程维：优步“杀手”

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中国网约车平台滴滴出行的创始人程维一步步把美国竞争对手赶出了中国。

滴滴已经4岁了，活跃在400个中国城市，估值350亿美元。在网约车初创公司滴滴出行的北京办公室，许多员工把公司创始人兼首席执行官程维称作老大，或者“大老板”。还有一些人用他的英文昵称威尔来称呼他。今年夏天，这个世界通过另一个称号认识了他：优步杀手。今年8月，在经历了耗资数十亿美元、历时一年半的争斗后，优步同意出售其中国业务并退出这个国家。

对优步来说，这是一次保全面子的撤退，该公司获得了滴滴17.7%的股权和10亿美元现金。但对程维来说，这是一次重大胜利。交易完成8周后，在公司总部五楼，他小心翼翼地让自己在被征服的对手面前表现得有风度。他说：“优步是一家伟大的公司。在所有硅谷企业中，他们的中国策略是最好的，他们比谷歌灵活。在世界其他地方，他们可不是这样的，但在中国，他们学会了表达善意。他们在中国不是一家普通的外资公司，更像是一家初创公司，充满了激情，感觉他们像是在为自己而战斗。”

这个世界对优步及其首席执行官特拉维斯·卡兰尼克的战斗精神太熟悉了。但直到今年8月，程维在中国以外的地方还名不见经传，他更愿意让英语流利的公司总裁、高盛前董事总经理柳青担当公司的代言人。在程维的领导下，滴滴仅用了4年时间就扩张到中国400个城市。滴滴出行可以让用户在网上预约出租车、私人专车、豪华轿车和通勤巴士并支付费用。程维称，目前中国有80%的出租车司机都使用滴滴揽客。现在有这么多人在使用这款应用，如果没有它，在高峰期很难打到出租车。投资者最近对滴滴的估值是350亿美元，这使其成为世界上最值钱的私人公司之一。而在全球6个大洲500多座城市开展业务的优步，价值680亿美元。

在一次罕见的接受媒体采访的过程中，程维讲述了自己从籍籍无名到成为中国商界英雄的历程。

程维长得胖乎乎的，戴着一副眼镜——这个样子即使凌晨两点出现在游戏厅里也不会显得格格不入。他位于京城北部的宽敞办公室里摆满了商业书籍，桌上还放着一个金鱼缸。

他说：“当我们正准备推出这项服务的时候，大约有30家公司同时冒了出来。这些公司有各种不同的模式，有些公司比我们强大得多。”“这说来话长，”他继续说道，“其间经历了意想不到的曲折。”

程维出生在地处中国东部内陆地区的江西省，这里是著名的革命老区。他的父亲是一名公务员，母亲是数学教师。他说，他高中时的数学很好，但在高考时，漏做了最后一页试卷上的三道大题。他考入了名气不及一流院校的北京化工大学。

程维本打算学习信息技术专业，却被学校分配到了行政管理专业。和其他中国学生通常的做法一样，他从大四开始打工。他的工作是：卖人寿保险。他没有卖出一张保单。

在一次招聘会上，他申请了一家公司的经理助理职位，这家公司宣称自己是“中国著名的医疗保健公司”。但是，当他拖着行李来到上海工作的时候，发现这家公司实际上就是一个足疗连锁店。他说：“这就是我们很少给滴滴打广告的原因。因为我认为广告都是骗人的。”

滴滴出行的诞生

2005年，22岁的程维大学毕业，他跑到电子商务巨头阿里巴巴上海办公室的前台，请求获得一份工作，后来得到了一份销售工作，每月工资是人民币1500元。程维说：“我很感谢阿里巴巴，因为当时有人站了出来，没有把我赶走，而是对我说，‘我们正需要你这样的年轻人。”

尽管之前卖保险遭遇惨败，事实证明程维却很擅长向商户推销网络广告。他从销售员一路晋升，最后直接向一位名叫王刚的管理人员汇报工作。王刚为人心直口快，他说，当他第一次见到程维的时候，他的销售数据很强大，但他真正的才能是主持客户活动。

2011年，错过晋升机会的王刚感到沮丧，于是他召集程维和其他下属一起研究自主创业。他们把关于教育、餐厅点评、甚至内部装潢的公司创意讨论了个遍，这时一家外国网约车初创公司吸引了他们的注意，这家公司正在迅速筹集资金并打算向世界各地扩张。

