基于使用意愿理论服装企业移动互联网营销策略研究

许圆圆

本研究以辽宁省年轻女性服装消费者为对象，主要采集现居辽宁沈阳的20-25岁的女大学生为标本，采用问卷调查的方法，利用SPSS19.0统计学分析软件，掌握他们的人口统计学概况，并对结果进行要因分析和聚类分析，研究他们利用移动互联网平台进行服装购买行动的使用意愿的具体内容。

使用意愿的相关理论

智能手机与移动互联网技术的融合，将人们的生活推到了一个崭新的时代，衣食住行都属于消费行为，其中排名第一位的服装消费行动得到人们的普遍重视，在这样的背景下，服装消费方式也随之发生着巨大的变化。服装消费者先知先觉，主动自觉地利用移动互联网终端——智能手机进行服装商品的购买行为，使得服装市场自然而然地得到了先机，在众多移动电商中占有一席之地。本研究首先分析了当下移动互联网的现状与发展趋势，并提出了移动互联网电商使用意愿理论，通过设问调查结合统计分析的方法，对辽宁省年轻女性消费者群体进行聚类分析和比较分析，阐明了移动互联网背景下服装消费者的新趋势。

作为行为意愿的一种，对于使用意愿的研究，国内外学者一直都在进行，Blackwell和Engel认为消费者的意愿可以分为：购买意愿、反复购买意愿、决定购买意愿、决定支出意愿、寻找意愿和消费意愿。当消费者产生使用意愿后，就形成购买意愿，有些消费者还愿意将商品推荐给周围的人，从而形成了推荐意愿（Boulding，1996年）。国内学者近些年来也对使用意愿进行了深入的研究，王晓雨（2015）在针对食品的网购行为研究中提到行为意愿受主观意愿的影响。使用意愿会导致再次购买的可能性和推荐意愿的可能性，甚至购买忠诚度。田甜（2015）针对手机银行产品的研究中表明使用意愿直接成为消费者使用手机银行的制约因素。综上所述，本研究主要集中研究使用意愿对服装购买行动产生的影响，将使用意愿的几种因素进行分类并与具体的要因问项结合起来，研究使用意愿对消费者进行购买行为的影响。

传统服装行业与移动互联网结合一直处于摸索阶段，本研究成果集实践性、创新性、技术性和科学性与一身，对我国、我省未来的服装行业具有指导性的作用，为科研机构，服装企业开辟新的盈利模式，降低成本，如何进行跨时间、跨地区的运作，如何迅速聚集目标消费者，实现销量增长，具有现实意义。

研究方法

本研究选定具体研究问题有三个，首先，对辽宁省年轻女性消费者的人口统计学特征分析；其次，对移动电商的使用意愿进行要因分析；最后，阐述各聚类群体间移动电商使用意愿要因间的差异。

本研究对现居沈阳，20-25岁，沈阳航空航天大学的女性大学生进行调查研究。本研究所涉及到的调查问项全部引用先行研究（金智慧，黄珍淑，2013），经过修改整理后应用于本次设问调查。本问卷调查内容包括移动电商的使用意愿、服装商品网购态度及人口统计学等基本内容。其中、移动电商使用意愿问项18个、网购态度问项3个、人口统计学问项4个，所有研究问题均使用5分Likert测定法。

2015年11月至12月，实地派发300份调查问卷，除45份无效问卷外，剩余255份为最终的分析资料，问卷回收率85%，符合数据分析要求。调查材料分析运用应用统计学软件SPSS19.0，对收集的数据进行分析处理，运用了信赖度检测运用Cronbachs分析、Alpha分析、频度分析、varimax要因分析、群体分析、ANOVA分析、Duncan大众比较检测以及χ2检测分析等方法。

