中国茶叶市场的分销策略研究

刘学成

（河南林业职业学院，河南洛阳 471002）

中国茶叶市场的分销策略研究

刘学成

（河南林业职业学院，河南洛阳 471002）

从目前我国茶叶市场分销情况来看，其中产业化程度低、批发市场不完善、流通成本高等问题比较普遍。为了克服这些问题，必须要结合我国市场的实际情况，优化市场分销对策，以此促进茶叶市场的完善与规范，推动茶叶经济贸易的繁荣。本文对茶叶市场分销中存在的问题进行具体分析，并有针对性的提出具体解决对策。

茶叶市场；中国；分销

作为与咖啡、可可齐名的世界大三饮料之一的茶叶，其发源地是中国，随着茶叶贸易在国际市场的繁荣，国内茶叶市场分销中存在的问题也更加凸显。为了规范我国茶叶市场，促进茶叶贸易的可持续发展，克服分销中存在的问题，制定更加科学的分销对策，是非常必要的。

1 当前中国茶叶市场的分销问题

1.1 产业化程度低

中国茶叶企业在经营过程中出现了经营薄弱问题，追其根本还是茶叶连锁企业较少。许多茶叶企业在进行生产加工的过程中，规模较小且生产方式、生产设备以及管理理念都较为落后。不完善的管理规定促使这些茶叶产业无法有效、快速的进军国际化市场，也无法有效解决出现的诸多问题。中国的茶叶企业缺乏供销一体的经营模式，多数企业都处于发展的初级阶段，无法形成良好的带头作用。产业链的断裂是中国茶产品处于低销量的主要原因。由于中国的茶叶深度、加工技术以及综合运营能力不足，同时，没有行业领头企业带领茶叶企业发展和建立完整的知名品牌形象，因此中国的茶叶从生产到销售的整个环节与西方国家相比都存在明显的不足。中国的茶叶尚未形成商业化模式，从研发、生产、加工到销售、经营、管理、服务等过程，都缺乏统一的规定，所以出现了产业化程度低的情况。

1.2 茶叶批发市场处于初级阶段

从中国茶叶市场的销售渠道和销售方向统计来看，中国多数的茶叶都以批发和零售的方式进行流通，而在整个茶叶产业链中，茶叶批发市场占据了重要地位，这也是中国茶叶进行流通的主要场所。从某种意义上来讲，中国的茶叶在进行批发和销售时都需要不断完善相应的过程，诸多的批发市场存在明显的竞争情况，这也在一定程度上阻碍了茶叶的销售以及批发过程。

中国形成完整的茶叶批发市场时间较短，许多市场也是在二十世纪后期才形成的，因此，正处于发展的初级阶段。其中的主要表现有以下几点：第一，初期阶段市场经验积累不足，多数茶叶批发市场在进行批发的过程中，并没有完整的品牌意识，因此大量茶叶都处于模糊、流通的状态；第二，中国的茶叶批发市场多以摊位为主，并没有像国外一样出现茶叶拍卖市场，这也在一定程度上阻止了茶叶的宣传和销售渠道；第三，茶叶市场在进行茶叶的批发和销售过程中，手段较为落后，服务态度和水平明显不足，由于现代人对于服务态度以及服务理念的要求不断提高，因此，为了确保茶产业可以快速发展，需要及时改变经营策略，让信息化、网络化技术辅助完成茶叶的销售；第四，高质量的茶叶无法在市场上完成批发过程，茶叶批发市场中没有浓厚的茶文化氛围，缺乏对茶叶的宣传力度；第五，在茶叶批发市场中进行交易存在一定风险，而且没有稳定的经营者和管理者，因此无法在短时间内扩大规模。

1.3 零售企业经营分散

根据市场调查发现，目前我国许多茶叶零售企业都存在资金短缺问题，资金少、经营管理模式有限、管理水平低等是现在诸多企业存在的共同问题。企业之间为了保持竞争关系，也为了让企业内部获取更大的利益，都处于竞争状态，因此无法形成完整的经营管理模式。同时，在市场上出现不同品质的茶叶，小商贩以次充好，扰乱市场秩序的同时，也对茶叶零售造成一定的影响。我国在进行茶产品销售和管理过程中，并未有完整的模式，产业链多处于断裂状态。

1.4 茶叶的流通成本过高

根据茶叶本身性质来看，茶叶从种植到采摘，直到生产、加工、销售环节需要耗费大量的资金，且耗时较长，因此，大量流通茶叶产品势必需要投入大量的资金。整个供应链无法形成系统化的经营管理模式。目前关于茶叶产品的销售多以小规模为主，浪费资源的同时，也无法为批发商和零售商提供高质量的产品。茶叶在市场竞争过程中没有领头行业做为支撑，所以整个过程呈现资源浪费以及农工业贸易多样化发展的趋势。茶叶在运输过程中无法保证运输质量和运输速度，茶产品的经营管理不够完善，所以到消费者手中的茶叶价格几乎都是原产品的几倍甚至更多。

