打造国际化钓具产业链——访海牙中国文化中心副主任、江苏弘业股份有限公司党委副书记、常务副总经理、法国RIVE公司董事长伍栋

打造国际化钓具产业链
——访海牙中国文化中心副主任、江苏弘业股份有限公司党委副书记、常务副总经理、法国RIVE公司董事长伍栋

【人物简介】

伍栋，1972年12月生，中共党员，本科，EMBA在读，高级国际商务师。现任海牙中国文化中心副主任，江苏弘业股份有限公司党委副书记、常务副总经理，兼任江苏弘业永润国际贸易有限公司董事长、法国RIVE公司董事长、弘业福天渔具有限公司董事长、江苏省钓鱼协会副主席、江苏省第十一次党代会代表。曾任江苏弘业永润国际贸易有限公司总经理，江苏弘业股份有限公司副总经理、党委委员，江苏弘业礼品有限公司总经理，江苏弘业股份有限公司礼品一部副科长，业务三部副经理、经理。

问：您认为打造国际化产业链对于我国钓具企业有哪些意义及影响？

答：2016年是国家“十三五”规划的开局之年，相信中国钓具行业那些有实力、有战略眼光的企业都相应地制定了自己的十三五规划。在中国经济的新常态下，中国钓具行业的整体发展不理想，特别是生产企业，面临着市场萎缩、成本高企、融资困难等各方面的压力。下面我想从一个多年从事钓具产品外贸业务的企业角度，就中国钓具行业如何应对新形势，谋取大发展谈几点想法。

钓具行业相对来说是一个市场总额比较小的偏门行业。据不完全统计，中国国内渔具市场的零售总额约在200亿元人民币左右，欧盟为42亿欧元（约合人民币315亿元），美国为61亿美元（约合人民币400亿元）。中国的钓具生产企业总体来说营收规模不大，产品偏向于劳动密集型产品，产能过剩，创新不足。在从事出口的钓具企业中，贴牌生产商占绝大多数，尚未出现像美国纯钓、日本达瓦、芬兰RAPALA这样的国际化大公司。在国家大力推动“一带一路”战略布局、大力提倡中国企业海外并购、倡导发展“互联网+”的政策面指引下，在接下来的五年里，那些有志于规划产业链国际化打造的钓具企业，发展的机遇可能会相对较多一些。打造国际化产业链对于钓具企业有两个方面的积极意义：

第一，产业链国际化可以让企业在更广阔的空间进行产业结构调整和资源配置优化。在保持制造业优势的同时，向产业链高增值环节迈进，提升中国在国际分工中扮演的角色，通过对外投资主动地从全球获取资金、技术、市场、战略资源。中国有实力的企业应利用跨国公司产业结构调整的机会，以自己的比较优势重组国外产业和企业，主动参与国际合作与竞争，以获得市场份额和技术开发能力。中国商务部10月17日发布的数据显示，2016年1至9月中国境内投资者累计对外直接投资额为1342.2亿美元，同比增长53.7%，金额超过去年全年水平。从行业看，制造业领域并购项目和金额最多；其次为信息传输、软件和信息技术服务业，这些数据，和国家大力倡导的 “走出去”、“去产能“和“大力发展互联网+”等战略发展导向相符合。我们钓具行业内的企业同样应该顺势而为，主动出击。

伍栋先生在海牙中国文化中心揭牌仪式上发表讲话

第二，产业链的国际化可以使生产企业的盈利空间得以扩展。中国钓具出口贴牌生产的毛利率一般在10%左右，而在并购成熟品牌和销售渠道以后，新产业平均毛利率可以达到30%～50%。与此同时，一个完整的产业链将通过链条内企业的协同效应，大大提升新集团的抗风险能力和盈利能力。成功的跨国渔具公司，大多具备生产、研发、品牌、销售等产业链内各个环节，成员企业在面临各自领域的周期性不景气时，整个集团可以通过内部调节来化解局部危机，企业得以永续发展，基业长青。

问：江苏弘业股份有限公司在打造国际化钓具企业产业链的过程中进行了那些具体的尝试？

答：我以江苏弘业股份有限公司为例，介绍一下我们在钓具企业产业链国际化打造中所做的一些尝试。

弘业股份下属子公司“弘业永润”自1998年开始渔具产品的出口外贸业务，业务模式单一，即从为国外客户在国内寻找合适的贴牌生产的厂家，通过提供出口服务赚取外贸利润。

2007年美国次贷危机和欧洲经济危机发生后，国际渔具市场的购买力大幅下降，核心客户发生分化，业务量持续下滑；而随着中国加入WTO，外贸出口的业态和格局发生了根本性的变化，国内生产渔具的工厂如雨后春笋般涌现，这些竞争对手们通过仿制产品、压价竞争等方式，迅速从传统的外贸企业手中夺走许多订单，面对困境，我们做出了“由传统贴牌贸易向渔具产业链上下游拓展，通过占有上游生产渠道和下游的品牌及销售渠道，争取渔具业务长远生存发展”的战略调整，我们坚信只有在货源和市场两头掌握主动权，增强产品开发设计能力，降本增效、产品生产贴合市场需求，才能立于不败之地。于是我们开始了打造渔具国际化产业链之路。

