烟草非烟商品农村市场开拓之策略分析

2017-01-28李玉钦山东潍坊烟草有限公司寒亭营销部

消费导刊 2017年17期

李玉钦山东潍坊烟草有限公司寒亭营销部

烟草非烟商品农村市场开拓之策略分析

李玉钦山东潍坊烟草有限公司寒亭营销部

自山东烟草启动多元化经营战略以来，经过连续多年的发展，烟草企业非烟大物流建设初具规模，非烟大物流建设的速度与效益决定着烟草多元化经营努力的成败，对烟草商业企业实现长远发展具有重要意义，本文立足于当前烟草商业企业非烟大物流发展实际，探索加速非烟大物流发展良策。

农村市场价格机制烟草特色

山东烟草大物流经营战略自启动之时，就面临着激烈的市场竞争，当前，随着互联网经济大潮的兴起，烟草非烟商品大物流的经营方式应不断及时调整，走出一条富有烟草特色的非烟商品经营之路。

一、农村市场开拓的必要性与现实优势

积极构建烟草特色的商品销售模式，主攻农村市场是烟草大物流企业发展的一大策略。依托烟草销售网络，占领农村市场是烟草大物流企业发展的一个方向。当前，在城市基本形成了以大型超市为主、小型连锁超市为辅的商品销售体系，特别是一些大超市其发展历史较长，在城市中的有利位置进行了恰当的布局，市场辐射范围较广，在消费者心中口碑较好，直接与此类企业竞争，烟草大物流企业面临的困难与挑战较多。因此，“走农村包围城市”的道路，显然对烟草大物流企业是一大良策。一方面，在农村地区分布着众多烟草零售客户，客户群基本遍及烟草企业辖区每一个行政村与乡镇，而在此区域大型超市尚未进行布局，借助于烟草企业与零售客户的业务往来，可以促进烟草大物流企业与客户更加有效的沟通，大大减少了业务开拓的难度，更容易让客户主动去了解、接受、认可烟草大物流企业，这个优势是其他商品销售企业所不具备的。但是，这并不意味着在农村市场烟草大物流企业没有竞争对手，通过市场调研我们发现，在乡镇、农村地区有很多个体批发部，有的规模甚至比较大，这是历史原因形成的，与烟草大物流企业相比，个体批发部比烟草大物流企业更了解农村市场与客户需求，而且其由于距离客户的地理距离比较近，其配送效率普遍较高，客户认可度较高。因此要全面开拓农村市场，烟草大物流企业应该做到：

二、全面深入的市场调研，精准了解农村市场需求

成立市场商品需求调查队，从农村选聘市场服务人员，采用现场问卷、入户访谈和微信调查的方式详细了解农村市场老年、中年、青年客户群的商品种类需求、价格要求、商品质量功能要求，把握农村市场商品需求趋势，了解不同区域市场的不同需求。同时，了解农村市场竞争对手——个体批发部的商品种类与配送效率，实现知己知彼。

三、合理进行商品定价、全面提升配送效率

（一）商品定价要“接地气”

商品价格的高低关系到商品能否在农村市场实现落到销售，关系到商品的销售业绩。目前，由于农村发展也存在地域差异，有的农村发展速度快，人均收入高，富裕程度高，对高级商品的需求较大；而有的农村则属于贫困村，人均收入较少，其对商品的价格比较敏感，喜欢购买物美价廉的产品，可以说对收入较少的农村群众而言，商品的价格弹性较大，适当的降价有利于商品销售。因此，全面摸清辖区各农村发展状况，特别是人均收入状况对于制定正确的商品销售策略具有重要意义。因此，烟草大物流企业在制定科学的商品定价机制，全面降低成本，争取以价格优势赢得客户信任，为此，必须建立科学、灵活的价格调整机制，实现价格随市场变化而变化，有效避免商品价格脱离市场实际。

（二）配送效率要符合客户要求

之所以说配送效率的高低是影响客户满意度的重要因素，是因为如果货物配送不及时影响了客户商品销售致使其产生商品库存、利润下降，必然导致其对烟草大物流企业产生怨言，从而减少甚至停止向烟草大物流企业进行商品订购。因此，建立完善的商品配送体系，优化配送线路，建立科学的商品仓储管理体系，提升配送效率。保证客户及时销售产品是烟草大物流企业必须主动为之的要务。