，人们购买保险中的投资分红险种意向有所增强，邮政储蓄应该加大发展这种险种，使邮政代理保险业务上一个新的台阶。在代理车险方面，不要忽视机动车辆的第三者责任险，尤其是政府部门要实行机动车辆第三者责任强制保险，邮政局领导或代理保险主管可通过与有关方面沟通，宣传邮政代理的优势，取得其支持，方便群众，同时也扩大邮政代理保险的业务量。

总而语之，邮政代理保险要成为邮政的又一支柱业务，增强信心，鼓足干劲，积极行动，以实际行动推动邮政代理保险业的大发展。