争当“2B”人

云娟娟

炙手可热

2015年至今，一批新型B2B交易平台再次催生了产业互联网B2B的风口。一时间，B2B受到投资人、创业者、传统制造业和流通企业的竞相追逐，竞争甚至开始呈现群雄逐鹿的白热化态势。

目前，这个炙手可热的B2B市场交易规模已呈爆发式增长。据中国电子商务研究中心最新数据显示，今年上半年中国B2B电子商务市场交易额达7.9万亿元，同比增长36.2%，上半年主要B2B服务商营收都出现不同程度的快速增长。

资本市场方面，艾瑞咨询表示，在B2B电子商务领域投资总额方面，2015年已超50亿元人民币，同比增长达699%。今年上半年共有82家B2B企业获得总额超过76亿元的融资，投资数量同比增长约300%。可以肯定，资本市场对B2B领域的持续看好为中小企业B2B电子商务的发展创造了良好的外在环境。

显然，今年以来更加活跃的B2B市场再次验证“互联网+”产业爆发的逻辑。不论是创业者，还是互联网巨头，都开始把目光瞄向B2B市场。

在A股拥有钢铁电商平台“钢银”的上海钢联，其市值已超200亿元人民币，从慧聪网手中收购中关村在线一事闹得沸沸扬扬；富士康投资了塑料B2B平台“买塑网”……

此外，纺织面料也发展成为垂直B2B中仅次于生鲜和钢铁电商的热门创业品类，并崛起了一批面料B2B电商平台，如链尚网、搜布网、百布网、优料宝、搜芽等，就连明星衣橱也在内部孵化出布料B2B平台“衣布到位”，他们都在试图深耕单一领域，热望成为行业“独角兽”。

链尚网：多快好省

在关于B2B“多、快、好、省”的立体式打造中，深耕服装供应链的链尚网最亮眼。

作为服装纺织类大宗B2B电商的引领者，链尚网在成立不到一年时间内快速扩张。2015年8月，链尚网上线之初，平台就有100万元资金流动，短短几个月后，链尚网实现单月交易额破亿，达到半年前的100倍。目前，链尚网已拿到三轮融资，是全球规模和体量排名第一的专业面辅料交易平台，集结国内外面辅料供应商超过数万家，覆盖全部面辅料品类，在线SKU达百万量级。

分析其平台特点，首先是品类多，汇集国内外超过80%面辅料供应商，覆盖面辅料全品类；其次是交易快，传统市场中面辅料从寻找到交易大概需要30—45天，在链尚网进行需求匹配并达成交易，至多需要7天时间；再次是品质好，链尚网与全球九大质检集团合作，也自主提供质检服务，同时平台客服对买方发布的采购需求和卖方的系列资质进行审核验证，就商品质量进行全方位把关；最后是省精力，链尚网不断做实面料辅料交易平台，搭建面料交易到检验检测的一体化服务。

据悉，链尚网现正积极整合全球生产力资源，力争在三到五年内实现设计师只需要一台笔记本，就可以在链尚网上完成面料辅料采购、匹配工厂生产、服装检验检测的一体化设计落地。

支付方面，在链尚网创始人兼CEO赵俊浩看来，“制定一套符合行业规则和习惯的支付系统至关重要，这是新型B2B交易平台应当具备的基本要素。”

也因此，自网站产品上线以来，链尚网仅用3个多月就已贯通网站在线交易的支付闭环。目前，这一覆盖PC端和移动端的B2B交易平台不仅支持线下支付打款，同时也能提供各大主流商业银行个人和企业版网银、支付宝个人和企业版等在内多种支付方式的选择。

为进一步从“交易闭环”升级至“交付闭环”，链尚网与全球九大质检集团实现线上合作后，又自营落地验布坊，加强纵深服务，实现供需双方等值交换。

今年11月，在继广州率先开设首家国际级标准的验布坊后，链尚网又在绍兴柯桥开出第二家验布坊，快速推进项目落地。

据了解，链尚网立足信息流、资金流、检测流和货物流四合一打造交付闭环，不断完善柔性品质供应链体系，促使体验升级、买卖无忧，相信这也是越来越多电商平台的核心价值张力。

值得一提的是，今年5月，链尚网荣获享有业界“奥斯卡”美誉的全国服务业公众满意度“金典奖”—中国面料行业十大影响力品牌，成为业内首家获此殊荣的团队。这是官方对互联网B2B的重视，也是对链尚网在服装产业身体力行推动供给侧结构性改革的赞赏。

百布：优化供应链

说起服装面辅料，找布难、渠道乱，层层加价、上下游高度分散，信息严重不对称，诸如此类都是行业痛点。百布作为纺织品B2B中为数不多的自营平台，对交易的把控力强，主要解决这些痛点。

百布认为B2B的核心价值是优化供应链结构。但提高供应链效率，也不是简单的去层级，打价格战。百布提供的ERP进销存系统，方便买方查找、购买布料。此外，百布有自建仓储和物流，帮助面料中转、存放。

