深农的电商实验

罗丽娟

“一个万亿级的市场，依然没有一个能颠覆的互联网企业出现，所以才会有人不遗余力地到这个‘深水区玩，这可能是互联网化带来的变化。” 作为一个在传统农业领域打滚了10年的“老人”，深圳市大白菜科技有限公司董事长陈磊时常被问及农业电商究竟要如何做，他有着自己的思考。

陈磊的名片上，印着“深圳市农产品股份有限公司电商总部总经理”——深圳市大白菜科技有限公司作为深圳市农产品股份有限公司（下简称“深农”）子公司，旗下“大白菜+”电商平台于2015年10月正式上线，其APP也在2016年8月正式运营，全力打造线上B2B生态。

在短短3个月内，APP注册人数破万，覆盖了深圳、长沙、成都、南宁等7个种子市场，已采集深农旗下深圳、北京、上海、天津、成都、武汉等43家大型批发市场的交易数据。根据深农的公开数据显示，集团每年总交易量超过2500万吨，交易额超过1500亿元，约占全国规模以上批发市场交易总额的10%。

从农田到餐桌，互联网电商“省去中间环节”的优势在农业批发领域要如何运转起来？大白菜+如何让1500亿元的市场通过互联网变现？

大龄的烦恼

互联网横扫各个行业的场景，在农业这个领域并没有发生。“这个市场非常特殊，由于高度市场化，价格博弈非常强烈，缺乏计划性。”陈磊告诉《二十一世纪商业评论》（下简称《21CBR》）记者，农产品并非根据成本结构来生成交易价格，而是完全通过供需决定。

农业作为“靠天吃饭”的特殊传统行业，其价格的“不可预测性”极大。如一个遭受台风天气的地区，当地的蔬菜价格在台风期间可达平日的数倍；反之，如2004-2015年我国粮食产量出现“十二连增”，随之而来的是粮食库存大幅增加，价格下降；就短期对比，一天内早上的生鲜价格较高，晚上接近收市则开始降价。

“在长期接触批发市场经验中，我们发现由于信息的封闭，批发商对于行情的认知需求是非常迫切的。”陈磊表示。

正所谓有需求就有市场。近年来，市场上出现了大量的农产品B2C、B2B平台，进入各类生鲜市场领域，例如美菜网、大厨网、小农女、链农等。多数同类平台进入的是终端门店生鲜配送市场，而直接面对大型批发市场的尝试者寥寥。

“客户年龄层偏大这是我们的痛点。”陈磊坦言，与新兴互联网行业与年轻人打交道不同，农业批发市场客户群普遍存在年龄偏大，受教育程度低等特征。“这可能是行业的门槛之一，沟通经常不在一个频道上。”地推，成为了陈磊运营过程中的重要工作之一。

在大白菜+内部有个不成文的规定，凡是公司新进员工，无论是行业新人或老人，都要到线下批发市场去学习，和批发商接触交流。自大白菜+APP上线以来，团队运营人员则极少出现在办公室内，他们下到不同的批发市场，挨户宣传APP，教客户下载使用，并收集体验反馈。

大白菜+团队惊喜地发现，提供了这类贴身服务后，用户黏性非常高，这是之前从未有过的。基于目前的市场反馈和调整，大白菜+APP已实现商户的信息发布、一键联系合作伙伴、查看来货行情及市场动态、提供推广展示位置等功能。

对于农商的互联网化，用陈磊的话说，“学费不是在几年之内能交完的”。不过令他欣喜的是，如今“农二代”接班也已经出现：“年轻的批发商接班人群开始主动找我们寻求互联网化，趋势越来越明显，这正是这种行业升级的最大契机。”

大数据生态链

2016年11月，农业部正式发布《全国农产品加工业与农村一二三产业融合发展规划（2016—2020年）》，提出到2020年，农产品电子商务交易额达到8000亿元，年均增速保持在40%左右。

农产品的电子商务趋势与日俱增，而打破常规交易，实现互联网化的核心正是数据。

在大白菜+的运营中，陈磊最为关注两个点：做人的生意和做生意的人。他表示，“做人的生意”主要集中在前期去切市场入口，要关注客户所关注的功能需求；而后者，则是在批发商做价格博弈，赌行情时，通过数据和对话，为其提供深度预期或者长期计划，让市场具备“可预见性”。

“实际上，在早十年以前，我们就开始做信息化，信息化的过程也迭代了多次。”基于深农的批发市场管理系统，大白菜+在前期就开始对商户数据进行整合。

当一辆来货车进入批发市场大门的开始，所有一系列的动作就开始产生数据：车辆的门禁数据、货品抽检结果、客户的档位租金、费用缴交情况、管理的工单等。

“大白菜+将大量原始数据产品化，根据其场景化应用生成了较精准的行情判断，这正是价值所在。”陈磊表示，对于商户而言，能够做出准确的行情研判，是其核心竞争力之一。用户可自定义选择关注的品类，从而获取货量、产地、市场、商家四大维度行情分析。

不止于此，大白菜+正计划将这些数据开放给金融、检测、物流、分销等第三方平台，共享服务和技术支持。

在金融方面，目前大白菜+与兄弟公司海吉星金融正尝试合作，通过大白菜+开通接口，为批发市场商户提供海吉星金融的平台服务，将场内需要融资的商户做成产品放到网上交易。基于在大白菜+产生的信用数据，使得商户可以更方便获得金融服务。“这类产品年化大概在8% 的水平，几乎秒售。有大股东及可靠市场数据背书，更容易获得市场青睐。”陈磊告诉《21CBR》记者，目前，大白菜+所提供金融服务包括理财和贷款。

让专业的人做专业的事，这是大白菜+内部广泛流传的工作谏言。因此接下来，陈磊计划将更多的农业电商领域的友军拉进来，包含各种不同细分市场。

“在不擅长的领域，我们希望通过更多的外部资源更专业地实现。我有资源和业务，你有特长，那么可以一起做一些优化。这就是孵化。”陈磊透露，目前大白菜+孵化园已经开始着手，虽然前期仅为尝试，但这无疑是未来的一项重要的工作。

“农业可能不会成为真正的风口或者突然爆发式，但是未来一定会走到电商。”对于农业电商形成规模，陈磊认为还有许多问题有待摸索和突破，未来会是一个长期缓慢增长的过程。