微茶销售模式的优势及瓶颈探讨

卢芬

（浙江长征职业技术学院，浙江杭州 310015）

微茶销售模式的优势及瓶颈探讨

卢芬

（浙江长征职业技术学院，浙江杭州 310015）

近年来，随着移动网络技术的发展，社交软件从PC端大量转移到移动端，以微信为代表的移动社交软件赢得了数量庞大的用户。在这样的情况下，通过微信平台等移动社交软件开展产品销售的方式开始迅速发展。利用微信等移动社交软件进行产品销售的商家或者个人称为“微商”，微商销售模式从此应运而生。在看到微商发展的良好契机后，部分茶叶销售企业开始尝试将传统的线下茶叶销售和PC端茶叶销售转移到微信等移动社交软件端上进行，茶叶销售和微信等移动社交软件的结合，形成了全新的茶叶销售模式——微茶销售模式。作为一种新兴的茶叶销售模式，微茶销售模式有较大的发展潜力，但也存在很多瓶颈和弊端。基于此，本文对微茶销售模式的优势以及瓶颈进行了分析探讨，希望对相关的茶叶销售企业有所启示。

微茶；产品销售；优势；瓶颈；策略

微商，是现阶段企业和个人所开展的基于社会化媒体平台的新型电商。利用微信、QQ、微博等移动社交工具，微商对销售市场的开拓变得更加便捷而快速，并且成本低廉，因而不少企业和个人开始涌入微商行业当中，致使微商群体迅速扩大，传统电商也开始步入后电商时代。微商销售模式的出现，改变了人们传统的购物习惯以及对移动社交软件的理解，这一新兴的销售模式降低了产品销售者的门槛和成本，因而众多的商家和个人为了从中渔利而进入微商领域。但由于微商销售模式缺乏有效的管理，其中销售的产品和服务参差不齐，很多假冒伪劣产品混杂在其中，给消费者的选择带来了很大的难度，于是很多消费者索性不选择通过微商尤其是个人微商购买茶品，导致微商的客户大量损失。微茶销售模式的出现，将茶叶销售和微商紧密结合，给茶叶企业拓展出了新的销售渠道和销售方式，凸显出鲜明的优势和特点，但客观来看，微茶销售模式的弊端和瓶颈同样明显，此时利用微茶销售模式进行茶叶销售，必须采取适当的管理措施取其精华、去其糟粕，实现微茶销售效果的稳步提升。

1 微茶销售模式的优势所在

茶叶企业开展微商销售，目的是为了拓展销售渠道、增加产品销量、树立自身品牌。微茶模式的出现，将微商的优势转嫁到了茶叶销售当中，呈现出一系列鲜明的优势。

1.1 充分利用了移动社交软件平台优势

目前，微商开展最为活跃的移动社交软件是微信，所探讨最多的微商也指的是以微信为平台开展产品销售的企业或者个人。微茶销售模式的出现和发展，充分利用了微信平台的先天优势，为茶叶销售提供了强大的助力。茶叶销售和微商销售的基本前提，是卖家和买家之间的相互信任，尤其是买家对卖家的信任，而借助微信平台，这一信任感的搭建呈现出前置的特点，较为容易实现。微信所具有的相对封闭的信息分享模式，让使用者对微信中的信息发布有一种潜移默化的信任感，这种信任感已经植入微信使用者的潜意识当中。此时在微信平台中进行微茶销售，客户对于茶叶产品以及茶叶卖家的信任感将更加容易建立，微信软件具有的用户信任优势由此转嫁到了微商身上。除此之外，微信本身具有便捷的移动支付入口，这给微商销售模式的开展提供了无比的便捷。在看到想要购买的茶叶产品信息后，用户只需轻轻一点，即可进入微商产品界面，快速完成下单、支付等环节，实现对茶叶产品的购买。这种便捷的支付方式，也是微信软件转嫁给微商的优势，并有效地促进了微茶销售模式的开展。