研究结果

1.辽宁省年轻女性消费者人口统计学分析结果

辽宁省年轻女性消费者人口统计学的基础分析<表1>结果表明，年龄在20至22岁的占34%，22至24岁占49%，24岁以上的占17%；婚姻情况上，未婚人数占97%，已婚人数占3%；学历方面，大学在读占87%，研究生在读占13%；网购态度聚类分析三个群体的调查结果表明，热衷网购群体占36%，厌恶网购群体占34%，中立群体占29%；月消费金额方面1000元以下占9%，1000至1500元占26%，1500至2000元占51%，2000元以上占14%。通过以上数据可以看出，在读女大学生的年龄以22至24岁所占比例最多，绝大多数处于未婚的状态，本科在读人数多，热衷网购群体所占人数最多，随之收到影响月消费金额在2000元以上的占第一位。

2.辽宁省年轻女性服装消费者移动电商使用意愿的要因分析结果

辽宁省年轻女性消费者的网购电商使用意愿的数据采用varimax要因分析，固有值1.0以上的为可以采用的有意义问项。共18个问项通过varimax要因分析后产生5个要因见<表2>，分别命名为“信息需求型”、“迷恋依赖型”、“趣味型”、“追求便利型”和“追求效率型”，各问项内容清晰地表达出服装消费者通过移动电商进行服装购买行动的使用意愿。

（3） 辽宁省年轻女性服装消费者移动电商使用意愿的差异

与辽宁省年轻女性消费者各群体间移动电商使用意愿差异的分析采用ANOVA监测后，运用Scheffe test，监测结果表明，辽宁省年轻女性消费者各群体间对移动电商使用意愿只有“信息需求型”、“追求便利型”和“追求效率型”三个方面存在差异。其中热衷网购群体对网购有依赖性，认为网购会给他们的服装消费行动创造便利条件。厌恶网购群体，同时也是追求效率的群体，他们认为过度的上网会浪费时间，对其生活造成一定的影响。消极不关心群体，即中立群体，由于追求效率和价格的优惠，这个群体也有使用移动电商购买服装产品的意愿。

研究结论

综合上述的研究结果，辽宁省的女性服装消费者，按照其人口统计学标准、移动电商使用意愿进行细分后对服装的产品开发和确立利用移动互联网进行创新型营销战略的确立是有所帮助的，本研究结论阐述以下几点市场策略。

首先、对热衷网购人群，可以在移动互联网购物平台上投放大量的时尚信息和广告，大力开发移动手机终端的操作系统，让这一人群能够在任何时间和地点都可以轻松的购物，并提高物流速度，可以在本地或邻近的地区设立仓储场所，让消费者尽快收到货品，快速进入下一轮的服装消费活动中。其次，针对厌恶网购人群，服装企业可以考虑改进移动互联网平台购物操作的便利性，简单操作，节省时间，把握这一人群的消费趋向，有针对性的开发适合这一人群的服装商品，诱导消费。最后，针对中立群体，可以开发价格实惠、购买危险系数低的商品，引导这一群加入热衷网购人群的行列。

中国幅员辽阔，地区性差异比较大，本研究针对生活在大学校园，来自各个省市地区的年轻女性大学生进行研究，但仍具有局限性。另外，国内虽然针对互联网服装市场营销的资料很多，但是，专门研究移动互联网这一领域的资料还很少，先行资料大部分都采用的国外的研究，希望能填补这一学术领域的空白。本研究可以为我省，全国专门服装研究机构、学校和服装企业提供方便。

参考文献

1.田甜.（2015）.手机银行使用意愿影响因素研究.郑州大学硕士学位论文.

2.Blackwell，Roger D，Paul W. Miniard， James F. Engel. （2001）Consumer Behavior .

（作者单位：沈阳航空航天大学 设计艺术学院）

基金项目：本论文为辽宁省社科基金项目：基于新媒体辽宁省服装业创新模式研究，项目编号L15CJY008；

2015年12月，沈阳航空航天大学，校博士启动基金项目：基于移动互联网的服装设计创新模式研究，项目编号：15YB32，2016年4月，部分研究成果。