秦苍科技：做大蓝领分期市场

朱晓培

借助星计划的推出，蓝领金融服务平台买单侠的分期业务，

正式从3C产品扩展至医美。

“我们本来觉得买单侠只做手机业务就足够大了，没想到医美这个市场一个月就能做到1.5亿元。”策源创投合伙人孙翀对《财经天下》周刊记者说。

2016年11月23日，买单侠宣布正式切入医美分期领域，而其于同年9月推出的专注于医美分期行业的金融服务平台——星计划，上线一个多月，合作商户超过200家。

作为买单侠及星计划母公司秦苍科技创始人兼CEO，胡丹表示，公司其实看了很多垂直领域，包括教育、医疗，但出于对风险控制的考虑，一直没有动作。

创业之前，胡丹是红杉资本副总裁，也是沈南鹏的得力爱将，参与过真格基金、聚美优品、拍拍贷、格灵深瞳、找钢网等项目。2014年7月，他离开红杉，创立了针对蓝领用户群的分期金融服务项目买单侠，并获得了来自真格基金、红杉资本和策源创投的投资支持。

这次不能再错过

2009年，胡丹辞去了麦肯锡咨询的工作，去斯坦福读工商管理硕士。刚到美国，他第一次接触到了Uber，觉得这个模式可以复制到中国。但回国创业就意味着要放弃还没开始的学业，他最终打消了这个念头。

在斯坦福期间，校友瑞奇·菲尔班克有一次来学校演讲，瑞奇讲了当年创办信用卡公司Capital One，运用统计学模型为很多被传统银行拒绝的细分用户进行信审并提供信用卡服务，进而在20年的时间里成长为美国第二大信用卡公司的故事。胡丹认为，此时的中国和瑞奇创业时的美国很像，信用卡的普及率仍然很低，这是一个很好的创业机会。

当时携程网创始人梁建章也在斯坦福，读经济学博士。在国内时，胡丹和梁建章都参加过国际信息学奥赛，虽然胡丹比梁建章晚几届，但辅导老师却是同一个人。胡丹说，这个老师至今仍在带国际信息学奥赛的学生。胡丹找到了梁建章，梁建章给他推荐了红杉资本的沈南鹏。

胡丹去找沈南鹏。沈南鹏认为，中国做信用卡的机会还不成熟，不如先来红杉资本做投资。2010年，胡丹加入红杉资本，担任投资经理。

毫无投资经验的胡丹，选择投人，投斯坦福的校友。在美国，流行一句话：常青藤的优秀毕业生都要给斯坦福的毕业生打工。斯坦福学生的创业能力有口皆碑，谷歌、耐克、惠普、思科、雅虎、火狐、罗技、特斯拉等都是斯坦福人做出来的。

投斯坦福校友的策略很成功。胡丹先后通过校友圈投到了聚美优品CEO陈欧、大姨吗CEO柴可、格灵深瞳CEO何搏飞、Ang无双科技联合创始人冯天放等。胡丹也很快就晋升为红杉资本副总裁。

即使是红杉资本最高产的投资人，胡丹内心依旧有一种不安。“投资是一件很难复制的事情，我再用力，一年也只能投10个项目。而且今年投得成功，也不代表明年继续成功。”越是跟投资的创业团队接触，他越是遗憾自己当年错过了信用卡创业的机会。

胡丹错过的，被孙海涛抓住了。2012年6月，孙海涛创办了51信用卡管家， 2013年年底获SIG、清流资本和华映资本共计1500万美元A+轮投资。如今，51信用卡管家的估值已经超过10亿美元。

“我在2013年年底就把这件事全想清楚了。”胡丹决定离开红杉创业。他认为，中国的互联网金融正在被普遍接受，而市面上的互联网金融公司大多集中在理财端，但买资产的90%都是对冲基金、银行，所以最后一定会形成专业的资产生产机构。

