B2B机会

兰兰

再造

事实上，在步入经济发展的新常态后，不少企业都面临着寻找经济增长新动力的挑战。产能过剩、成本上涨……凡此种种都在倒逼企业转型，向精细管理要效益，向供应链要利润，类似辛巴楚阁的平台化发展越来越成为产业基础性核心商业模式。

据了解，诸如依文集团、汉帛集团等都有计划推出相应的资源整合平台，提供供应链协同服务。

按照依文集团董事长夏华的构想，平台將把上游工厂、全球设计师，以及所有在时尚行业里有梦想的小B和市场需求者共同链接在一起，“我将把在服装行业22年来所积累的经验资源，与其他行业的技术、智能等相结合，形成一个基于数据分析应用、设计支撑的服装产业供应链整体解决方案。”

当然，这并非没有依据。依文目前就在孵化一个群体项目，“有20多个人在基于我们的产业链条里进行创业，他们其中有的社群能力很强，有的整合能力很强，大家优势互补联合创业，与行业里有一定资源和供应链聚合能力的传统企业合作，产生了意想不到的效果。”

在她看来，今后与老百姓日常生活息息相关的衣食住行等服务于消费升级的行业里，将会产生很多“滴滴模式”。这一方面得益于过去十几年来国外知名大牌的涌入，在一定意义上教会了国人对于品质、品位的认知和需求，由此影响到未来将出现一批专注于品牌和产品的中国企业；另一方面共享经济的快速发展正在中国的各个行业里生根发芽，尤其是与人们衣食住行相关的传统行业，它横向打通了此前社会中的各种经济资源，将给每个行业带来深刻的变化。

夏华表示，今年宏观经济最大的亮点就是进入到一个“群体性创新共振”的阶段，这在中国经济发展的过往并非没有，但唯有这次是群体性的创新共振。“现在每个行业里的龙头企业都在思考该如何在一个商业模型中聚集商业模式创新、技术创新及产品创新，以合力推动人们生活方式的改变。”

同样意识到这一点还有汉帛总裁高敏，她认为今天的产业融合已与以往大不相同，它不再是企业寻求资源，而是将自身的长板效益发挥到极致。

所以在过去几年，汉帛将产业价值链最大化进行一站式平台服务整合。“今年底，我们还将联合行业精英推出一个平台，为整个行业提供开放的优质供应链协同整合服务。”高敏说，在过去几年，汉帛园区已有60家电商品牌入驻，由汉帛为其提供品牌服务。同时，汉帛还与亚马逊及其他电商平台合作，提供单件定制及大批量生产服务。

她认为，随着这种传统制造业向平台角色的转换，企业已开始化被动为主动，以生产为原点，提供一站式解决方案。面对新经济环境，商业联系将更加紧密，打造新品牌、建立新生态已成大趋所势，传统制造业将成为产业链中最精准的连接器与转换器，即通过企业联盟整合及转换优质资源，创造出真正的价值。而在互联网条件下，除了提供研发设计之外，也会有强大的信用评级，用大数据应用来提升产业效能，通过生态圈的管理促成优质资源整合匹配，所以顾客、市场、联盟和供应商所展现出来的新生态系统才能良性运作起来。

痛点

而与服装行业相比，钢铁、汽配、快消品等行业的B2B发展显然走在了前列。在过去两年间，这些领域先后涌现了一千多家B2B平台，带来工业制造业的巨大改造，尤其在销售、物流、金融等方面，甚至是传统商业模式的颠覆性变革。这些变革在极大改善产能过剩带给产业链冲击的同时，也吸引了众多投资人。

从数据来看，2015年企业服务领域的融资金额比2014年翻倍增长，进入2016年更是快马加鞭，刚开年，找钢网就获得B2B行业迄今为止规模最大的单笔融资11亿元，并宣布实现单季盈利。《2015年企业服务领域创业观察报告》更明确指出，垂直行业B2B交易平台的每一个细分市场几乎都是万亿级市场，整个B2B交易平台市场总体容量预计将达数十万亿级，无论如何不能忽视。

