中国制博会：洪荒之力之强化制造力

葛菁

都说，中国国际装备制造业博览会（业界简称“中国制博会”）是沈阳的一张靓丽名片，自2002年，中国制博会已成功举办了十五届，业界认为，中国制博会的举办不仅对中国发展装备制造业作用显著，而且能够带动沈阳、辽宁社会经济发展，助力老工业基地转型升级，并直接拉动沈阳餐饮、住宿、交通、物流等行业。

2016年，为了跟上互联网时代的步伐，中国制博会也必须在大数据平台上下功夫来探索办展新思路。岁末年初之际，本刊记者深入沈阳，了解这一年展会的“洪荒之力”都用在了哪儿。

扎实的产业基础

一般来说，一个城市發展会展是和其它地区差异化发展特色产业，那么能够代表沈阳的符号是什么呢？中国国际装备制造业博览会组委会办公室展览部部长李颂东认为，沈阳是一个具有悠久历史的城市，有很多个城市特征，但真正能够代表沈阳的符号只能是工业，而能够让沈阳发展，积极拉动城市经济的只能是工业。

工业的涵盖很广，核心是装备。李颂东解释说，中国制博会的概念不同于上海工博会，工博会可以展示工业的全过程，更多的是展示成品。中国制博会展示的是装备，是工业的母机，是 “生产的核心”， “能够真正衡量一个国家工业水平的，代表一个国家形象的就是这些生产出工业品的装备，我们所谓的肌肉类、骨骼类的东西是就重工业的重型设备，沈阳的产业优势就在这里。”

在良好的产业环境下，中国制博会一办就是15年，一届比一届红火， 2016年9月5日，为期五天的第十五届中国制博会在沈阳落下帷幕，展会期间，前来参观的专业人士及采购商超过10.3万人次，参观总人数达16.4万人次。参展企业现场签订销售合同及意向金额总计6.22亿元人民币。

市场化是必然趋势

据介绍，中国制博会是全国第一个实现社会化运作，并取得成功运作的展会。

经过了十几年展会市场化运作的探索，李颂东分享了他的经验。他表示，首先，走市场化一定要对这个展会进行深入的了解，尤其是类型和属性是否满足市场需求。其次，展会要符合市场化条件，也就是展会要有买家而不是观众，这个条件直接决定了展会是否有盈利点。再有是展会的品牌归属，往往政府把展会运营权给了企业，但所有权还在政府，这里存在着根本性的问题，如果处理不好，会造成企业方担心政府期满收回展会而不敢大力花重金培育，政府也会顾虑企业经营期满带走核心数据，造成“两头害怕”的局面。

如何避免这一尴尬的情况，李颂东谈了自己的想法，他提出了“混合式”的管理模式，即政府拿品牌来投入和控股，然后邀请专业的人采用市场化运作的机制，用专业的手法来运作展会，会后所得利润按比例分成。

李颂东认为，中国展览的未来发展一定是两极分化。未来展会的走向一定是能拉动产业的经济技术类的展会越做越大，政府主导的经济技术类展会一定要走市场化之路，而那些带有展示成果的、昭示性功能的展会才会完全由政府出资，如倡导精神文明、展示国家战略、反腐倡廉的展览，往往是由政府主导。

大数据助力招揽专业观众

李颂东对国内各个展会都非常了解，对各个城市会展产业建设情况也非常熟悉。他告诉记者，在衡量一个展会实际效果以及展会可持续发展能力的标准，决不能仅用展会规模一个指标。他认为，观众才是展会能够持续发展的动力，政府主导型展会办展最大的缺陷就是不能围绕观众，尤其是专业观众下功夫。他总结出中国制博会围绕观众的“办展套路”。

首先，中国制博会根据沈阳的实际情况，多年来坚持不收“门票”，目的就是考虑到沈阳市民，尤其是一些老工人有着浓厚的工业情结，虽然他们不是买家和专业观众，但也欢迎他们到展会上接受现代文明的教育。其次，中国制博会依托展览业务承办青岛金诺会展总部数据中心积累的200万的观众数据，呼叫中心持续进行专业买家的邀请。第三，为了让观众有宾至如归的感觉，对观众进行层级管理，给予不同程度的补贴。对于有明确采购任务的采购商给予了落地接的待遇，解决食宿行，这类被称为甲类观众，每届约有数百名甲类观众被邀请参加采购大会；对于组团来观展的展览代表团，都会给予车费补贴；如果是网上登记的散客观众，职务只要设计装备行业，组委会也会提供午餐。第四，每届都举办采购商大会和各类专业技术类交流，努力使观众满载而归，第五，每年都对观众进行大数据统计分析，收集观众建议，统计观众调查表，编写《观众分析报告》，并根据观众需求合理调整展览专业设计活动。第六，从第十四届展会开始委托中国联通公司对展会所有观众进行跟踪监测，评估展会对其它领域的拉动。

线上线下的平台式营销

据了解，对于每年来参加展会的观众，组委会都用手机定位的原理来监测观众的走向，包括具体每天现场有多少人，具体分布在哪些场馆，那些人来了几次，有多少人住五星级酒店，多少人展会期间进行了购物，多少人去旅游。这些数据都对展后分析提供了重要的信息，包括这些专业观众的身份和观展目的以及采购类型等都有细分，这个展后报告是指导明年展会进行专业调整的一个重要根据和基础。

此外，为了增加展商和买家之间的粘性，展会展览业务承办单位青岛金诺会展创建了展会线上的交易平台——诺展商城，还将创办中国装备制造业服务平台。据了解，目前该平台已经聚集了200万客户。用李颂东的话来说：“这里就是装备制造领域的‘58同城，所有关于维修的，销售的，机床产业的交易都可以在这完成，客户之间通过互动之后，每年再在展会上面对面交流，其它的事基本在网上全办了，这就叫线上线下的平台式营销，为所有企业的交流和交易降低了成本。”

正确认识互联网企业

值得一提的是，在“互联网+装备制造业”的贸易形式风起云涌之际，第15届中国制博会也及时引入阿里巴巴、谷歌、诺展商城等知名电商企业参加展出活动。通过举办论坛、讲座和组织采购商开展现场贸易对接等活动，探索了“线上+线下”双重发力互动的创新模式，创建了互联网+装备制造业等新型贸易服务平台。为展会传统的洽谈定货融入了更为便捷活跃的流通形式。

尤其在2016-装备制造业原产地网商采购洽商会上，共有200多家阿里巴巴供应商组团前来洽谈项目，这在中国制博会历史上还是首次，他们将借助互联网平台与中国制博会参展商建立合作关系，共同拓展装备制造业的流通渠道。

虽然这是展会为促进参展商取得参展效果的创新模式，但对此，李颂东也表现了些许顾虑。他表示虽然现在展会有阿里巴巴等互联网企业的加盟增添了不少亮色，但未来标准化定制的产品一定会脱离实体展会，进而全部面向互联网的渠道，这对实体展会将会是强有力的威胁和冲击，所以大家要正确认识互联网企业，不断根据市场需求来调整办展策略。