换个方式说话

刘墉

有些菜要大火快炒，有些菜得文火慢煨；有些话要开门见山，有些话得拨云见日。“秦小姐好！”小康堆上一脸笑，“王总来了吧？对了！我叫工厂送样品过来。什么？还没送到？唉！他们老是拖。”小康立刻拨手机，看小廖进来了。“小廖居然也来这里抢生意，他跟我从同一个地方进货，麻烦了，他报价会不会比我低？”小廖也一样小声问秦小姐，“请问我那样品送到没有？”秦小姐也照样摇了摇头。

门开了，王总走出来说：“你们推销离心果汁机，有没有附加切菜功能的那种？”“有有有！”小廖和小康一起答。“那就现在拿一台来看，我急需。”小康反应快，一个箭步跳出门去，躲在一角打手机：“喂，我是小康啊！我要你们出的那台机器送来了吗？什么？出来了？你们不是总拖吗？怎么今天这么快？麻烦你们再出一趟车送一个A3型过来！”小廖也没有闲着：“喂，我是小廖，我急着要补一个A3型切菜机，如果来得及，跟离心机一起送过来好不好？”两个人打完电话，都继续在会客室里等。又过几分钟，進来七八个大客户。王总探出头来，低声吼：“切菜机和离心机呢？”“立刻到！立刻到！”正说着，小康的离心机和小廖的离心机、切菜机送到了。你猜，这笔大生意，谁做成了？当然是小廖。同一个送货员，同一辆车，由同一个公司出的货，两个人又在同一时间打电话，要求加送一件。为什么小廖的赶上了，小康的没赶上呢？如果你是商场老板，一定早知道答案了——因为他们说话的方式。当一个公司送货总是迟、总是慢，总挨你骂的时候，有一天，你居然盼望他还没出发，希望他加送一件东西的时候，千万别一开口就问：“东西送出来了吗？”当你这样问的时候，明明东西还没出门，他怕你骂，也会说：“走了！走了！”这时候，你要他加一件，他好意思改口说“正巧，还没走”吗？但是，当你换个说法：“我急着要加一件，如果东西还没出门就好极了。”对方则可能说：“真巧！车子正发动，我叫他等一下。”于是，你赶上了。

换个角度。如果以前约会，你总迟到，今天你又要迟十五分钟，为了怕对方着急，你打电话过去，说话的技巧也很重要。假使你电话一接通，就说：“对不起，我今天要迟一点。”你猜对方会怎么反应？由于他已经很痛恨你过去迟到，他八成会立刻冒火：“怎么搞的？又迟到。你不是说这次会准时吗？”但是当你换个方式，说：“老张啊！我准三点一刻到，堵车，稍迟十五分钟。”他一听，只迟十五分钟，则可能高高兴兴地说：“好！我等你。”又比如，你是个学生。今天考数学，考了六十分，你回家要怎么说？如果你开门见山：“爸爸，我数学考六十分。”搞不好，“啪”的一声，一记耳光过来。但假使你拐个弯说：“今天数学考试好难哟，多半的人都不及格，连向来第一名的王大毛都只考六十五分。”你老爸问：“那你考几分？”“刚好及格，六十分。”相信，那一巴掌绝不会过来，老爸如果情绪好，还能赞美你两句呢！

这些都是他们说话的重点。如果是播报新闻或开会，这些重点都必须先说。但是在某些特殊的情况下，为了减少“冲击”，却不得不后说。也可以讲，令人敏感的结果，最好不要单刀直入，你可以先“设定底线”，使对方知道糟也糟不到哪里去，或者经过“对比”，使那原本听起来很突兀的结果，显得不那么刺耳。当然，还有许多情况，需要你先隐藏谈话的目的，一点一点，制造气氛，引导对方进入你的主题。

（常朔摘自《广州日报》2016年10月26日 图/锦跃）