那些吃香的营销“笨招”

点销：“天女散花”有收效

有家做渔需物资销售营生的门店，在本地有着十几年的经营积淀，“门客”多，“货道”广。这里还是苏南地区淡水渔业生产的重要基地，水产养殖是这里农业经济的长项，一年到头的鱼药、渔具和渔饲等渔需物资销量可观。不过，去年的螃蟹、成鱼水产销售不畅，价格暴跌，许多渔农亏损，打消了大家的养殖积极性，对新一年的养殖投入实行了“收缩”，门店的渔需物资营销自然受到影响。

店主的“笨招”之一就是采用“点销”式的推售，派人跑池塘，走买家，到处相约，到处设点，四下布货，拉活了生意。他们如此这般的“天女散花”，抓住了渔需农资营销的终端末梢，收获了增销量、稳渠道和增效益的理想结果。

户销：近亲远邻助卖

开农资农药门店，是面对面的实体、实在营生，做好户室家庭工作是理想效应的基础。

街市中部的程家农资服务部，人脉广、亲属众，在农资营销中，他们家的做法是扣住“户销”，抓住“亲朋邻里”，成就了纵横交错的农资市场资源。店家把所有近邻与“关系户”做好分门别类，用电话、邮件和登门面签等方式，预约推销渔需、畜禽和种植所需的农资品类，敲定数量，按需、按时、按量送到，既抓住了客户资源，又掌控了农家生产动向，把握着农资生意的主动权。

近邻与熟人社会阶层成为他们门店营销农资的基础，通过“户销”的经营服务，不断扩大范围，使“户销”呈现涟漪效应，温文尔雅地占领本地农资市场资源，成功推销农药、渔需、农资商品，经营实体店的影响力在当地农资市场一枝独秀！

批销：滚动跑量得利

孙家父子的渔需农资实体店独辟蹊径，他们店内大部分农资货物营销走的是批销。

父子俩走南闯北，几乎跑遍了临近县市的种田大户、农业合作社、水产养殖合作社和种植公司等“大户头”。他们对这些大客户不是一味追求单笔生意获厚利，而是以低价位实行“批销制”，买者高兴，每次需要就来；卖者乐意，滚动跑量得利！对于这样的批销方法怎么看？父亲闵先生说得实实在在：“大户，胃口大，口味重，需求杂，与大户做农资生意，我就先图跑量，后图收利。”

零销：门店悉心服务

镇里这么多家农药、渔需、农资店群里，就“利字号”农资店规模小，经营一般。他们家的店主人是位50开外的女掌柜，丈夫几年前遭遇车祸不幸离世，撇下她独守门户。近年来，她依仗勤奋，在零销上做足功夫。她与儿子两人苦守着农资经营门店，儿子跑进货、调货、送货等“外勤”，妈妈蹲守门店，一笔一笔悉心地做服务，一位一位热情地做生意。有些年长的农家登门捎带些农资，她总是留下地址，或请熟人代运，或喊儿子送上。那些受益于这家农资门店的老弱病残者常这样夸：“母子农资店不收一分‘脚头钱（坊间俚语，意思是运输服务费），服务这般好，叫我们不买她家的农药化肥，还真不好意思哩！”

年复一年，日久天长，母子农资门店的零销里面有文章：做好服务，做优服务，同样是一块吸住客户的无形磁石！

赊销：欠款收获人脉。

晓阳农资店在当地小有名气，多年来，口碑好、销量大、盈利多，是当地农资界一块金字招牌。面对越来越难做的生意，越来越激烈的市场，他们的大宗生意营销理念是赊销。

赊销，害怕收账难。但是，赊销绝非像魔兽一般可畏。晓阳农资店老板是这样做赊销生意的：第一，选择对。对赊销户拿捏有把握，不对不知底细的客户大笔赊销；第二，沉住气。既对人信任，就不先讨债。有些客户的收成不到手，就不在中途要货款；第三，看准收。时刻掌握赊销对象的市场经营状况，知晓其经济回笼数量，看准就收，回笼赊欠；第四，腿脚勤。常联络多沟通，交流情况明，随时遇到可收即收，减轻外赊资金压力。

由于实行“精准赊欠”，店家“失账”很少，因此，他们的门店农资经营生意一直“旺旺通”！

吴俊明