據了解，其核心团队成员来自阿里巴巴、美团、去哪儿、茵曼、秋水伊人等互联网企业和行业资深专家，熟知面料生产、分销渠道、服装产销的各个环节，掌握纺织品供应链上下游的各方资源。就在今年7月，百布完成数千万美元B轮融资，而本轮融资资金，百布将用于扩大业务规模，寻找更多优质供应商进驻平台，并对供应链体系进行优化。

目前，百布已在占全国面料交易量80%以上的两大市场广州和绍兴建立供应链中心，链接起3000多家一级供应商，近20%供应商对百布提供低于其他渠道的价格，不少客户月复购频次高达10次以上，业务范围已拓展至广州、佛山、东莞、杭州、绍兴等服装生产重镇，服务超过60000多家服装生产企业。

百布也已建立起超过300多万SKU的自营面料信息数据库，覆盖全国市场可见面料的80%以上。由获得图像识别技术领域国际级大奖的顶级科学家团队为百布耗时一年所研发的强大成熟图像检索技术，专门解决花型面料图片搜索匹配的问题，目前图片匹配准确度高达98%以上。

然而，自营平台的数据处理能力毕竟有限，对用户需求的判断失准时有发生，这就容易导致自营平台市场反应较慢，产品种类扩充不灵活。再者，自营平台碰货会导致资金占用严重，这对商品的周转率也有极高的要求。

于是，百布B2B开始采用轻资产自营模式，但这很考验内功。首先是不屯库存，且公司内部要有一个全面的布料产品库和布料来源数据库。其次，这些布料是行业最上游的厂家或一级批发商的布料，能够拿到足够低的价格。第三，跑终端客户并收集订单，同时要服务好客户，包括解决“空差问题”。

从发展趋势看，百布轻资产自营模式型創业公司未来会扮演一级批发商的销售角色，所合作的一级批发商负责整合好上游的产能，自营平台则负责销售，重点将放在帮助一部分优质的一级批发商，扩大其销量，淘汰落后产能。

搜布网：轻撮合

相较而言，搜布网利用线上匹配+线下服务中心的轻撮合模式，让找布更快，买布更放心，同时还提供一揽子供应链金融服务。

据介绍，2013年，受滴滴打车的启发，程小军和他的团队创立搜布网。它通过需求匹配和供应链整合，解决传统交易过程中因信息和信用不对称导致的找布难、买布贵、交易无保障等问题。

它就像一个众包平台，买家在平台上发起一个需求，让相匹配的卖家来承接。由于搜布直接为服装厂和一级批发市场架起了桥梁，不仅降低了服装厂的采购成本，客户体验也变好了。

据悉，当时搜布只有苹果iOS版APP，而且是一个后端工程师自学写的，但让程小军感动的是，在他们自身体验都很糟糕的情况下，一天平均能增加几百个用户。

搜布的运营策略主要分三步：先让买方“找到布”，侧重响应效率，再提供增值服务，帮买方“买到布”，达成交易，最后通过上下游资源整合，成为纺织服装业的入口，连接人和服务。

程小军表示，搜布网的口号是免费找布，放心买布。“这最终其实打造的是一个服装柔性供应链。”数年运作下来，虽然现在市场竞争很激烈，但搜布网依旧保持用户最多、口碑最好、交易在线化程度最高。现在，搜布网已完成A轮5000万融资，采取官方APP和微信方式提供服务，其中APP用户有20万，微信公众号有12万关注用户。

既然平台服务都是免费，那搜布网如何赚钱？程小军解释说，“首先，我会对卖方建立规则，根据卖方的行为和交易来分发订单，让优质的供应商得到更多订单，这变向地提升了买方服务。其次，没有任何一家银行可以接受布匹质押，即便价值千万的布拿到银行，它也不会接受，但搜布有机会可以做到，因为我们比银行更熟悉客户，而且还可以帮卖家卖布，这样抓住征信和不良资产处理的两端，此时再做金融就水到渠成了。”

谈及未来，程小军显得格外自信。“我的战略是先服务好中小企业，从中筛选出好的供应商，完善行业内的供应链体系。随后应对大客户的需求，最后开拓海外市场。”这也就是他的三年和五年计划，三年后实现大企业的“现货小批，期货向现货迈进”，五年后实现全球化。

B2B平台意味着机遇，同时也是挑战。面料B2B平台和2C领域一样，免不了要大规模补贴烧钱，至于毛出在羊身上还是猪身上得看商业变现的布局，当然，面料B2B平台衍生的赚钱途径或增值服务，譬如数据搜集、云服务、社会化营销等也将成为可能。

但目前来看，已有毛利的创业公司只有做自营平台的百布一家，其他多数没有流水或没有收入。未来，这些面料B2B平台只有养成一定的客户依赖度以及培养足够的客户黏性，提供产业链的一站式服务，打造服装纺织细分行业的“淘宝”、“京东”，才会真正热起来。