一、向产业链的上游延伸，收购丹阳福天渔具工厂。

2010年3月，弘业永润收购了我们原来的主要供应商丹阳福天渔具工厂，成为其控股股东。丹阳工厂的收购，一方面保护了我们通过多年的设计研发拥有的一百多项知识产权和专利技术，另一方面我们将工厂打造成渔具产品的生产基地、仓储物流中心以及国内产品设计研发中心。

二、向产业链的中端延伸，并购法国RIVE公司，获取国际知名品牌。

2012年，弘业永润全资收购拥有欧洲淡水竞技钓顶级品牌的法国“RIVE”公司，在国际化的进程中迈出了第一步，也是重要一步。完成收购后，我们做了“走出去”和“引进来”两个方面的工作。一方面，在欧洲市场上对“RIVE”品牌既有的影响力进行巩固，对其拥有的1000多家直营门店进行优化升级，国内资本“走出去”既实现了产业链条的完整，也提升了该产业的发展质量；另一方面，通过引进该公司先进的研发设计团队和高效的生产组织方式，显著提升了国内自营渔具工厂的研发设计能力和生产能力，摒弃了落后的生产工具和技术，取而代之的是更为先进有效的生产技术和开发团队，接单能力得到显著提升，工厂的专业化管理水平得以提高，“引进来”取得一定成效，拉开与传统外贸企业的差距。基于这一品牌渔具的平台，弘业永润实现了内外贸一体化、国内国际联动的经营模式，同时搭乘互联网经济的快车，实现了一定的网络销售规模。完成收购后，弘业永润的钓具产业链打造的初步效果得到显现，主要表现在以下几个方面：

伍栋先生在渔具展进行参观

1.弘业永润与RIVE公司自营出口销售订单逐年递增。

2.把握市场终端，样品设计、产品订单谋划超前。

3.福天工厂的生产水平得到明显提升。

三、向产业链下游延伸，分别创立国内品牌和收购国际终端渠道。

1.自2012年开始打造渔具内销品牌“K&R科锐”。

据官方统计，中国有9000万钓鱼人口，具有较强购买力的活跃钓友有3000万人，国内渔具的零售规模大约在200亿人民币。弘业永润注册了自有品牌“K&R 科锐”，数年来，“科锐”品牌多次荣获行业“最佳产品奖”，在消费者心目中是高大上的一线品牌。

2.2016年完成对荷兰最大的渔具零售集团RAVEN公司的收购，获取目标市场的线上和线下的终端渠道。

伍栋先生在海牙中国文化中心揭牌仪式现场

荷兰RAVEN公司是荷兰、比利时和德国地区最大、在欧洲大陆地区也是领先的渔具零售商之一，近年来其垂直电商平台的线上业务以每年25%的增幅增长，并购成功后，不仅将对法国RIVE产品的销售带来很大的提升空间，更重要的是，成功收购RAVEN公司后，我们将加大对RAVEN自有品牌X2、DLT、JVS的建设，扩大在中国采购的产品线和供应商，整个渔具链的销售会有较大提升。

在“十三五“期间，弘业股份还将进一步加快渔具产业链国际化打造的步伐，争取在“十三五”期末将弘业股份的钓具产业打造成一个在全球市场有较大影响力的支柱产业之一。

问：您认为中国钓具企业在国际化道路的进程中将面临哪些困难及挑战？

答：中国企业“走出去”的前景固然可喜，面临的严峻挑战也不可忽视，我在这里简单提示几点。

第一，在今天的国际市场上，企业面临的风险更加复杂，如贸易摩擦、知识产权保护、暴力活动、人质事件等。国际上对中国企业海外投资的戒心将长期存在，尽管从法律上设置明显歧视性规定的可能性不大，但极有可能利用繁琐的审查制度、随意的标准或程序等隐性手段设置障碍。

第二，中国企业“走出去”历史较短，经验不足，在语言、文化差异大，制度和法律环境不同的情况下，控制风险能力相对较弱。企业实力与国际上的跨国公司相比有明显差距，国内企业界真正能立足于全球市场开展国际化经营的人才仍十分匮乏。

第三，中国企业在境外缺乏信用基础，导致其在向境外银行贷款时面临门槛高、利率高、额度少、期限短等困境。不少企业的国际业务经营难以获得充分的资金支持和配套服务，不得不独自承担“走出去”的各种风险。近年来，中国的金融机构陆续推出了“内保外贷”、“中资企业借外债”等新业务，弘业股份通过几次尝试，认为对我们的“走出去”战略的支持很大。

中国钓具企业的国际化道路刚刚起步，任重而道远，需要得到国家有关部委的政策支持和辅导，需要行业内有实力的企业勇于尝试，需要业内有识之士共享经验。我相信，如果我们齐心协力，中国钓具行业的又一个春天将会很快到来！

在第一期“悦钓盟主汇”栏目中，伍栋先生为我们详细地剖析了关于中国钓具产业链的国际化打造的深远意义，并以江苏弘业股份有限公司为例，详细地介绍了他们在钓具企业产业链国际化打造进程中所做的一些尝试。对于中国钓具企业的生存发展之道，您有哪些独到的见解，又有哪些困惑和疑问？欢迎扫描下方二维码加入我们的悦钓微部落进行留言讨论，精彩评论者将获得由垂钓传媒送出的精美礼品一份！