胡丹决定做专门的资产生产机构，把这个项目称为买单侠。买单侠定位为金融服务平台——一端连接消费者，另一端连接专业的基金、银行。

真格基金创始人徐小平很早就跟胡丹说，你要是创业，不用讲做什么，我一定给你钱。当得知胡丹决定创业时，徐小平就偷偷做了胡丹的天使投资人。

沈南鹏一开始并不希望胡丹离开红杉，但得知胡丹拿了徐小平的天使后，知道挡不住了。2014年10月，红杉资本和策源创投一起参与了买单侠A轮融资，共1500万美元。目前，买单侠已经融资超过8000万美元。

策源创投合伙人孙翀说，策源在金融领域看了很多项目，但一直没有找到合适的，因为此前就认识胡丹，看了买单侠的项目后就果断投了。“还是希望秦苍（买单侠）把技术放在第一位。我们非常尊重技术，鼓励内部创新，这个可以让公司产生重大的价值。我不太喜欢那种纯粹靠销售的方式。”

走出内外交困

虽然创业前胡丹就知道会遇到很多困难，但没想到困难比他想象的还要大。

“第一个困难是找到这个市场。我们当初设想的是不做理财端，只做蓝领市场，首先要证明别人是错的，我是对的。这个压力是很大的。”胡丹说。

在考察了学生、蓝领等用户群体后，买单侠决定把18～35岁的蓝领工人作为服务对象，比如富士康的流水线工人，餐厅的服务员以及营业员，他们大部分都没有被金融机构很好地服务。

买单侠首席风控官朱君说，接触下来发现，这些人通常喜欢冲动消费，一个月三四千元的工资，可能一个星期就花掉了一半，剩下三个星期节衣缩食。“他们爱面子，非常适应借贷这个事，也不觉得丢人。”

“第二个困难，发现好不容易有人来贷款了，结果全都是骗子。第三个困难，业务往上涨了，又找不到便宜的资金。再后来，资金解决了，业务量太大了，系统又崩溃。这些困难一个个很现实地摆在面前。”胡丹说。

不同于可以自己做理财产品的P2P，买单侠只做资产端。简单来说，买单侠以稍高的利率，放贷给蓝领用户，放贷的资金由信托、银行等传统金融机构提供，买单侠以提供服务的方式，赚取中间的差价。“我们从第一天起就是盈利的。”胡丹说。

但是，一开始并没有金融机构接受这些资产，早期资金只能自己垫付。不过，很快，买单侠就获得了银行等机构的信任，现在找他们的银行和传统金融机构络绎不绝。2016年下半年，买单侠已接入很多金融机构的资金和征信数据。由于授信额度增加，买单侠的资金成本也就降了下来。

最初，团队只有3个人，胡丹既需要写代码、懂运营，甚至还要自己跑到前端去做销售。后来到了50个人的时候，就开始做一些管理，并引入了HR。现在公司员工已经超过500人，管理成为了一个重要的问题。胡丹翻了很多东西，发现京东有一套管理理论，准备照着学习。结果发现，京东是学了GE的。GE的翻翻翻，结果发现是BCG提出来的。“管理啊，说实话还是麦肯锡的方法实用。”胡丹说。

在具体业务上，买单侠选择跟手机门店合作，只有通过扫合作门店营业员出示的二维码，顾客才能下载可以使用的买单侠App。而从App Store 或安卓市场下载安装的买单侠App是无法使用的。

买单侠客户端目前有三个：一个是客户的C端，一个是买单侠销售员的客户端，还有一个是店里营业员的客户端。当顾客去零售店买手机时，合作门店营业员会给顾客出一个动态二维码，通过这个二维码下载的 App 才能使用。客户在App上填写、提交资料，后台进行自动化审核，4分钟左右可以出评估结果，如果通过了，钱会立刻到账。

胡丹说，这是出于风险控制的考虑。

“我们之前有个特别天真而且特别狂妄的想法是，我们这帮人脑子还不错，可以把欺诈分子的伎俩全部戳破，然后把这群骗子全部都防走。”胡丹说。首席风控官朱君之前在交通银行信用卡中心做了8年风控管理，他一开始完全仿照银行信用卡的方式，为买单侠做了风控体系。