1.2 准入门槛低可实现快速模式复制

借助微信平台，微商主要以代理的模式发展业务。由于微商代理的准入门槛极低，因而大量的代理商加入其中，创造了不少“屌丝逆袭”的微商创业神话。微商这种准入门槛低、可实现快速复制的优势也为微茶销售带来了新的发展机遇。茶叶产品的销量是相对稳定的，因为喜爱喝茶、有买茶习惯的人群较为固定，要短时间内增加茶叶销量较为困难，而微茶销售模式的出现，借助微信平台进行产品营销，大量招收微茶销售代理，不断笼络代理的茶叶销售资源，有效拓宽了销售渠道，使得茶叶销量在短时间内显著增加成为了可能。在微茶销售过程中，每一个微茶代理商，就是一个产品销售的流量节点，微茶代理商在通过自己的营销、宣传销售茶叶产品并获利的同时，也帮助茶叶企业实现了产品销售的增加和销售利润的增加，达到了生产商和代理商的双赢。微商门槛极低的特征，也给微茶销售代理人数的增加创造了良好的条件，傻瓜式的、简单易复制的代理模式，让很多怀揣创业梦想的人大量、快速涌入到微茶销售当中，成为茶叶生产商销售茶叶的一个产品分配节点，实现了茶叶销售的大规模扩张，也给茶叶品牌的宣传创造了良好的契机。

1.3 销售成本低创造了更大的经济效益

在传统的线下茶叶产品销售当中，茶叶企业需要通过中间商实现茶叶产品由企业到用户的传递，无形中增加茶叶产品销售的成本，并由中间商分享了茶叶企业的销售利润。即使采用建设线下直营店的模式，茶叶企业的产品销售利润还是会有一部分损失，因为直营店的建设、维护、人力等，都是需要资金维持的，这同样增加了茶叶企业进行产品销售的成本。采用开网店的方式进行茶叶销售，和线下销售相比成本大大减少，但网店的排名、网店的营销仍然需要耗费茶叶企业的部分资金，间接降低了茶叶企业的产品销售利润。而微茶销售模式的出现，打破了这一情况。茶叶企业通过招收微商代理进行产品销售，借助微商代理的渠道达成产品销售目的，而并不需要为微商代理支付额外的代理费用，甚至微商代理还需要向茶叶企业支付代理费用。从成本控制以及利润产生的角度看，微茶销售模式的应用，让茶叶企业免去了线下中间商的利润分配，免去了线下直营店的建设维护成本，免去了网店维护的管理成本，而只需要给微商代理分配部分利润即可实现产品销售，综合销售成本大大降低，为茶叶企业生产运营创造了更大的经济效益。

2 微茶销售模式的瓶颈分析

在微商模式蓬勃发展的背景下，微茶销售模式的发展同样迅速，但盲目扩张所带来的销售效果的提升越来越不明显，和预期存在很大的出入。究其原因，就是因为微商模式的粗放式发展，导致微茶销售遭遇了发展的瓶颈。在此将微茶销售模式的瓶颈进行客观分析。

2.1 组织性差、纪律性差

任何一个组织、一种模式的发展，都必须以良好的纪律、完善的制度为前提，而这正是微商所缺乏的。茶叶企业线下传统销售模式之所以可以长期存在，就是在长期的经营过程中已经形成了非常成熟、非常完善的管理模式和管理制度，这种具有较高的组织性和纪律性的销售模式，维持了销量的稳定以及客户的信任。而微商代理开展的茶叶营销，目前尚未形成有效的管理模式，即使部分茶叶企业尝试性地构建了一些微商代理管理制度，但由于微商和茶叶企业的对接仅仅是在网上完成的，导致微商代理管理制度的执行力受阻，基本体现不出对微商的约束效果。微茶销售模式组织性差、纪律性差的现状，成为微茶营销继续发展的一大瓶颈，长此以往，微茶销售将逐渐丧失客户的信任，微茶销售代理也将大片死亡。

2.2 品牌形象的构建难以推动

微商代理和企业之间存在的仅仅是利益关系，微商代理不属于企业的员工，而企业也不会为微商代理发放工资，更不会为微商代理的违规行为买单。因此，微商代理和企业之间的关系链条是比较单一的，微商为了获得销售利润而开展茶叶产品销售，但并不会为了茶叶品牌形象的树立而付出努力。微商代理大批出现，看似为茶叶企业的品牌宣传创造一个又一个“宣传站点”，实则真正能够带来的品牌宣传收益并不大。除此之外，部分微商代理为了牟取利益不择手段，不惜供应假冒伪劣商品，或者采用其他低劣的竞争手段，这给顾客造成了很大的伤害，如果茶叶企业将自己的产品交由这样的微商代理，其品牌形象必然会受到牵连，对企业品牌形象的树立不仅无益反而有害。

