许佳：我和客户的故事

许 佳/自述

许佳：我和客户的故事

XU JIA:THE STORY BETWEEN CUSTOMERS AND I

许 佳/自述

作者系浙江分行私人银行部财富顾问，在第一届私人银行财富顾问专业服务技能比赛中荣获精英级一等奖。从许佳和乐总的故事中，或许我们能够看到一名我行私人银行财富顾问的专业、专注和责任。

作为一名私人银行财富顾问，最大的挑战在于持续地学习。我们的客户都是各领域的精英，如果不够专业，能被客户信赖并做好财富顾问角色吗？答案显然是不能。

如今，有意识并坚持去学习已逐渐变成习惯。给自己充电除了能让我的工作游刃有余地开展，也对我生活产生了积极的影响。不久前，作为总行财富顾问大赛的获奖选手，按要求得进专业摄影棚拍照，我即刻搜索了金融行业职业照的拍照要领，一番准备也得到了摄影师的称赞。最近参加的会议，席间私募大佬们有预测特朗普的执政风格和当年的里根会很像，包括后续的经济政策。我迅速补充了里根经济学这个知识点，对未来特朗普执政下的美国经济形成独有思考，也对后续为客户出具资产配置建议起到帮助。

三人行必有我师，与各行各业、各种身份的客户交流，择其善者而从之，对自身处事待人、修身养性、增长知识都是有益的。财富的积累并不是依赖运气，而是妥妥的实力担当！站在这些巨人的肩膀上，我成长得更快！

以精细的服务的切入营销目标

最初认识乐总是一个偶然的机会。他来网点存入大额定期存单，在咨询了客户基本情况后，职业素养让我敏感地意识到，这是可以挖掘的私人银行潜在客户。登门拜访是必不可少的环节。初次走访时，我准备了精美的私人银行宣传册，以及以往我行发行过的产品序列简介，让客户对我行私人银行业务有了全面而系统的了解。

乐总自身经营着企业，收入相当可观，对服务的要求比较严格，也对资金的安全性较高。相对而言，并不追求过多的收益，也希望能留存流动资金以备不时之需。作为私营业主，对于企业，乐总有绝对的话语权，日常事务相当繁忙，抱着不打无准备的战役的心态，我们因时制宜地推荐了真正适合客户的产品，帮助客户把握了收益最丰厚的时间段，并在市场趋势波动不明朗的情况下，及时调整配置策略。我行良好的产品体验、在招行遭受的产品损失，以及在邮储银行遭遇的飞单纠纷形成鲜明对比，乐总对我行产品及财富顾问专业能力的信赖与日俱增，不断将资金归集我行并全部配置私人银行产品。

以非金融服务提升客户感受

面对最有价值又需求旺盛的客户群体，我们的服务范围也得从简单的财富管理升级成为从客户个人出发，并延生至客户背后的方方面面需求。私人银行业务是全功能、全覆盖、全天候的一站式服务，仅仅依靠金融服务维系是绝对不够的。

针对乐总的兴趣爱好，我们筛选出高尔夫球赛，并诚挚邀请他参加；了解他身体状况不佳，有10年过敏史以及失眠症状，我们精心安排个性化的体检，尤其是准备了过敏源测试；当其家人身体出现状况并不明原因时，及时递送元化健康卡，咨询专家会给出治疗建议并推荐对口专家医生，健康卡热线还可以预约指定专家挂号服务，安排有经验的工作人员全程陪同就医；当他有出差需求时，我们会综合考虑距离、环境、停车等因素为其安排酒店，并尽快落实；当他搬迁办公场所时，我们及时会同服务支行登门恭贺，并请当地知名书法家为其篆写经文祝福平安、富贵。

以方案调整稳固客户关系

在宏观经济持续低迷，银行盈利不断下滑、不良贷款居高不下的背景下，私人银行业务异军突起，一场关于高净值人群的争夺战激战正酣，越来越多的银行将目光瞄准这尚未充分发掘的“蓝海”。

与乐总的合作也并非一帆风顺。中信银行新设的支行开业，新任副行长一直与他私交甚好，成功说服其从我行转出5000万元，以支持开业活动。存款流失后，我们一直在想方设法吸引客户资金回流。恰逢定制产品推出，认真学习定制产品情况，结合客户需求特点分析，反复斟酌营销方案，这样精心又充分的准备后，我们及时上门营销，再次赢回了客户的信任。借助定制产品这维系纽带，我行与客户的关系越来越深、感情越来越好。不久之后，客户又将基本账户、所有子公司员工的代发工资关系转至我行，并多次购买了我行贵金属产品。

以向客户学习提升自身

最近一次去见乐总，乐总正在钻研《国际法》。他说公司好几艘船跑国际贸易，看看相关的书，碰到事儿才知道怎么处理。乐总只是中专毕业，但好学的态度足以却使他成为行业内的专家。就像是李书福，他的成功又何尝不是源于那一股好学劲儿。记得早期，李书福在钢材制造的技术上碰到难题，跑去请教化学老师，却没有得到合理解决。李书福索性自己查阅资料、反复实验，最终凭借自身努力攻克了化学老师也没能解答的难题。他有句话，从来不想一件事是不是能做到，只想怎样才能做到。话语谆谆，发人深思。

作为从事私人银行领域的银行员工，对于工行为我提供的平台，我很感恩，才有机会和众多优质的私人银行客户发生交集。这六年来，我服务过的私人银行客户近500户，和客户们的有趣故事还有很多，这些故事为我带来的感悟都将成为我最宝贵的财富，鼓励我前行。能够成为国内第一批私人银行家，始终是我努力的方向。与所有工行的伙伴们共勉：于心，不忘初心，方得始终；于行，样样落实，天天坚持。