2014年年底，公司还很小，一个大巴就能坐下所有的员工。在团建回来的路上，胡丹和朱君查看还款的情况，一看之下，大吃一惊——全是坏账。一单单的研究下来，发现自己遭遇了大规模诈骗。

之前，他们以为自己要防范的是普通的恶意违约，但现在，他们发现自己要面对的是高智商的职业诈骗团伙。

“当时就担心这个事情可能做不成了。”胡丹说，当时违约率超过20%，他知道这样做下去，公司很快就赔掉了。一个信心来自捷信，捷信的母公司PPF集团是中东欧地区最大的投融资集团之一，2007年进入中国。既然捷信做了这么多年，显然证明这个模式是可行的。

但胡丹和朱君也不知道在哪些环节可以堵住欺诈，只能一道道地往上加风控程序。员工们也都憋着一股劲，熬夜加班加点，先后添加了客户评分卡、社交评分卡、用户行为评分卡等程序。朱君发现，每上一道筛选程序，欺诈率就会下降一点。到了2015年上半年，买单侠的坏账率就降到了可以接受的程度。

后来，他们总结认为，每上一道筛选程序，欺诈分子的作案成本就会提高一大截，于是这些欺诈团伙就会转头去寻找更易下手的平台。现在，在综合了黑名单、欺诈风险、信用水平等各种因素后，买单侠的申请拒绝率大约维持在30%。

“2016年，我最满意的就是，我们风险控制的自动化程度和我们最后的风控指标，较2015年都明显提升了。”胡丹说，买单侠的大部分投资都用在了风险控制上，现在技术风控团队有两三百人。“我们发现，这个投资赌对了，因为坏账下降1个点，我们想要的就都来了，利润大大地提升了。”

从手机到医美

对老客户的二次开发，也让胡丹感到满意。

“2015年，大家还问我长期怎么赚钱。买手机好像就是一锤子买卖，但我们的复购率很高，利润特别高。” 结合蓝领女工的爱美之心，秦苍科技又推出了独立的App——星计划，切入医美金融市场，为丽人群体提供医美分期贷款。

策源创投从2011年就开始关注医疗美容市场。“当时大概每年有20万人次（整容），到现在大概是1000亿美元的市场。我们称之为‘她经济或‘颜值经济。”孙翀说。

星计划采取与医美机构合作的方式，向用户开展医美分期业务。

医美分期在2015年迎来井喷，新氧、更美、云贝分期和丽分期等纷纷进入这一市场。但医美获客成本一直比较高，加之多家机构进入，这一领域的竞争日趋激烈。

面对竞争，胡丹认为，买单侠有自己的优势。虽然丽人群体和蓝领群体分别处于金字塔的两端，但二者有很大的共性：蓝领的线下3C消费和丽人医美消费，都是冲动性产品，在消费场景上有很大共性;其次，这两部分用户都是年轻群体，年轻的蓝领女工也越来越注重自己的仪表。医美产品本身和3C产品不一样，套现可能性比较低，女性的违约概率较男性又低很多，所以，对于消费金融来说，医美的机会更大。

目前买单侠女性用户约为40万人，其中白名单（可信赖用户）率在80%左右。而初步测试的结果显示，这部分用户对医美的转化率约20%。按照这个比例，单单目前，买单侠就已掌握8万名潜在医美用户。

星计划依然会采取谨慎的策略，在风控的基础上，为用户提供相应的授信额度。目前星计划对丽人用户的授信额度在2万元左右，而对星计划导出的蓝领丽人群体，额度在几千到1万元。

“觉得有点遗憾的地方就是，垂直行业的进入还是有点晚。比如医美是我们2016年Q3才开始规划的。虽然进得晚，但是我们非常果断。”

胡丹说，星计划的支撑逻辑是平台化的，买单侠积累下的程序和经验，像乐高玩具一样，拼一拼就可以用了，但是背后的风控还需再打磨。