一时间，B2B这把火越烧越旺。但在业内人士看来，虽然“B2B的春天甚至夏天已经到来”，不过很多B2B业者其实并没有做好准备，对于如何构筑先发优势等仍缺乏足够的认知。这导致虽然表面上B2B已是风生水起，可到目前为止，一众企业服务商中还没有出现一头真正的巨兽。

这首先是因为B2B市场规模庞大但却分散。像在B2B已经相当成熟的美国，有着20万客户的Salesforce，其所覆盖的企业也不过只占市场总规模的10%。而更深层的根源仍在自身。比如创始人，新一代B2B创业者尤其是服务型B2B创业者，他们大多是技术背景出身，有着强大的技术问题解决能力，也不乏将创新技术产品化的能力。然而，在从0到1的发展之后，他们却往往因为缺乏足够的企业发展战略制定能力及公司管理运营能力，而阻碍了企业快速发展的脚步。

其次，与B2C业务相比，B2B业务发展慢、成本高、单打独斗多……这固然因为其规模庞大却分散的特性，但也因此B2B要想获得更多的发展就必须尽早结识更多的同业者，互相扶持协同创业，以形成生态圈合作。

再次，随着B2B创业从0到1，再从1到N，企业所思考的问题角度也将发生截然不同的变化。这就像养育儿女，从0到1时，关注的问题或许比较简单，无非是孩子能否吃饱穿暖等生存问题，但当子女长大，其关注问题的广度与深度也会大大增加，此时如果还延续旧的思维模式，那么这个企业的发展就会出现严重的问题。事实上，不少B2B创业者从头到尾都只是停留在从0到1的起步状态，他们根本没有机会去实践并体会从1到100甚至10000的那种爆发式增长滋味。

第四是解决资本与资源对接问题。现在，为B2B创业者提供资本与资源对接的机构越来越多，但B2B企业往往发现这些机构其实只能在资本与资源之中贡献其一，而他们要想做大真正需要的是既能提高资源又能提供资本的专业机构。

第五是营销。由于B2B的企业服务特性，其无论是产品、服务，还是创业者及公司都很难得到媒体与公众的关注，而实际上他们恰是最需要营销的，因为如果企业决策者对其平台不了解、不感兴趣，那么他们将无法获得用户的青睐。可现实的窘境是，很多B2B创业平台要么不懂做营销，要么没钱做营销，这就让本身难以做营销的B2B企业更加雪上加霜。

趋势

不过，尽管在B2B平台的成长路上需面对各种拦路虎，但找钢网联合创始人饶慧钢依然坚信此时是B2B平台发展的大好时机。

他认为随着国家政策的支持、供给侧改革的推进，大数据和智能制造的兴起，B2B对于工业的深刻改造将会加速实现，他建议企业要重点把握新渠道、新物流、新金融、新系统和新制造这五方面的变革之势，“只有这样才能真正实现B2B平台与产业链的深度融合，实现B2B对传统产业模式的本质变革，而B2B创业者和投资人的机会也正在于此”。

新渠道

B2B平台的出现，为企业销售渠道的改进提供了解决方案。内销方面，B2B平台能够把上游代理商或工厂，与下游次终端或终端链接起来，直接提供货源的匹配功能。

就市场上目前谈及和应用最多的撮合、代销和直营三种模式来说，撮合模式的上游是代理商，下游是次终端或终端；代销模式与撮合模式的上下游一样，但钱和票走平台；直营模式的上游是工厂，下游是次终端或终端，钱票货全部走平台。

而这三者的目的都是解决中小买家的供应链服务问题，但是不同模式下服务的广度和深度不一样。其中撮合服务蕴藏巨大的商业价值，因为它是用最低成本获取最多用户的一个很好手段，而当你建立有足够多的有效用户池，就可以做用户分级，形成大量数据，公司未来的自营或平台业务才可能出现指数级的增长，才有机会成为10亿美金级公司。