它不是优步，而是Hailo——一家与伦敦著名的黑色出租车合作的英国公司，这些出租车由持有牌照的出租车司机驾驶。程维发现，Hailo的模式可以在中国复制，这里有200万辆黄色条纹出租车。程维于2012年离开阿里巴巴;同时离开的还有王刚，他成为程维主要的资金支持者，投资了人民币80万元（据王刚估计，他目前在滴滴的持股价值10亿美元）。为了便于记忆，程维给公司取名叫滴滴打车。该公司后来更名为滴滴出行。

程维和阿里巴巴的几位前同事最初在城北一个100平米的破旧仓库里创办了这家公司，只有一间会议室。这个团队中的人互称同学，就像在阿里巴巴一样。在最初几个月中，他们努力以策略战胜其他几十家在同一时间想到同一创意的网约车公司。程维称，他把最早的10名员工中的两位派驻到深圳——也就是富士康的iPhone手机代工工厂所在地，但滴滴的服务很快被当地政府叫停了。

事实证明，滴滴拥有一些竞争优势。一些公司准备模仿优步在美国的策略，与豪华轿车和城镇专车司机合作。但是，在中国，高级轿车的数量远远少于黄色的出租车。

当硅谷红杉资本支持下的竞争对手摇摇招车赢得了在北京机场招募司机的独家合同之时，滴滴的同学们冲向北京最大的地铁站，推销他们的应用。他们不是一味地模仿竞争对手、向司机派发智能手机（对于一家资金紧张的初创公司来说，这么做代价太高昂了），而是专注于向已经拥有手机的年轻司机提供他们的免费应用，这些人还有可能为滴滴传播口碑。

2012年年底，北京遭遇了一场特大暴风雪，当时，在街上已经不可能打到出租车，于是居民们求助于这款应用，滴滴公司的单日订单首次超过了1000笔。这件事引起了北京一家风险投资公司的注意，该公司向滴滴投资200万美元，对滴滴的估值是1000万美元。程维说：“如果那年没有下雪，滴滴可能不会发展到今天这样的程度。”

“滴滴”与“快的”

然后传来了一个坏消息：阿里巴巴投资了另一家网约车公司快的打车。互联网初创公司的成功往往取决于这家公司和阿里巴巴、腾讯及百度这三巨头之间联系的紧密程度。王刚和程维求助于腾讯——总部位于深圳的社交网络和视频游戏开发商。

在中国两大互相竞争的互联网巨头支持下，滴滴和快的展开了激烈的厮杀。其间，有一个非常困难的星期，被滴滴满怀敬意地称为“七天七夜”，两家公司都遭遇了间歇性的技术问题，导致司机和乘客纷纷在两家公司的服务之间来回切换。程维称，为了解决技术问题，工程师们窝在滴滴狭小的办公室里努力奋战了很长时间，以至于一位同学必须通过外科手术才能摘掉隐形眼镜。

最后，程维给腾讯的创始人马化腾打电话求助。马化腾答应借给他50名工程师和1000台服务器，并邀请滴滴的团队暂时在腾讯舒适的办公室里工作。但是滴滴还没有赚到一分钱，程维需要进行融资。2013年11月，他首次到访美国，不料却遭到了多位投资者的拒绝。他说：“我们已经烧掉了很多钱。投资者的反应都是‘哇啊。”

2014年年初，在农历新年期间，一切都改变了。腾讯在假日期间成功推广了一项名为红包的服务，这项服务可以让微信用户通过智能手机向朋友和家人发送小额金钱作为礼物——过年给亲戚朋友发红包是中国的一种风俗习惯。这项服务大获成功使腾讯领悟到一点：移动支付是未来的大势所趋。

腾讯意识到滴滴可以帮助其增加移动交易量，于是开始向该公司注资，那个时候，后者开始允许乘客使用微信的无现金支付服务。阿里巴巴做出的反应是向快的打车注入资金，并将快的和它的移动支付服务支付宝整合起来。

据中国的媒体报道，在2014年最初的几个月中，这两家公司通过网约车应用软件一共向消费者提供了人民币20亿元左右的折扣和补贴。乘客数量猛增。据滴滴的早期员工李海茹回忆，在这几个月中，她每天晚上都要查看当天的订单数量——300万！310万！——然后冲着办公室另一头的同事高喊这些数字。

