地产经纪人的冰河世纪

姚玮洁

眼下中国地产经纪人们亟待考虑的，是如何度过他们的2017

又签了一单。

梁长福长吁一口气，接下来的工作便八九不离十了。只需把单子交给同事，走流程就行。

这是店长梁长福所在链家地产分店2016年12月成交的第2单。他告诉《中国新闻周刊》，2016年8、9月的时候，他所在的片区所有门店加起来平均每月成交1000多套，但到了10月，该片区一共也就成交了六七十套。梁长福所在的店面这两个月更是一单没有。

2016年10月成交量之所以出现拐点，源于北京房地产市场出台930房产新政。

新政全名为《关于促进本市房地产市场平稳健康发展的若干措施》，具体政策包括：购买首套普通自住房的首付款比例不低于35%；对拥有1套住房的居民家庭，为改善居住条件再次申请商业性个人住房贷款购买普通自住房的，无论有无贷款记录，首付款比例均不低于50%；购买非普通自住房的，首付款比例不低于70%。

也就是说，贷款从以前的认贷不认房，变成既认房又认贷。过去，无论首套房还是二套房，只要没有贷过款或者贷款已结清，都可享受85折的贷款利率。930新政后，有房和有贷款只要两个条件满足一项，就不能享受85折利率，还要承担利率的1.1倍。

紧接着国庆长假7天，天津、成都、无锡、济南等近20个城市开启了调控接力赛模式。楼市进入调控紧缩期，有形之手和无形之手对峙，谁都不敢轻举妄动。

率先扛不住是中介企业——有的开始大规模裁员，比如爱屋吉屋；有的被上市公司并购，比如Q房网、好屋中国；还有的倒闭，比如安居客旗下的安个家，中原地产的高端品牌宝源。依然坚挺的我爱我家和链家地产，尽管尚未主动减员，也暂时采取了不扩张的策略。

不过，梁长福并没有动摇其继续在链家做房产经纪人的决心：“我做经纪人9年了，什么没经历过？2013年限购后当年一单都没成交，我也挺过来了。这次还能更惨？”

虚火旺盛

梁长福所在店面往东500米处，有一个我爱我家。彭路就在这家店里上班。

彭路2015年刚进入链家工作，2016年就见证了楼市成交的疯狂时代，这一年，他与同事合作成交了20多单二手房买卖。

至今他依然能回忆起上半年客户抢房的场景。“什么采光、户型全都不看，只要买到就行。”

彭路普通话不太好，在问及周边楼盘状况时，多少有些答非所问。有买家联系他指定要看某小区房源，明明联系不上，他仍把买家带到相邻小区的另外一个二手房处。这位买家表现出不悦，他似乎并未察觉。

可2016年上半年，这个小伙子的的确确靠着买卖房屋的业绩，月均收入5万。

2016年，前三季度，房地产对经济增长的贡献率为8.02%。西南证券甚至指出，考虑到上下游众多行业，房地产对经济增长的实际贡献率高达20%～30%。

2016年二手房的交易额突破5万亿元，新房交易额在10万亿左右，总计是个15万亿的市场。

“2016年确实是中国房地产市场非同寻常的一年，中国在一个所谓的白银时代创造出一个连黄金时代都没有触及的销售高点。” 链家研究院院长杨现岭对《中国新闻周刊》如此评价。

上海中原地产研究咨询部总监宋会雍也对《中国新闻周刊》表示，近几年来房价呈总体上涨趋势，一方面，由于2014年以来，国内出现房屋局部供应过剩的风险。政府开始推动社会投资资金包括房企资金往供应不过剩的地方转移。中央同时要求一、二线城市控制土地规模，导致这些城市频频出地王。

“地价啪啪啪往上窜，卖房人一看，地价这么高，我的房子得涨价，两者相互攀升，你拿我当梯子我也拿你当梯子，房价就上去了。” 宋会雍比喻道。

另一方面是政府的政策时紧时松，给人们一种错觉：不管市场怎么样，政府是最终托底人，政府不愿房价暴涨但更不愿房价暴跌，导致市场房屋买卖更加肆无忌惮。

而2016年这轮量价齐涨，则和以往每一次房价上涨显著不同，它是由金融杠杆驱动的阶段性繁荣。本来是为了去三、四线城市库存的首付贷杠杆手段，反而让人们大量利用首付贷蜂拥进入北上广深一线房产市场。