出口方面，出口B2B平台成功的关键是要能帮助企业在海外找到订单，其模式就是帮助国内工厂越过海外一级代理商，直接到次终端或者终端。

以前做这个很难，期间要解决物流、通关、产品到国外后的各种问题，但现在这个通道已经很成熟了。不过，对于从渠道改革入手的B2B平台，要特别关注客户留存率、库存周转率、资金安全这三个指标。

新物流

受到渠道扁平化、订单碎片化等方面变革的影响，物流也将变为小单、高频，并可能演变为日清日结。这就要求平台物流建设时，需根据车辆线路的来回饱和度，当日达、次日达等到达时间，以及干线物流与最后一公里物流规划等做出自建或是合作的选择。

而垂直行业B2B平台还可以通过构建多个物流平台，以现貨代收代付打通结算或支付平台，再转向现货自营或三方平台，构筑多维度的竞争力。

新金融

以前很多中小企业很难拿到银行贷款，后来随着互联网金融的兴起，中小企业可以这一平台上拿到钱，但是利率很高，年利率普遍能达到18%。而随着一些B2B垂直电商平台的兴起，电商平台拥有了大量的交易数据，它们就可以给中小企业提供类似于“金融白条”的服务，而且利率要比纯粹的互联网金融平台低很多。

但对此需特别注意风险把控，因为金融不出风险则已，一出就是系统性风险，建议要引入专业的风控高手，同时结合数据做出综合性的风控模型，通过多方面的综合评估，把风险尽可能降低。

新系统

新系统的兴起主要体现在以新的方式对传统产业整个供应链上下各环节的切入，目前更多是以SAAS的表现形式，涉及整个供应链的人、财、物环节。

以往对于工厂来说，其下游就大客户和总代两类，而现在当它直接面对中小客户时，整个生产和作业流程都会发生很大变化，这时通过新系统的切入，完全可以将传统行业的效率提到更高。但其中很关键一点是，平台的SAAS系统是否能给客户额外带来订单。

对于中小企业来说，业绩永远是首位，如果SAAS系统只能优化内部的效率，那就只是个锦上添花的产品，很难借此在中小企业身上挣钱。只有中大型企业才在乎内部效率的提升，此时将SAAS切入工厂，才有机会通过SAAS系统本身挣钱。

而当很多用户接入平台的SAAS系统后，数据分析的价值就出来了，通过大量的数据来分析销售需求、采购品类、库存变化、流行趋势，哪些品类会成为爆款等等，从而为自营业务打下基础，并且移动端的快速普及也会给B2B平台带来很多机会。

譬如找钢网在移动端就有非常多的应用场景，仅物流平台每天就有三千多家承运商在APP里竞价，不需要任何人工介入，货主端APP的在线下单率就超过50%。

新制造

中国新制造的元年已经开始了，未来几年中国本土产品的质量以及工厂的效益、效率会越来越好。其中在产品研发环节，除了研发自身技术之外，还可以通过B2B平台提供的大数据反馈，获悉应该生产什么，不应该生产什么，促使工厂更关注该怎样在生产端获得更大的核心竞争力。

同时，一些关键技术的突破和大规模应用会成为新制造的核心竞争力，比如人工智能、物联网等。B2B平台的出现导致新渠道的规模化，让工厂可以去应对大量零散化的订单。

但这同时也对其提出更高要求，而只有上下游数据的高效联动，整个供应链效率才能达到最高。除此之外，供应链下游的售后服务平台、将设计师纳入供应链决策系统等，都呈现不错的发展趋势，这也为B2B平台构筑了更多的维度。

饶慧钢认为当前国家改革开放已进入到一个最好的时代，只要把握住机会，就将迎来B2B发展最好的10年。