当卡兰尼克将中国视为优步的下一个重大发展机会时，滴滴和快的的投资者终于意识到，这两家公司将在互相厮杀中弄得两败俱伤。投资了滴滴的俄罗斯风险资本家尤里·米尔纳在阿里巴巴和腾讯总部之间来回奔走，帮助撮合交易。2015年2月，这两家公司合并了。滴滴的订单量高于快的，最终控制了合并后公司60%的股权。作为交易的一个条件，程维坚决要求管理这家公司。

“滴滴”与“优步”

2013年晚些时候，卡兰尼克和优步的一个管理团队访问中国，考察潜在的合作者和竞争对手。他们访问了滴滴的办公室。在对话过程中，程维的开场方式是告诉卡兰尼克，“你给我带来了灵感”，之后气氛就变得紧张。优步负责业务的高级副总裁埃米尔·迈克尔记得当时的情形好像是在打某种心理战。他说：“他们给我们提供的午餐也许是我吃过的最难吃的饭。我们都只是在拨弄着盘中的食物，无法下咽，心中有个疑问：这是某种竞争策略吗（事实上这不是，滴滴总裁柳青后来因为这些食物向迈克尔致歉）？”

在这场会议中的某个时刻，程维走向一块白板，在上面画了两条线。优步的线从2010年开始，然后急剧上升，一直向右延伸，显示了快速增长的订单量。滴滴的线从两年之后、也就是2012年开始，但呈现出更陡峭的曲线，然后与优步的线条相交。程维说，滴滴有朝一日将取代优步，因为中国的市场比其他市场大得多，这里的许多城市为了控制交通和污染问题而限制私家车的使用和保有。程维回忆道：“卡兰尼克只是微笑。”

程维说，卡兰尼克提出了优步投资滴滴的可能性，但他要求获得40%的股权。当被问到是否愿意考虑这个提议时，程维回答说：“我为什么要接受它？”他给优步的管理人士留下了深刻印象。迈克尔说：“卡兰尼克告诉我，在所有网约车平台创始人当中，程维是很特别的一个。他比这个行业的其他任何人都要高明许多。”优步和滴滴准备通过市场方式来解决这件事。

到2015年年初的时候，优步似乎拥有了一种不可超越的优势。该公司拥有更好的应用，有更稳定的技术作为支持。投资者对这家公司的估值为420亿美元，大约是滴滴当时估值的10倍。

当滴滴还在忙着处理它和快的打车的合并交易时，优步已经迎头赶上：它在几个月之内控制了中国私人网约车市场近三分之一的份额。程维说：“那个时候，我们就像是配备简陋步枪的解放军，被敌人的飞机和导弹连番轰炸。他们拥有一些真正先进的武器。”

程维对军事历史很感兴趣，尤其是一些史诗般的事件。程维和他的高级管理人员召开晨会，这个团队被他称为“狼图腾”。这个名字的寓意是积极进攻，它来源于一本流行小说。狼图腾团队研究滴滴每日的业绩，调整发放给司机和乘客的补贴金额。程维会经常警告他的员工， “如果我们失败了，我们就得死。”

2015年5月，程维继续展开进攻。滴滴表示，公司将为专车提供人民币10亿元的补贴。优步也投入了同样力度的补贴。程维和他的顾问们努力寻找在自己的地盘上与这家美国公司作战的方法。据他们推论，优步就像一只章鱼——它的触须伸向世界各地，但它的外套膜在美国。早期的投资者、前董事会成员王刚在一次会议上建议，滴滴应该“直刺优步的腹部”。

王刚说，滴滴曾考虑扩展到美国市场。事实上，在2015年9月，该公司向优步在美国的竞争对手来福车投资了1亿美元。据王刚说，这么做在更大程度上是为了获得谈判的筹码，而不是削弱优步的实力。他说：“无论是他们揪我们的一缕头发，还是我们扯他们的一撮胡须，这么做的目的并不是真的要杀死对方。双方都只是想赢得一个在今后讨价还价的权利。”

有新闻报道暗示，中国政府部门在滴滴和优步的争斗当中为前者提供了帮助。程维对此表示否认，他指出，作为中国最大的网约车平台，滴滴必须承担大部分监管负担，并支付高达数百万元人民币的驾驶员违章罚款和其他罚金。他还指出，包括广州汽车集团和中国人寿在内的国有企业都投资了优步或者它的中国业务。