天渊之别

乐圆圆和梁长福是链家同一个片区、不同门店的同事，两家店距离不远。有客户时，乐圆圆骑着他的摩托车带着客户在城里转。2000多元一台的摩托车，公司不给配，经纪人都得自己买。乐圆圆所在的旗舰店，经常可见30多台摩托车停在这家店面门口，蔚为壮观。

入职不到两年的乐圆圆2016年也挣了不少钱，但非常辛苦，工作从早8点到晚上9点，一个月最多休两天。每个客户看房一看就是大半天，平均一天只能带两三批客户看房。

“公司有统计数据，平均带三十七八个客户能成交一单。”他说，按一天带3个客户的理想状况计算，上半年他平均12天能卖出一套房子，平均一个月能卖两套半。

北京的冬天太冷，好几次乐圆圆的手机在大风的呼啸声中冻得自动关机，他下决心给自己的摩托车的车把上安了挡风被，可以罩住冰冷的手指和膝盖。虽然不贵，但并不是每个经纪人都舍得买。

在链家，每个人都有自己的生存模式，收入有天渊之别。乐圆圆说，房屋买卖方面，收入最高的经纪人一年能挣50万～100万元。按照一个月卖两套半的业绩来算，他自己今年“还算过得去”。

乐圆圆告诉《中国新闻周刊》，入职头三个月，链家会给固定工资，三个月后零底薪+提成。公司会收取15%左右的平台费，剩下的按比例分配，包括房源业绩、维护业绩、钥匙、时勘、开单等等。其中，开单的比例可能占到60%，房源大约在30%。大部分人得选择分工合作。

乐圆圆主要做开单，一套600万的房子，他所在的开单团队能拿到600万×2.7%×85%×60%=8.2万元，当然其中还有一些非常复杂的分配机制，分配给区域经理等人，最终到手会少一些。

而走房源路线的，跟业主搞好关系，也可能年薪百万元。

传统中介诸如我爱我家、中原地产等公司，也基本采取这种模式，区别只在于中介费、底薪和提成的高低。

链家研究院院长杨现岭对《中国新闻周刊》表示：“当企业市占率达到一定程度时，组织内部的博弈会变得很大，经纪人之间容易产生冲突，就是所谓的囚徒困境。”

这种情况在中介行业非常普遍。比如，A经纪人如果将自己的房源信息分享给B经纪人，房子会更容易卖掉，但是他们总是捂着房源，怕佣金被B经纪人拿走。

为了避免此类情况，链家制定出复杂的中介费分配政策，力求传达出一种统一的共识：只要房子卖出去，大家都能分到钱。而且合作是长期的，长远来看，实际上挣得更多。“出于自身利益，经纪人会愿意将房源分享出来。”杨现岭说。

但据本刊记者调查，链家内部争抢房源的情况依然严重。一位刚刚将想卖的房子交给梁长福的业主表示，交房不到10分钟， 500米外的另外一家链家门店通过网上信息马上给他打电话，请求转交房源。理由是，自己门店离这个房子更近，能维护得更好。

寒潮来临

2016年 上半年，乐圆圆对生活状态还算满意，他学的是汽修专业，两年前进入链家前根本找不到工作，现在已是小有积蓄了。

骤然之间，930新政，犹如一记重拳砸在他的胸口。以北京的数据来看，十一期间，日均成交量下滑了50%。

宋会雍认为，十一之后各地的调控，是因为政府发现原本为了去库存才放开的金融市场，反而把一、二线房价吹起来了，“必须紧急刹车”。

2016年11月，乐圆圆没有成交量。没客户的时候，他不得不坐在自己的工位上，百无聊赖地在外网端口发帖子寻找客户。“公司说这些都是暂时的，让我们挺下去。”