2 中国茶叶市场的分销策略

2.1 培育龙头企业

为了有效壮大中国茶叶企业，需要推出品牌战略策略，让诸多茶叶品牌创造知名度，被更多企业家了解以后，才能不断扩大茶叶生产规模。国营企业在进行茶叶生产时，需要以政府相关部门为依托，彻底改变原有的经营管理模式，化零为整，以大型龙头茶叶企业作为生产基地，带动地方以及种植茶叶的各乡镇完成荒地承包和种植茶叶的过程。大型企业还需要通过不同渠道吸纳大量资金，并利用网络销售手段提高茶叶的销售量，改变传统的生产加工和销售模式，让茶产品可以在最短时间内销售到全球各地。大型企业还需要制造品牌效应，让茶产品具有一定影响力的同时，推广品牌知名度，保证茶叶质量，提高消费者满意度，让销售、生产、经营、管理呈现一体化完整模式。

茶产业在进行管理时，以龙头企业带动农户共同发展的产业化模式为主，确保龙头企业可以在互相合作的基础上达到共同提高销量的目的。龙头企业可以利用网络销售以及实体店经营模式，带动地方农民企业形成完整的局域销售网络，确保中国的茶叶可以在保证质量的同时完成销售过程，增加农民收入。

地方政府还需要不断提高和加大对茶企业的扶持力度，使用最新培育出来的茶叶品种，提高茶叶产量，增加茶叶销售渠道，让中国的茶叶快速融入国际化市场。

2.2 规范茶叶批发市场

中国的茶叶在经营管理过程中正处于初级阶段，需要不断完善各管理政策和管理手段。首先在制定系统化、规范化管理经营模式的同时，按照经营者的审核标准，完成企业的市场推入、茶叶质量检测评估以及广告宣传、信息发布等一系列工作任务，对于市场上以次充好、定价虚高等行为需要予以制裁，并给予相应的处罚。在营造和谐、良好、守信、诚实的市场氛围的同时，需要企业为消费者的自身利益考虑，做到既满足消费者的需求，又可以保证茶叶质量，确保有一个完整、规范的茶叶批发市场。在进行市场经营管理过程中，需要由高级领导完成总体茶叶的市场交易以及质量评估、监督和检测工作。对于可能出现的违反市场规定的行为，应由相关部门及时予以制止，保证由内而外的改善整体的茶叶批发市场状态。

2.3 发展零售的“直营连锁”或“直营+加盟”模式

中国在进行茶叶销售过程中，由于企业之间处于分散的状态，因此无法完成茶叶的整体化销售模式。及时有效的解决办法是采取“直营连锁”或者“直营+加盟”的经营管理模式。通过利用现代化销售网络，强强联手，扩大经营管理模式，让诸多连锁经营的企业可以完成统一管理、采购、标志、标价、配送等一系列过程，保障建立品牌效应的同时，让企业的生产销售呈现一条龙服务模式。为了提高品牌知名度，可以适当举行大型活动，拓宽销售渠道的同时，以服务为基础，开展多元化营销模式。

比如：某企业为了增加茶叶的经营销售渠道，采取了“直营”管理模式。公司上下将不同区域划分为五大重点管理方向，并利用区域经营直营的方式完成茶叶的销售过程，建立茶叶专卖店，在全国铺点，确保每一位消费者都可以及时的购买到需要的品牌茶叶。

2.4 茶馆经营注重服务和文化氛围的营造

作为茶叶最佳的服务场所，茶馆在进行设计以及装修过程中，将中国传统茶文化作为主要设计理念，保证向消费者提供一个可以感受到高质量、高服务的场所。中国大小茶馆有5万余家，有些茶馆的营业面积达数千平方米，装修豪华的同时，也为消费者提供了良好的休闲旅游娱乐环境。

作为体验茶文化以及了解茶文化内容的主要营销手段，茶馆在注重装修理念和渲染文化氛围的同时，及时地提供高质量的服务，让消费者在了解中国博大精深、源远流长的茶文化以后，可以更满意于茶馆的服务。消费者在了解中国茶文化魅力以后，对于高质量的服务以及高品质的茶叶产品十分满意，才能增加对茶叶的购买量，使茶馆在完成经营管理以后，可以提高茶叶的销售量。

2.5 完善茶叶物流配送体系

作为企业的第三方利润源泉，物流逐步受到众多企业的关注。由于有针对性地进行茶叶产品的生产、加工以及库存，可以有效解决茶产品销量不足问题，因此企业在进行管理过程中需要不断完善物流配送体系，确保用户在下订单以后第一时间将需要的茶产品送到用户手中。茶叶在进行批发和零售过程中，也需要有完整的物流配送中心，并按照系统的管理办法，完成茶叶的采购、保管、配送等一系列过程，全程需要尽量简短供应环节，为用户提供高质量的茶产品以及服务。在物流配送环节，应避免出现层层加价的现象，有效降低物流成本的同时，提高品牌知名度，才能在进行茶产品销售过程中收获最大的利益。

结束语

茶叶贸易的繁荣发展，为国家经济创收提供了有力支持，随着茶叶在世界范围的普及，我国国内茶叶贸易也迎来机遇与挑战并存的时代。在此背景下，国内茶叶分销中存在的问题更加受到关注，解决茶叶分销问题，是促进国内茶叶经济发展不可忽视的部分。克服茶叶分销中存在的问题，制定更加合理、科学的分销对策，是当代相关部门以及工作人员所承担的共同责任。本文对此进行了几点研究，希望本文的研究能够对茶叶市场繁荣发展有所助力。

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刘学成（1970-），男，河南洛阳人，硕士研究生，讲师，研究方向：国民经济学、市场营销、企业管理。