在战事最激烈的时候，滴滴和优步每年都分别烧掉了超过10亿美元，用来向司机和乘客发放无利可图的补贴。这两家公司都很渴望新的资本。2016年5月，苹果向滴滴投资10亿美元。一个月之后，优步从沙特阿拉伯的Public Investment Fund筹得35亿美元。双方发出的信号都很明确：他们准备打一场非常持久的破坏性烧钱大战。

程维称，最初的和平信号是优步发出的。优步的迈克尔则声称，是沙特对该公司的投资迫使滴滴走到谈判桌前的——这项投资表明，优步可以利用的资本将是无穷无尽的。不管是哪种情况，双方一致认为，是时候结束这种流血并将注意力放在发展自己的业务上了。程维说：“这就像是一场军备竞赛。优步在融资，我们也在融资。但就我内心而言，我知道我们的钱应该被投入到更有价值的领域中去。这就是我们最终可以和优步联手的原因。”

迈克尔和柳青在两周之内敲定了交易条款，然后在北京一家酒店的酒吧里与卡兰尼克及程维会面，举杯畅饮白酒。这两位首席执行官一边喝酒，一边诉说着对彼此的尊重，并对双方为了竞争所付出的努力表示钦佩。程维说：“我们是这个时代最疯狂的公司，但在内心深处是有理智的。我们知道这轮革命是科技革命，是在见证着它的开端。”他似乎真的很欣赏卡兰尼克——在某种程度上。程维微笑着说：“他的酒量很一般。”

暂时的“和平”

滴滴现在拥有大约5000名员工，其中约有四分之一的人在北京中关村科技园区边缘的一座五层预制板楼里办公。国际商业机器公司（IBM）和联想集团的办公园区就在附近。墙上的装饰画是该公司的吉祥物——一辆微笑着的卡通出租车。许多年轻的工程师盘坐在电脑屏幕前。其中有一位工程师穿着一件优步的T恤。一位公关人员说了声：“离奇。”对于在滴滴的地盘上看到原先的敌军标识，他还有点缓不过劲来。

优步和滴滴分别在对方的董事会拥有一个没有投票权的席位，而且程维表示，“双方将相互学习。”这笔交易尚未完成;中国商务部仍在研究这起合并。但中国的法律专家表示，交易的一方是一家与政府关系良好的全国性龙头企业，反垄断机构叫停这样一笔备受关注的交易的可能性很小。程维说：“在全球市场，我们也将遇到竞争。希望这种竞争不会也这样充满敌意。”

过去两年的大幅折扣已经走到了尽头，这意味着随着该公司努力实现盈利并为首次公开募股积累有利的数据，车费将上涨，付给司机的报酬将下降。程维说：“这个行业将缓慢进入一种更理性的状态。”

北京的司机和乘客注意到了这一点，他们的抱怨和世界其他地区对于网约车服务的怨言如出一辙。克里斯蒂娜·陈是一家互联网公司的员工，她和其他3位乘客一起在北京利用优步拼车。她在9月下旬的时候表示，现在“使用私家车比打车更贵”。她的司机孙灿原先在建筑工地工作，但他表示，如今司机获得的特别奖金和激励变少了，很多时候他宁愿待在家里。他反问道：“要是不赚钱，谁又愿意在路上跑啊？”

程维已经在考虑替换掉现在的司机。滴滴正在硅谷寻找能开发无人驾驶汽车的数据科学家，这将使其加入和谷歌、百度、特斯拉、通用汽车等公司的竞争，当然还有优步。他还与英特尔中国研究院的前院长、总部位于北京的无人驾驶汽车初创公司UiSee Technology创始人吴甘沙交谈，后者的公司正在研发一种用于自动驾驶汽车的道路扫描系统。吴甘沙说：“我们有相同的愿景，认为无人驾驶汽车能为这个社会做一些很奇妙的事情。”

对程维来说，现在就等同于和平时期。狼图腾团队已经不复存在。他和妻子正准备迎接他们的第一个孩子。他在几年前为卡兰尼克所画的那个图表呢？程维表示，如果把乘客通过滴滴和优步中国花费的乘车支出加总起来，将超过优步在全球各地的车费总额。他对卡兰尼克作出的预期已经变成了现实，而且，他相信中国正面临一个拐点：“这意味着中国将成为全球共享经济领域占据领先地位的国家。”

（王明荐自《商业周刊·中文版》）