他依然记得自己刚入职时4天半的入职培训，站完军姿做完俯卧撑后，一帮人被赶到教室上专业知识课，又困又累。可是当讲师讲到很多经纪人年入百万时，教室里又静得可怕。

乐圆圆暂时没有离开链家的想法。毕竟，平台还算不错，链家又把门槛提高到本科，这意味着只有大专文凭的乐圆圆如果离开，将再也无法进入，很多低学历老员工也因此不敢离职。

但和他同期进来的10人已走了5人。转正后经纪人没有底薪，如果一个月内开不了单，链家会垫付几千元生活费，直至下月开单时还给公司。“总不能月月都找公司借钱。”

隔壁的彭路却已经有了离职的打算，“市场好的时候，还觉得自己挺牛的。现在三个月没拿佣金了，才感觉这一行挺不好做的。”

据宋会雍透露，中原地产的人员每月流失率在5%左右，一年下来，差不多全员大换血。成交量的下滑对经纪人佣金有直接的影响，近两个月的月度流失率大约能到8%。“公司其实并不会主动裁减经纪人，拿不到佣金他们自己会走，公司只会主动裁掉配套的后勤人员。”

“中介靠天吃饭，低谷时候就得熬一熬，等市场起来了再使劲赚钱。这个行当有一年四季，有冷有热，不可能四季保持同样的生长步伐。”

杨现岭也表示，现在处于行业低谷时期，他们应对的方式是建立一种能力， “用更长的时间跨度来熨平短期的周期波动”。

“培养一个经纪人需要花6到8个月，干不到一年就走，公司损失很大。但如果经纪人能在3年内不流失，整体回报率是比较不错的。链家会在下行周期里加强培训、苦练内功。”他说。

比如，改变组织的激励方式。“我怎么样能够让经纪人在没开单时有安全感？是不是可以让他收入构成里基本工资占比更高，提成占比更低？经纪人会在每次跟客户接触过程中、每一次周期波动里慢慢成长，稳定性很重要。”杨现岭举例称。

总的来看，链家等传统中介过冬的核心方法就是采取各种方式稳定经纪人，紧盯市场占有率。

宋会雍还总结了4种“过冬”方式。第一，转移阵地，脱离北上广，拓展没有被政策束缚的热门城市或者北上广深的周边城市。第二，转向租赁业务。第三，转做金融服务。“上下游打一打。只能说一种尝试，效果怎样不好说。”最后就是裁员，压缩成本，以求活得长久一点，等待春天的来临。

暗潮涌动

稍微观察一下即可发现，北京城区里，300米内，必然有两家中介公司。

“没办法，你不开店，别人就会占领了。”梁长福说，“开店不仅能第一时间获取房源，也可以维护客户关系。店多了，客户要买卖房子方便。链家门店会免费给来往客户提供打印、复印、充电、休息等服务。

从业这么多年，梁长福对这一行最深的感受就是：“暗潮涌动”。

争抢客户的事情时有发生。2016年十一之前主要还是抢房源，十一之后反而变成了抢客户。《中国新闻周刊》在与梁长福聊天结束后的当天晚上9点半，被另一知名传统地产公司经纪人尾随至小区电梯内，就在快到达家门口时，这位中介忽然窜出来，在幽暗的走廊灯光里递出一张名片：“姐，你买房吗？买房可以找我。姐，你方便留个电话吗？”

“套路太多了。好多中介公司还会培训套路。”梁长福说。比如，一些小的中介机构的经纪人，给门口的烧烤摊、水果摊、保安每人50元人民币，让他们伪装买家跟着经纪人看房。业主看这家中介公司的带客户能力明显好过其他中介，就跟他签订了独家房源。之后业主却发现很少有客户上门。此时反悔，需要支付高额违约金。

还有经纪人为了笼络客户，会用和某个业主特别熟、可以便宜卖房、但需要再等等借口“吊着”买房者，防止客户转投别家中介，而大半年过去，买家仍是难见“出国”的业主回家。

2016年8月，住房和城乡建设部、国家发改委等七部门联合印发了《关于加强房地产中介管理促进行业健康发展的意见》，几家龙头公司作为表率，也陆续出台了一些内部规范政策。