2.3 微商代理诚信缺失

茶叶是一种饮品原料，也承载着中国茶文化内涵，因而茶叶消费者对茶叶供应商的诚信问题往往较为重视。在微商缺乏有效管理的环境下，微商代理在销售茶叶的过程中，诚信缺失的问题非常普遍。部分微商代理为了获取利润而对茶叶产品乱定价，导致消费者吃了哑巴亏。还有一些微商代理在茶叶销售中以次充好，导致消费者购买的茶叶质量和预期不符。更有甚者，在开了微店之后不进行任何管理，有顾客下单也不进行发货操作，甚至进行微商代理只是三分钟热度，顾客刚下单他就将微店“关门大吉”，致使顾客蒙受损失。在给顾客造成伤害的同时，顾客也对微商代理逐渐失去了信任。对于诚信缺失的微商代理，顾客回报的只能是反感和抛弃，而无形之中，茶叶企业也将受到了牵连，遭遇微茶销售模式下的“信任危机”。

3 微茶销售模式的提升策略

现阶段，微茶销售模式的出现，其优势非常明显，但所面临的瓶颈和困境同样让茶叶企业头疼。归根结底，微茶销售模式出现发展瓶颈，其根本原因还在于管理不规范、模式不成熟。此时，需要采取对微茶销售模式进行适当改进，让茶叶产品借助以微信为代表的移动社交软件，实现更好的销售效果。

首先，目前微商代理体系面临着全面崩盘的趋势，此时茶叶企业的微茶销售模式必须尽快从微商代理中剥离出来，尽快完成转型。为了减少微商代理体系崩盘给茶叶企业带来的冲击，茶叶企业应当通过剥离微商代理的行为，逐渐减少对碎片化的微商代理的依赖，依托主流的销售渠道，稳定茶叶企业产品的销量与利润，维持茶叶企业稳定的运营状态。微商代理体系的架空，必然导致低级代理商出现恐慌和混乱，此时将微商代理从茶叶企业产品销售中剥离，无疑是明智的选择。

其次，营造规范化的微茶销售模式，对微商代理设定门槛，并实行规范化管理。茶叶企业通过网络渠道招收微商代理，对有意向成为微商代理的个人或者组织，要进行全面的考核，设定微商代理准入考核标准，只有考核通过的个人或者组织才可以将其纳入微商代理。对于代理企业茶叶产品的微商，要进行妥善管理，出台细化的管理制度，对茶叶产品展示的方式、茶叶产品营销的方法、茶叶产品发货的要求等进行细化规定，实现对微茶代理商的有效管理，改善以往无序的代理经营状态。

再次，为微茶代理注入企业文化。企业文化是企业存在的灵魂，如果想要通过微茶代理实现企业形象的树立以及企业品牌的宣传，就必须将企业文化植入到微茶代理中。可以对微茶代理商进行实地或者网络培训，将代理商视作企业员工进行管理，以良好的企业文化滋养微茶销售，用企业文化和企业信誉去影响顾客，以微茶代理的规范化代理行为为纽带，建立茶叶企业和茶叶产品用户之间的相互信任。

最后，强化体验式、分享式的微茶营销。微茶代理在进行茶叶产品营销的过程中，要明确知道，朋友之所以选择购买你的产品，是因为他们信任你。在此基础上，微商代理将自己使用茶叶产品的切身体验简单、直接地分享出去，进行体验式营销，将使得意向客户更加了解茶叶产品，更加信任微茶代理，进而顺利实现成交。此种体验式、分享式的微茶营销，在某种程度上也是微茶代理个人魅力的展示，所取得的营销效果是非常不错的。

4 结语

中国是茶叶消费大国，拥有众多的茶叶企业。在微商销售模式席卷而来的当前，茶叶企业开展微茶销售模式，必须准确把握优势，有效规避弊端，逐渐突破瓶颈，最终才能实现微茶销售效果的真正提升。相关的微商代理在代理茶叶产品之时，应当承担起基本的产品销售责任，保有基本的诚信，唯有如此，微茶销售模式及微茶代理之路才能越走越远，而不至于由于制度缺失、诚信缺失而崩塌。

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卢 芬（1984-），女，浙江杭州人，硕士，讲师，研究方向：网络营销、三创教育。