政策严冬之下，经纪人的日子更不好过。

“在公司，大大小小的规范整整10页纸，字儿还特别小。有不能触碰的红线和黄线，动不动罚款好几万。最重的是让直接走人。”梁长福说。

比如，一条规范是不许辱骂客户。梁长福一个同事，虽得到业主首肯，租户却不愿意让其看房，所以对其不停谩骂指摘，同事受不了回了两句嘴，被租户投诉导致被开除。

链家还有很多更为苛刻的规定，比如“不许诋毁其他中介”“不许使用电话营销手段”。后者意味着，链家的中介再打“骚扰”电话，一旦被投诉，经纪人直接走人。

目前最稳定的信息渠道仍然是门店接待到的客户和业主，除此之外都得“靠运气”。梁长福把电话号码挂在链家网的房源旁边，这里通常挂着好几个号码，客户找房时看哪个号顺眼打哪个电话。除此之外，别无他法。

冰冻时代

地产中介入冬，链家的种种自净做法无疑加剧了中介行业的洗牌。但梁长福觉得这也是好事。

“中介一直就是那种很烂的行业的代名词。”他刚干这行的时候，一开始回家不敢说自己是中介，只说自己是销售，人家问他销售什么？他回答说是销售产品的。

梁长福所在的门店还在附近的小区用他的照片帮他打了个滚动的易拉宝广告。广告里的他穿着黑色西装、笑容满面、神采奕奕。

无论如何，传统中介公司的日子比近几年想靠着零佣金、低佣金打入市场的互联网中介企业状况要好很多。

比较典型的例子有，爱屋吉屋开始大规模裁员；Q房网、好屋中国被上市公收购；安居客旗下的安个家直接倒闭。

“房屋交易是人一生中最大的一笔资产配置和最大的一笔支出，人们不会因低佣金而购买服务，还是希望有高质量的服务带来更可控、安全的交易。”杨现岭说。

不过，在中国房地产数据研究院执行院长陈晟看来，整个中介行业市场根本没有在本质上改变。

某些传统中介收取高额中介费，并非因为提供了高质量的服务，而是因为开设了门店，有租金和运营成本。在这种五步一岗十步一哨的疯狂拓张中，他们更看重的是市场占有率，而非服务质量本身。

“3000万元的房子收两个点中介费，200万元的房子也收两个点，你能告诉我3000万元的房子它的服务好在哪里吗？这说明中介最终是靠信息赚钱而不是靠服务赚钱。美国的中介费收6个点，可是每个经纪人都非常清楚自己的买家居住的生命周期到了哪个点，它会专业分析买家的财务状况、年龄结构、生活需求，给他推荐匹配的房子，还要保证他不要买错，并为房子做物业延伸服务。他们的中介都已经白发苍苍了，我们的中介却可能都是中学刚毕业。”陈晟说。

不过，眼下中国地产经纪人们亟待考虑的，是如何度过他们的2017。

陈晟认为，2017年政府会继续采取措施抑制房价上涨，整个楼市将呈现一种冰冻的状态。“政府会把楼市给冻住，开发商资金不容易进入，购房者不容易进入。至少要到2017年10月解冻。”

宋会雍也认为，中国经济迫切需要将资金注入实体经济，所以得把钱从房市逼出来。此种情况下，中介业务必然受到影响。

不过，梁长福从来没想过离开这一行。他又接了个客户，在进电梯时，他会手扶电梯门，让客户先进先出；在客户进房套不上鞋套时，梁长福会亲自弯腰，半跪身体，把鞋套给客户套上。

与彭路、乐圆圆相比，老员工们更谦卑，也更深知市场环境对个人的作用有多大。

“有时候能赚钱，并不是自己有本事，而是大环境推着你走。” 梁长福说。

（应采访对象要求，文中梁长福、彭路、乐圆圆均为化名）